最容易被忽略與新娘溝通的窗口,其實扮演著重要的角色

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圖片來源:J-Love 攝影工坊

我們會將客群分類成數種,有客介、同業介紹、網路客、路過等等,在網路高滲透率的情況下,清楚界定客群的來源越來越困難了,以前客介有著超高的成交率,而網路客的成交率非常的低,但此刻已經有許多數據表明,客介的成交率與網路客的成交率正在快速的接近中,該如何適應這樣的轉變呢?WeddingDay從一年接觸超過四千位新娘的J-Love 攝影工坊裡找出蛛絲馬跡

來源的功勞歸屬不再是肯定句了

來自於客介的新娘也會從網路上收集資料,她們需要作品的參考以及確保印象是一致的,如果缺少這兩塊的網路佈局,會形成品牌印象不一致的狀況,導致成交率的下降。而來自於陌生的網路客,現在的新娘與生俱來的本能便是收集資訊,新娘會透過很多種的管道收集她們需要的資訊,隨著資料的精彩度越高,新娘的印象也會越高,細膩的佈局會讓來自於網路的成交率變高一點

透過數據的比對優化成交率

只要勤做數據統計,每隔一段時間檢視統計都會發現變化,而這些數據的變化都是有原因的,越能夠從數據裡找出原因,之後也越容易檢視每次行銷的結果,比如毛利率降低會提高成交率,行銷費的增加會讓詢問量增加,該如何優化每一個小動作變得非常的關鍵,長期下來反而能獲得更高的營收

了解消費習慣才能抓住新娘

每年接觸超過四千位新娘的J-Love 攝影工坊與我們分享經驗中,投資在前期的溝通回報價值非常高,除此之外更重視窗口的優化,負責J-Love 攝影工坊窗口的維尼分享了過去的經驗

電話聯繫才是王道

維尼會留下連絡電話,但不會主動打給新人,除非必要問的問題,而且第一次打給新人並不會刻意多聊,因為新人都會有戒心!! 但是如果新人看到報價後,打給維尼的話,第一句話…你是維尼嗎?親切多了~再對話的過程中,除了他的問題之外,我還會提醒她一些細節,讓新人覺得窩心,我們不只是為了成交,既使沒成交,他也對你有印象,因為你體醒他很多細節,你和其他人不一樣的地方

親切的感動

新人在結婚過程中有太多的不懂,而J-Love 攝影工坊始終保持著耐心及熱情與新人溝通每一個細節,這會讓新人感受到安心,這也是J-Love 攝影工坊建立信任感的重要環節

圖貼的重要性

J-Love 攝影工坊告訴我們如果是用Line聯繫時,圖貼非常的重要,圖貼會讓人感受不那麼制式化,或許有些店家會覺得不專業,但其實新娘還是喜歡熱情親切的專業,而不是冷冰冰的專業喔

客製化的報價

J-Love 攝影工坊並不會在一開始就直接報價給新人,而是先想辦法與新人多一點互動後才報價,但是報價出去的所有內容都是對新娘有幫助的,我們發現大多的店家都是用統一格式制式化的報價內容,內容中甚至於超過一半對新人是沒任何幫助的。(J-Love 攝影工坊除了報價項目是制式外,其他全都是溫柔的隨機應變)

愛比價

J-Love 攝影工坊依然會遇到愛比價的網路客,但他們認為預算超出新人的選擇,新人會自動選擇放棄,所以J-Love 攝影工坊努力優化各攝影師的轉換率,從作品選圖及攝影師的版面與作品排序,每隔一段時間就會微調測試,讓新人在觀看攝影師的作品時,會覺得價值與價格相符,自然成交率也會提高

愛殺價

J-Love 攝影工坊也會選擇直接放棄愛殺價的網路客,與其花時間服務愛殺價的網路客,不如好好的服務已經存在的客人,但不是每個愛殺價的網路客都會被放生,而是放生那些愛殺價又很沒禮貌的客人

攝影本質才是成交關鍵

J-Love 攝影工坊認為攝影作品本質才是成交關鍵,而大部份只是新人沒看見而已,不代表不存在,所以J-Love 攝影工坊始終努力在每一個該被看見的環節上,讓新人感受到選擇J-Love 攝影工坊是很有價值的選擇