大腦拒絕不了的行銷-好書推薦

許多成功的企業家都有一些良好的習慣,比如說是早起運動、良好的運動習慣、閱讀習慣等等,其中「閱讀習慣」是今天要和大家分享的。

亞當從2017年開始給自己一個目標:每個月閱讀一本書。(雖然之前就有在閱讀,但進度很慢,所以要在2017提高自己的閱讀量,激發更多創造力)

大腦拒絕不了的行銷 – 這本書是亞當閱讀的書籍中算滿有意思的,也頗具科學態度以及實驗精神,相信很多概念和方法都值得我們去參考與採用的唷!

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大腦拒絕不了的行銷

定價越精確越好 !- 我們看到最初價格後,會在心中創造一把尺(用來衡量價值)。如果標價是精準的(比如:49885元),那麼我們心中那把尺的刻度也可能因此變小,而影響了我們判斷價值的直覺。

佛羅里達大學行銷學教授曾測試在拍賣場合下,人們對不同價格的反應。他們提供受測者三組不同的價格:

  1. 4988美金
  2. 5000美金
  3. 5012美金

這三個價格之間的差異並不大,但他們請受測者估計產品批發價時,明顯的在定價5000全元的這組結果裡,估出了非常低的價格,而且也更傾向把批發價定成一個整數。

這表示我們在消費的時候,容易受到定價時的精確數字所影響,看到整數時,心中那把尺的刻度自然會比較大,在判斷價值的時候上下浮動的可能性也比較大;相反的,我們看到比較精確的數字時,刻度受到影響變小,低估價值的可能性也會比較小。

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誘耳產品與誘耳價格 – 「相對性」是誘餌行銷的關鍵,我們的大腦對判別絕對價值並不在行,但永遠都準備好要比較某種價值或利益。

<<誰說人是理性的!>> 一書中,艾瑞利提到一個有趣的雜誌訂閱實驗。以下是受測者分別看到以下兩組價格以及作出的決定。

第一組:

  • 59美金 – 網路訂閱 (68人選擇)
  • 125美金 – 網路加印刷本訂閱 (32人選擇)

預估總所得:8012美金。

第二組:

  • 59美金 – 網路訂閱 (16人選擇)
  • 125美金 – 印刷本訂閱 (0人選擇)
  • 125美金 – 網路加印刷本訂閱 (84人選擇)

預估總所得:11444美金。

第一組與第二組都有相同的「125美金 – 網路加印刷本訂閱」的選擇,而透過精準的誘餌設定,可以明顯的讓想推擴的服務/產品看上去更吸引人,增加購買的慾望。

 

大腦什麼時候會妥協 – 從實務面來看,如果你的產品線已經有一個最高端的好產品,你其實可以再加上一個更高端的產品,來提高它的銷售量。

這一章算是提供了另一種「誘餌設定」的實驗結果:

受測者A組與受測者B組。讓A組從兩台相機中選擇一台,而其中一台的功能比較齊全。另外B組則要從三台相機中選擇一台,當中除了A組測試時使用的兩台相機外,再加入了一台更高級的型號。

結果A組所做出的選擇差不多一半一半;但在B組的選擇結果裡,選擇最便宜相機的人變少了,而買第二貴的人變多了。加入更高(更貴)型號的相機,讓第二台相機看起來是較合理的妥協選擇。

以上三篇分享,皆與價格、定價有關,亞當這邊先挑出來和大家分享,當然書中還有分享許多有趣的、超出我們預期的一些實驗結果與方法,比如說:”香味可以改變消費者的行為”,過去我們曾經在WeddingDay寄送給新人的禮物中加入了這個元素,最後也成功的提高了新人在網路上分享的意願。

這本書到現在都還是亞當會一直拿出來翻閱的”工具書”唷!推薦給大家!(附上博客來傳送門:https://bit.ly/2kRuEOa)

*這篇不是業配,是亞當真心推薦 XD

備註:

  • 定價越精確越好!- p39
  • 誘餌產品與誘餌價格 – p42
  • 大腦什麼時候會妥協 – p47

新娘是如何決定下訂?婚禮人又該如何行銷?

20160712001

創立WeddingDay三年中,不斷地有婚禮人都問過相同的問題,新娘為什麼不選擇自己,選擇了別人,或是新娘是如何決定下訂的?這次我們透過經驗分享,將新娘決策下訂的過程拆解成AISAS(注意、興趣、搜尋、行動、分享),每一層到下一層都有轉換率,提高轉換率也能提高新娘的下訂率喔

注意 (Attention)

行銷中第一個首要的目標便是引起新娘的注意,我們可以透過圖片、文字、影音來吸引新娘的眼球目光,同時之間應該要增加更多的管道來曝光,婚禮人常見的曝光管道有:

Facebook 粉絲頁

三年前的Facebook為了推廣粉絲頁,讓粉絲頁的觸及效果很好,但隨著粉絲頁的數量劇烈成長,使用者的動態看見太多廣告的粉絲頁,為了平衡使用者的動態平衡,臉書這三年來不斷的修改演算法,使得Facebook粉絲頁的觸及效益越來越低,現在必須付出更多的心力才能從粉絲頁上面獲得新娘的眼球注意

Facebook 臉書廣告

隨著臉書調整粉絲頁的觸及演算法,越來越多人投放臉書廣告,導致臉書廣告的行銷成本遽升,根據WeddingDay的調查,這兩年臉書廣告的成本大約提高了三倍之多,但只要操作的適當,臉書廣告依然是付費廣告中成本最低的

部落格

無論是自架或是使用像痞客邦之類的部落格平台,部落格是一種可累積的行銷管道,也是內容行銷最基本的管道,透過許多對於新娘有幫助的文章來累積新娘的眼球注意,部落格需要長期的經營,但可以透過粉絲頁或是臉書廣告來放大

SEO 搜尋引擎優化

SEO是讓自己的網頁在搜尋引擎的排名上面取得優勢,這是獲得免費流量的投資,但我們認為付出在SEO上面的心力也算一種價值,所以無法算是完全的免費,這跟經營粉絲頁是相同的道理,必須不斷的檢視與持續的優化,透過SEO讓更多新娘注意到自己

關鍵字廣告

關鍵字廣告有著高精準度,同時也是搜尋排名的付費版,透過關鍵字廣告的文案能讓新娘目光注意到你,但許多熱門的關鍵字平均點擊成本已經超過20元,除非有很高的轉換率,否則會是一筆較沈重的負擔

婚禮平台

許多婚禮平台上凝聚一群高濃度的新娘,對於婚禮人來說就像金礦一樣,此時只需要購買門票便能採礦,但能採多少的礦還是得靠婚禮人的經營,就像經營粉絲頁一樣,經營好的人就能夠獲得不錯含金量的礦,至於該如何在婚禮平台上經營好自己,建議直接向婚禮平台詢問

興趣 (Interest)

透過圖片、文字、影音已經吸引到新娘的目光了,新娘開始瀏覽版面上的資訊,此時版面許多的資訊都能夠引起新娘的興趣,而是否在新娘瀏覽版面的過程中,敘述是否直白?資訊是否貼心的為新娘整理好?作品是否直接切入重點?或是作品已為需要的新娘整理好了呢?這些都是決定新娘是否會做下一步的關鍵

搜尋 (Search)

婚禮產業上絕大部分不屬於衝動型消費,所以搜尋的動作會更加細膩,新娘們會在婚禮平台上搜尋評價,會在搜尋引擎上搜尋除了平價外,還有許多他們可能忽略掉的事情,如果此時你在網路上已經部署好評價及口碑時,如果在這裡查詢不到有價值的資訊,那轉換率會非常的低,所以我們同時也會建議婚禮人好好的部署這一個環節

行動 (Action)

此時新娘對於結果感到非常的滿意,新娘們會開始與你接觸,接觸的方式也非常多元,常見的聯繫方式是臉書上的私訊及line,還有信箱與電話,因為網路越來越發達的關係,新娘等待的時間也縮短了許多,誰能夠在越短的時間回覆就能夠取得更多的優勢,這一層轉換率的關鍵在於接觸的窗口

分享 (Share)

新娘在婚禮上有很高的期待,如果在婚禮過程中滿足新娘的高期待,新娘自然的容易為這場體驗做出有價值的口碑分享,無論在線下或是線上,而新娘的分享又能夠重新啟動流程的第一步『注意』,開始下一次的循環,讓新娘願意從線下分享轉到線上分享是可以優化的,更重要的一點是提供『低承諾高回報』的服務體驗