找出差異化 – 細做市調+搭上趨勢

大家都知道,要做出差異化才能讓客人記住自己的好、記住自己的優勢,但實際上要執行起來並不是太容易,往往沒有頭緒、不然就是辛苦想到的差異一下就被別人學去,很氣餒。

網路上也有很多行銷文章在教大家怎麼做出差異化,亞當這邊也分享一個方法給大家,希望對大家有幫助唷!

與慣性思考反向操作

試想一下,在你的業別中現有的哪些服務內容是大家都能預期他發生的呢?符合常理的?(請把想得到的都一一例出來) 以WeddingDay好婚市集為例:

2013年我們進入婚禮市場做「網站」的時候早,已有一個巨人-非常婚禮 站在前頭,流量非常充沛且品牌早已在新人與商家間被熟知。他們提供新人:

  • 豐富的店家資訊 / 婚禮文章
  • 熱鬧的討論區
  • 多元的評價參考
  • 籌備婚禮的線上工具

而我們起步時只提供了:

  • 少量的店家資訊/婚禮文章
  • 籌備婚禮的線上工具

在努力了半年之後發現,我們根本無法從中做出差異,公司帳戶也見底了,完全沒有勝算。在放棄前我們用盡力氣做了最後一件事:市場調查,深入了解新人在結婚籌備中不可獲缺的元素,最後得到了一個答案 – 婚紗禮服(每一位新娘都會穿至少一套婚紗或禮服進場,無論是用買的還是租的)

但因為當時大部份店家的經營模式,是不希望婚紗禮服的資訊太透明的,太透明會影響店家的銷售金額,所以婚紗跟禮服的資訊在網路上非常分散且不好找,形成了需求缺口:「明明新人希望可以在網路上找到這些資訊,但沒有人願意提供」「新人的需求與店家的立場發生對立」。

慣性思考

  1. 身為想要收取大部份店家廣告費的我們(網站)來說,不會選擇破壞店家線下銷售結構的方向,因為容易跟店家打壞關係,打壞關係就收不到錢了
  2. 愈多店家願意付廣告費,對我們來說就愈好
  3. 跟著大部份店家一起保護婚紗禮服的資訊不在網路上被公開

當時趨勢:

但回想當時的背景,正是臉書有大量紅利、工作室(自助婚紗)數量少卻快速掘起的時代,新人對於尋找自己想要的婚禮資訊愈來愈有自主權,工作室也更願意嘗試新的行銷方法,於是最後我們決定反向操作

  1. 整個網站只專注提供婚紗禮服的資訊及預約功能
  2. 讓婚紗禮服的資訊在網路上變透明、變完整
  3. 證明婚紗禮服資訊透明一樣可以帶來效益
  4. 優先找工作室合作
  5. 只挑選我們喜歡的店家合作

就這樣我們在同年第四季開始大量被新人使用跟討論,接著店家間也開始分享著與我們合作的各種故事,而我們的品牌因此快速的被記住,立下了一個明確的品牌定位,也成為現在WeddingDay好婚市集服務新人的一大特色-婚紗禮服專區 以及新人公認網站上優質店家濃度最高

好啦,看到這兒~再次試想一下,在你的業別中現有的哪些服務內容是大家都能預期他發生的呢?符合常理的?(請把想得到的都一一例出來)然後有哪些做法看上去違反了常理,但可能藏著一個缺口的呢?

HI~大家今天過的好嗎?

你還在煩惱廣告怎麼投都沒效嗎?

那你一定得先看看這篇:為什麼他買廣告有用?而我買了卻沒用呢? -婚禮人行銷推薦

以上,希望今天的分享能為你帶來一些幫助,如果有任何問題,也非常歡迎寫信給我:aidan@weddingday.com.tw

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