找出差異化 – 細做市調+搭上趨勢

大家都知道,要做出差異化才能讓客人記住自己的好、記住自己的優勢,但實際上要執行起來並不是太容易,往往沒有頭緒、不然就是辛苦想到的差異一下就被別人學去,很氣餒。

網路上也有很多行銷文章在教大家怎麼做出差異化,亞當這邊也分享一個方法給大家,希望對大家有幫助唷!

與慣性思考反向操作

試想一下,在你的業別中現有的哪些服務內容是大家都能預期他發生的呢?符合常理的?(請把想得到的都一一例出來) 以WeddingDay好婚市集為例:

2013年我們進入婚禮市場做「網站」的時候早,已有一個巨人-非常婚禮 站在前頭,流量非常充沛且品牌早已在新人與商家間被熟知。他們提供新人:

  • 豐富的店家資訊 / 婚禮文章
  • 熱鬧的討論區
  • 多元的評價參考
  • 籌備婚禮的線上工具

而我們起步時只提供了:

  • 少量的店家資訊/婚禮文章
  • 籌備婚禮的線上工具

在努力了半年之後發現,我們根本無法從中做出差異,公司帳戶也見底了,完全沒有勝算。在放棄前我們用盡力氣做了最後一件事:市場調查,深入了解新人在結婚籌備中不可獲缺的元素,最後得到了一個答案 – 婚紗禮服(每一位新娘都會穿至少一套婚紗或禮服進場,無論是用買的還是租的)

但因為當時大部份店家的經營模式,是不希望婚紗禮服的資訊太透明的,太透明會影響店家的銷售金額,所以婚紗跟禮服的資訊在網路上非常分散且不好找,形成了需求缺口:「明明新人希望可以在網路上找到這些資訊,但沒有人願意提供」「新人的需求與店家的立場發生對立」。

慣性思考

  1. 身為想要收取大部份店家廣告費的我們(網站)來說,不會選擇破壞店家線下銷售結構的方向,因為容易跟店家打壞關係,打壞關係就收不到錢了
  2. 愈多店家願意付廣告費,對我們來說就愈好
  3. 跟著大部份店家一起保護婚紗禮服的資訊不在網路上被公開

當時趨勢:

但回想當時的背景,正是臉書有大量紅利、工作室(自助婚紗)數量少卻快速掘起的時代,新人對於尋找自己想要的婚禮資訊愈來愈有自主權,工作室也更願意嘗試新的行銷方法,於是最後我們決定反向操作

  1. 整個網站只專注提供婚紗禮服的資訊及預約功能
  2. 讓婚紗禮服的資訊在網路上變透明、變完整
  3. 證明婚紗禮服資訊透明一樣可以帶來效益
  4. 優先找工作室合作
  5. 只挑選我們喜歡的店家合作

就這樣我們在同年第四季開始大量被新人使用跟討論,接著店家間也開始分享著與我們合作的各種故事,而我們的品牌因此快速的被記住,立下了一個明確的品牌定位,也成為現在WeddingDay好婚市集服務新人的一大特色-婚紗禮服專區 以及新人公認網站上優質店家濃度最高

好啦,看到這兒~再次試想一下,在你的業別中現有的哪些服務內容是大家都能預期他發生的呢?符合常理的?(請把想得到的都一一例出來)然後有哪些做法看上去違反了常理,但可能藏著一個缺口的呢?

HI~大家今天過的好嗎?

你還在煩惱廣告怎麼投都沒效嗎?

那你一定得先看看這篇:為什麼他買廣告有用?而我買了卻沒用呢? -婚禮人行銷推薦

以上,希望今天的分享能為你帶來一些幫助,如果有任何問題,也非常歡迎寫信給我:aidan@weddingday.com.tw

*我們也提供付費的顧問諮詢服務,協助你找到問題,打破瓶頸!

讓你的 產品/服務 幫你說好話

“設計一個好產品/服務,然後讓她來幫你說好話,做口碑” 是近年來很常聽到的一句行銷建議。

坊間也有許多行銷聖經或是網路人氣文章都有相關類似的分享,教你如何”設計一個好產品/服務,然後讓她來幫你說好話,做口碑”。

像是亞當過去看過的”瘋潮行銷“、”你,就是媒體“、”如何為你的電商網站快速獲得高品質流量:3個必學的部落格寫作方法” 都有提到一些重要的方法。

下面跟大家分享”你,就是媒體“裡的片段重點。

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讓 產品/服務 來幫你說話

簡單來說,就是讓你的 產品/服務 具有”獨特性”,讓人們樂於討論她,自然而然口碑就由此而生了。

那麼如何稱得上是”獨特性”呢?又需要包含哪些”特性”呢?

  • 解決關鍵問題

先檢視一下,目前我們提供的產品/服務是否能解決新人的關鍵問題(基本需求)呢?

ex:新人需要婚紗照 >>> 我們可以拍出婚紗照 >>>解決新人問題

ex1:新人需要有質感的婚紗照 >>> 我們可以拍出有質感的婚紗照 >>>解決新人問題

同時也記得先搞懂,正在面對的新人是哪一種?有些人是吃服務的(可能比較重感覺),而有些人是吃產品的(可能比較重CP值)。

  • 超出新人的期待

當我們與競爭者都可以滿足新人的基本需求時,把心力專注在最根本的服務上,想辦法超越新人的期待。

-競爭者還沒有,但我卻有

如果能擁有競爭者還沒有的,那麼就能有很大的機會在市場早期獲得大量的免費口碑與支持。

-競爭者已經有,但我專精

當競爭者也提供新人很好的產品/服務時,在資源有限的情況下,我們選擇深耕特定新人族群/專精特定技術,不選擇推出相似的產品/服務來對撞,因為這樣通常沒有好下場。

-競爭者也專精,但我新奇

如果競爭者也專精了,我們就得創造更精更新奇的產品/服務了!我們會發現這一路上下來,競爭者從沒有少過,唯有用盡全力,比別人快一點,才能一直跑在前面。

  • 激起購買慾望

當我們的產品/服務能夠解決新人的基本需求與超出新人期待時,就能激起新人的購買慾望。

但故事並不會到這兒就結束了,因為競爭者會一直跟進,所以這是一場停不下來的比賽。

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你一定聽過「紅豆水」

以2013年易珈生技推出的「紅豆水」為例,創辦人吳啟慎發現台灣女性普遍有消水腫、補血的強烈需求,於是研發推出了「紅豆水」,而且用方便飲用的模式(一開始是以粉末沖泡的方式,後來進化成免沖泡的罐裝),消費者不用再自己花時間熬煮,即可解決。

雖然紅豆水滿足了上述的「解決關鍵問題」與「超出期待」的條件,但他也非常清楚,大量的競爭者很快就會出現,所以初期就找了藝人代言與上百名部落客合作,快速累積了大量的好評與口碑(拉高門檻,讓競爭者更難追上),同時以「快」為核心,短時間內也推出了「薏仁水」、「綠豆水」等產品,讓他一舉成為了豆類水市場的龍頭品牌。

成功的產品絕非偶然

現在我們看到被稱為「成功的產品」都是經過精心的設計、以及返返覆覆的修正與進化而來的。我們在經營WeddingDay也是用相同的態度,雖說不上成功,但為了讓新人更喜歡我們的網站跟服務,我們唯有持續優化網站的呈現與操作,維持網站整體質感水平,才能一直受到新人的喜愛。