實報實銷的車馬費真的是貼心新娘嗎?

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圖片來源

我們以為實報實銷的車馬費是一種貼心的舉動,雖然可以很明確的告訴新娘不會在車馬費上面動手腳,但其實這樣的設計並不貼心,車馬費的設計除了考量現實狀況,也應該參考行銷的觀點在裡面,必須考慮到新娘的心靈層面以及思考流程

貼心的設計?還是讓人疑惑的設計?

就好比買車的時候,消費者跟業務員說需要加購隔熱紙,同時也問業務員隔熱紙需要多少錢?此時業務員跟你說隔熱紙實報實銷時,消費者應該會一頭霧水吧,在沒有足夠多的資訊判斷下,實報實銷其實一點都不貼心,反而有種感覺可能會被匡了,但如果另一個貼心的業務員告訴你,隔熱紙的費用不超過4,000塊時,消費者的心理就有個錨點了,預期為隔熱紙付出4,000塊的預算,而最後如果業務員告訴消費者說他爭取到了3,000元的隔熱紙時,消費者還覺得省了1,000元呢

我以為你以為認知差異

辛苦的老師們為了新娘不能犯錯的婚禮中,穩定度較高的交通工具是首選,而時間與身上的行李也是考量之一,所以辛苦的老師選擇資費較高的交通工作是符合邏輯的,但如果遇上新娘平時搭乘的交通工具是客運與公車時,新娘預期的費用與老師所報出來的費用就會差一大截,此時新娘的認知與老師為新娘所出付出努力可能會因此大打折扣

明確的費用

車馬費如果設計成只有不提供服務明確的費用兩者,新娘也因為明確的費用而減少了許多疑慮,我們可以從過去的的縣市中取得車馬費的平均值,使用平均值來當作車馬費告知新娘,新娘也不需要再思考關於車馬費的任何疑慮或是問題,我們也能某縣市中出現過最高標的當成車馬費基準,屆時再以實報實銷方式退給新娘

低承諾高回報

新娘願意在網路上分享的關鍵是低承諾高回報,新娘對於婚禮來說就是高期待的,如果給予高期待但最後沒做到,新娘的心情會盪到谷底,此時不會產生出分享的,反而有機會產出負面的評論,如果能夠從新娘接觸到最後服務完都處在心情亢奮下,在網路上一篇高報酬的分享文很容易就產生出來了,如果車馬費也能設計成超出新娘預期時,會維持著新娘亢奮的心情

減少新娘的疑慮會增加詢問

新娘會有口袋名單的廠商,這些廠商都是新娘花時間收集,新娘會一一詢問廠商的檔期,此時如果一個是明確的車馬費,另一個是實報實銷時,明確車馬費的會減少新娘許多的疑慮,比起實報實銷來說能獲得更優先的選擇

現在還不是婚禮產業的谷底,冰河時期正要到來!

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圖片來源:國發會粉絲動態貼文影片截圖

目前學校教育正被少子化效應衝擊,國小與國中招生嚴重不足的新聞層出不窮,人口結構改變的改變不只衝擊到教育,也會衝擊婚禮產業。面對這樣劇烈的改變,我們得先瞭解人口結構改變會從什麼時候開始?什麼時候結束?以及改變的幅度有多大?預估的變化會是怎樣的?唯獨暸解越透徹才能做好準備,參考資料:國發會粉絲頁動態

結婚人數會減少到什麼程度?

根據內政部統計資料,我們預估在五年後的結婚人數才會開始劇烈下滑,在這五年的時間結婚人數變化並不會太大,我們認為這五年的時間,每年結婚對數會在14萬至16萬之間,保險起見下只剩四年的時間能準備因應

五年後開始結婚對數會劇烈下滑,從2021年到2026年之間,結婚對數會從每年14~16萬下滑至每年9~11萬,大約減少30%左右,更嚴重的是,2026年並不是停損的時間,而是另一波劇烈改變的開始

從2026年至2031年,也就是未來10年到15年之間,每年結婚人數會在下滑至每年6~8萬之間,也就是說未來15年之後,每年結婚人數會減少一半,可以從現在國小招生狀況瞭解,現在國小學童人數也就是未來結婚的人數

婚禮產業會怎麼變化?

我們看到資料後再想是否該為此寫一篇文章,我們並不想製造過多的恐慌,我們希望大家都能準備好面臨這次的結婚人口結構改變,或許可以推估五年後可能發生的狀況

目前婚禮產業正處在從大團隊拆出小團隊或個人的情況中,小團隊與個人需要花上3~5年的時間才能穩定成長,好不容易穩定之後因為結婚對數劇烈下滑,業績減少30%左右,在準備金不足的情況下,可能面臨歇業狀況,加上已經搖搖欲墜的公司或是團隊,逐年遞減的業績使得經營上困難重重無法突破,估計婚禮產業中會超過30%的業者選擇歇業

這五年會有許多小團隊為了能夠提高市佔率,減少自己獲利空間來換取更多的佔有率,而未來結婚人數劇烈下滑時,還是會減少更多獲利空間來獲得生存的權利,我們預期屆時婚禮產業的獲利空間會壓縮許多,會有更多個人工作者選擇兼職方式度過低潮

減少了許多婚禮業者的過程中,估計會有惡意倒閉的狀況發生,新聞媒體會大篇幅的報導,導致整個婚禮產業瀰漫著不信任感,但因為沒有足夠多的獲利提升信任感,甚至於因為獲利減少後產生更多不信任感,讓新人產生更多疑惑,無疑的會增加許多說服成本

獲利空間被壓縮後,服務品質跟著被Cost Down,網路上產生更多負面評價,除了結婚人口結構衝擊外,更因為負面評價在網路上擴大宣傳,使得惡劣情況加劇

該怎麼因應這波衝擊?

慶幸的是當看見這篇文章時,推估還有四年的時間可以準備,而WeddingDay建議可以朝幾個方向準備與累積,分別是『建立鐵粉部隊』『信任與信心的建立』『存在感的維持

推薦一直以來是婚禮產業重視的一個環節,我們推估未來會更需要口碑的經營,建立鐵粉部隊會讓衝擊變得更小,而且是最值得投資的一個項目

未來因為過多的負面評價與倒閉潮的新聞媒體播放,新人對於信任這件事情更加重視,如果讓新人更加信任是件很重要的事情,而這件事情應該從現在就開始學習

未來新娘在網路上搜尋的資訊中,很多店家資訊是已經沒效的,如何證明自己還存在外,也得從搜尋中讓新娘更信賴搜尋到的結果,所以得讓存在感維持著

婚攝或新秘可以從現在就開始組織團隊,或是加入未來好發展的團隊,由團隊建立高品質的服務與信任感外,新人再由自己一個一個慢慢拉,建立屬於自己與團隊的鐵粉部隊,這樣在面臨巨幅的轉變才更有機會

超重要!做精導的事情準備功課!

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再考慮是否做精準導流之前,可以參考下面的資訊唷!!

首先,你必須問自己:你希望精導為你達到的目的是?

在決定做任何網路行銷之前,都要先想想看你的目的為何?

想要增加大家對你的品牌印象、想要有更多的詢問量、還是想要讓粉專得到更多的讚數等等

先決定你的網路行銷目的,再針對這個目的擬出你的行銷策略

當你在考慮是否要做精準導流之前,也要做相同的評估唷!

WeddingDay的精導能夠幫助你什麼?

我們提供的精導,是利用我們的粉絲專頁+你在WeddingDay的店家專頁連結(or姊妹會分享)下廣告,讓你有機會得到更多曝光。

在臉書做曝光可以有很多的目的,以下針對不同目的提供不同的點協助你分析

如果你想增加大家對你的品牌印象:

如果你希望利用精導,讓更多人認識你,加深你的品牌印象,打造知名度的話,精導對你最重要的,當然不是最後為你帶來多少案量,而是觸及了多少人、多少人點擊。當然詢問量也是觀察的部分,但並非你的目的!

在這邊要注意的是,WeddingDay為了提供更精準的媒合,提供了滿檔設定的服務,所以在觀察你得到的詢問量的時候,記得不要忘記這跟你的滿檔程度還是有很大的關係唷!

當你的滿檔率高的時候,新人詢問你的機率就會降低(因為系統會自動幫你過濾撞檔的新娘)(參考WeddingDay的滿檔率非但不會降低詢問數,還會提高詢問品質

所以如果是基於這個目的的話,就要把因滿檔而被擋掉的詢問量也算進去一起觀察,這樣才會準確喲!

如果你想得到更多的詢問量:

如果精導對你來說,就是希望增加詢問量,進而想增加案量的話,有很多地方你會需要注意唷!

要注意的地方有哪些呢?新人看到你之後,決定是否詢問或下訂你的因素可能有:作品的喜愛程度、價格、檔期、接洽方式、接洽時間、服務等等,這些都是你必需著重的部分!而剛好這些重點都不是網路行銷能夠改變的,而是提供產品本身的你決定的!

由此可知精導不能保證為你帶來詢問,甚而保證為你帶來成交。他是一個行銷工具,他就像放大鏡一樣,會把你的產品放大,讓更多人看到你!先把你想提供給新人看的產品準備好,再拿放大鏡照它吧!!

另外,如果基於這個目的想做精導的話,一定要考慮到自己的檔期是否還有辦法接案喔!!

做精導前,請做好以下評估:

  1. 新秘跟婚攝一定要注意的就是你的滿檔狀況,我們分析大部份新人會在婚禮前七個月開始搜尋、詢問他們需要的服務(參考新娘從什麼時候開始需要你?多久之前會開始找新秘或是婚攝?),所以你們要去計算:你們需要什麼時候結婚的新人?如果你近幾個月的檔期都滿到爆掉,而你做精導的目的又是想要增加案量,那麼很有可能你的行銷成本會很高喲!因為大部份新人的需求你沒辦法提供服務(滿檔了!),而你需要的新人又還沒出現(他們可能還沒求婚、或是還沒算日子、或是還沒開始搜集資料),那麼你就要有心理準備,精導做了之後,很有可能撞檔撞得超級兇~~
  2. 店家頁面的資訊都準備好嗎? 做精導之前一定要檢查看看,你是否準備好你要提供給新人看的資料了呢?作品的豐富度、作品的細緻度、定價策略、你的簡介、器材設備資訊是否完整。
  3. 口碑行銷的功課做了嗎?做精導之前也可以看一下,自己在網路上(尤其在W姊妹會上)累積的口碑行銷是否充足、力道是否夠強了!

如果做了精導但是詢問量還是沒有增加怎麼辦?

如前面所說,精導只能為你帶來曝光,如果流量進來之後,卻沒有詢問量,那該怎麼辦呢?

觀察你在店家頁面上呈現的作品是否有進步的空間

可以利用頁面右邊『人氣排序』的按鈕,藉由這個方式去觀察訪客喜歡你哪些作品,找出你作品中的特色,再慢慢修改你的相簿封面、相簿排序等等。

店家頁面上的資料是否不夠完整

你的資歷簡介、器材設備等等是否有缺漏,或是可以再更吸引人呢?如果你要讓一個完全不認識你/你的店的新人信任你,你就要提出夠吸引人,夠讓他們願意往下看、信任你的資訊出來!

網路上的口碑行銷力道夠不夠

口碑行銷是非常重要的一環,就好像你會問你身邊的朋友『上次他吃過的那家餐廳好不好吃一樣』。在網路上,這樣的需求會被放大!新人通常都是第一次準備婚禮,他們需要足夠多的評價才能決定是否進一步詢問/消費。所以其他已經消費過的新人的推薦、感受,是非常重要的!如果在網路上沒有任何新人討論你/你的店,或是評價的資訊不夠多時,都會大大影響你的詢問量唷!!

記得,在網路上的經營是要一點一點累積的唷!千萬不要想著一蹴而就!

對於精導有任何問題一樣可以找WeddingDay的可愛顧問團唷^^

WeddingDay 精準導流投放廣告流程

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準備

在撰寫店家文案前,我們都會參考你們的粉絲頁、作品頁面、W姊妹會、甚至於個人臉書動態等資訊,從中了解你們的特性、粉絲的喜好、新娘推薦妳們的原因,找出你們的特色及風格。

發想

藉由上述的事前準備,大致能推敲出你們新人的喜好及特性,對於文案的寫法及切入點也會有比較明確的方向,接著我們會從作品頁面中挑出照片來組合貼文的封面圖,並撰寫這次的文案。

決定受眾

WeddingDay透過自身網頁的數據及Facebook的功能抓出了4大受眾類型,分別是:看過WeddingDay的人、類似看過WeddingDay的人、結婚興趣、粉絲相關等,之中還可以分成眾多細節項目,我們會依據店家的特性及「客群的假設」來選擇要投放在那個受眾。

在Facebook的設定上,並沒有規定一天一定要投多少錢,也沒有限制一定要投放多少天數或是時間,如果受眾是你圈出來的大池子,金額則是會影響一天要在池子內給多少人看見你的廣告,也就是我們常說的「觸及人數」,以婚攝5,500元的金額為例,我們原則會抓投放4天左右,這樣一天會觸及人數會有1,500-4,000上下,如果縮短天數單天的觸及人數就會增高,反之,延長天數單天的觸及人數就會降低。

在設定之前,一定要先想想你的目的到底是什麼?想要增加大家對你的品牌印象、想要有更多人來詢問、想要得到更多的讚數、想要創造比較多的分享等等,這些都是需要先釐清的!如果是增加品牌印象就不需要追求詢問的數字,反而要放在知名度的累積還有特色印象的傳遞,短時間的投放可能就不會是比較好的選擇,如果想要讓詢問度變高,就要很明確地告訴受眾為什麼要選你,或是把優惠當作誘因來宣傳,這個時候選擇短期的投放就很好!也不會因為優惠過期了,新人還看到這樣的訊息。

測試

通常做好資料研究、決定好方向後會產出一些文案,會分兩種方式來測試:

  1. 測試文案的接受度
  2. 測試適合的受眾。

我們會優先測試文案的接受度,再從跑得很好的文案來測試更適合店家的受眾,不過,這兩項並沒有一定的優先順序,累積比較多的經驗後會發現不同受眾的喜好,之後就會更有經驗地選擇適合的,我們也會依據店家的風格特色來個別測試專用的受眾。

WeddingDay會在觸及人數1,000人時來判斷貼文,點擊率越高且點擊成本越低表示有越多人感興趣願意點擊貼文,我們就會判斷這是受歡迎的好文案,就會讓他繼續跑完。精確的來說,測試的時間就是廣告開始跑後到觸及一千人時,通過標準測試就結束讓廣告跑完;沒有通過標準就會再寫新的文案等下一個觸及1,000人再來判斷。

一直在測試階段是有可能的,我們也會依各店家的狀況有所調整,每間店家的標準底線都不盡相同,我們並沒有保證成交或是保證詢問,但是在追蹤數據的時候也會把詢問納入參考,「一篇點擊很便宜但是沒有詢問」跟「一篇比較貴但有多數詢問」到底要留下哪一篇呢?其實要看貼文的目的來決定啦!我們大多時候會選擇比較多詢問數的那篇。如果遇到「很便宜詢問也很多」就表示你完全抓到你的受眾也寫了她們很喜歡的文案了!這樣的文案及受眾就是之後可以繼續投放的!

開始投放

開始投放後之後我們每天會觀察點擊率與點擊成本,廣告投放的走期與受眾多寡及投放金額之間會影響廣告成本,簡單來說就是受眾看膩了廣告,此時就必須回到測試階段重新測試,找到下一個優良的廣告開始投放

婚禮人在全通路時代的網路佈局

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現在與未來的新娘不會只透過一種裝置使用網路,這一分鐘鐘使用桌機收集資料,下一分鐘使用手機收集別的資料,透過WeddingDay的資料顯示,有68%的新娘會交叉使用桌機與手機,32%的新娘僅使用手機瀏覽,只有0.6%的新娘僅僅使用桌機瀏覽,現在需要更多的管道讓新娘認識我們,也需要更全面的佈局使新娘感到興趣

什麼是全通路?

小明使用APP訂了一間餐廳,結帳時使用剛剛吃飯購買的電子餐券;UNIQLO希望使用者試穿衣服後,使用APP購買衣服;小華人在餐廳門口使用手機搜尋這間餐廳的評價,發現評價不錯價位也符合,於是就帶著朋友進去消費了;小陳透過搜尋引擎找到店家在WeddingDay的資料,看很多其他新娘的體驗感受後,透過WeddingDay的連結到店家的粉絲頁後私訊,最後店家與小陳透過Line溝通更多資訊

當使用者的決策變得多元化,需要更多不同的通路同時服務時,稱之為全通路(Omni-Channel Retail),我們該要用更全面的思維去思考,線上線下已經密不可分了

不是世界改變人,是人在改變世界

並不是臉書創造社群,而是人們需要社群,臉書剛好符合人們的需要;人們需要使用通訊軟體,人們也需要在手機上面使用通訊軟體,所以Line取代了MSN;人們需要利用破碎時間使用手機追劇,回到家之後使用平板無縫接軌的繼續追劇

人們需要更多資訊來輔助他們決策,於是爆炸多的資訊利用各式各樣的方式進入我們的腦袋裡,我們需要更方便與有效率的方式吸收大量的資訊,所以許多科技陸陸續續的出現

線上線下一樣競爭

因為新娘的資訊過多,決策時間也變得更長,在決策的同時可能被其他線上的資訊吸引過去,改變了最後決定,直到付錢下訂之前,新娘都可能因為某個環節導致改變決定,除了將線下體驗服務做得更好之外,線上也要跟更多人一起競爭

我們需要了解喜歡使用臉書的用戶習慣,也需要理解PTT鄉民的文化,還需要瞭解Line的可愛貼圖,同時也需要理解新娘是如何使用某些婚禮平台,現在也要分析更多的數據,線上的競爭不比線下輕鬆

團體戰/聯合作戰

幾年前靠著臉書紅利搶奪市場,現在臉書紅利漸漸消失,對許多個人獨立的婚禮工作者來說,經營一個粉絲頁已經快分身乏術了,更何況需要經營更多的通路,我們認為在婚禮市場中未來的團體戰與聯合作戰會越來明顯

團體戰中每個人發展各自擅長的專長,讓團隊的可能性變得更大與更健全,除了讓整體服務品質上升外,在全通路的佈局會更加深厚,品牌的一致性也更能夠滲透

婚攝與新秘店家排序演算法更新

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WeddingDay致力於提供精準的服務給新娘與店家,當新娘輸入自己婚期時希望得到精準的推薦,而店家需要WeddingDay篩掉已經滿檔無法提供服務的新娘,這樣更能專心提供優質服務給新娘,同時店家排序也應該真實表現出熱門程度,所以WeddingDay更動了演算法的權重,希望能夠將更真實的狀態呈現出來

滿檔首度加入演算法權重

我們發現因為提供精準的資料導致店家在某些情況下反而失去優勢,為了平衡這種狀況,我們開始嘗試將滿檔加入店家排序的演算法內,藉由新娘的行為告訴我們哪些店家屬於熱門的,滿檔同時也代表一定程度的熱門,希望在店家告訴新娘檔期同時不會失去優勢

真實的狀況

新娘希望獲得較準確的狀況,所以我們鼓勵店家將真實的狀況告訴我們,如果因此新娘獲得更好的體驗,演算法中獲得的分數也會更高,而WeddingDay也會隨時調整演算法權重,讓數據更接近真實狀況

 

婚禮人在鬼月也要持續行銷的五個理由

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我們創立WeddingDay三年多以來,無時無刻都在觀察新娘的行為,同時也觀察婚禮產業的行為,我們發現有些人會在鬼月的時間放鬆自己,但其實根據我們數據中發現,鬼月一點不能放鬆,反而應該趁此刻精進自己才對

新娘在鬼月也會收集資訊

這三年多以來,透過數據顯示新娘並不會受到鬼月的影響,而是正常的收集結婚需要的資料,因為有些人放鬆了,這時候提供新娘需要的資料時,新娘們會更加的喜歡,所以我們推薦在鬼月空閒的時間,好好整理新娘需要的資料,趁鬼月來累積自己

鬼月只是不宴客

鬼月對大多的新娘來說只是不會宴客而已,而且他們除了會收集資料外,也會選擇這個時候下訂,WeddingDay特別關注鬼月的影響,所以我們從鬼門開到中元普渡的統計資料中發現並沒顯著的下降,每天依然有穩定的訊問量,如果此刻因為放鬆而把機會讓給別人,其實滿可惜的

較少的競爭

因為某些人會選擇放鬆,這時反而是加碼曝光與吸引目光最好的時機點,因為少了一些的競爭,但新娘依然需要大量的資訊,不妨趁此刻多攻佔一點新娘的目光,讓新娘在此刻更加認識你吧,同時也趁這個時間讓新娘下訂

行銷是連續性的

根據新娘是如何決定下訂?婚禮人又該如何行銷?裡所說的,新娘在引起興趣與搜尋的時間是很長的,所以需要不斷的曝光在新娘面前,將注意力重新拉回來,直到新娘決定你為止,如果長達一個月的時間沒出現,新娘可能還未以為消失了而放棄一個可能的未來,所以應該在鬼月也持續的與新娘互動

更多的時間優化每個程序

因為大多的新娘不會在鬼月宴客與儀式,所以鬼月對於婚禮產業來說會少了很多收入,不妨趁此刻靜下心來思考,『技術』、『服務』、『信任』這三個環節裡有哪些地方可以做得更好,行銷是個放大鏡與加速器,而可以放大與加速的是本質,可以利用這個時間變得更強

為什麼WeddingDay一年最多只增加兩個新服務?

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過去兩年除了婚禮同業建議我們多開項目經營外,新娘們也非常希望我們提供更多的服務出來,但我們依然維持著一年最多只開兩種服務的速度前進,我們其實也很心急,巴不得明天張開眼睛就能看見WeddingDay的最終版出現,但我們知道這件事情不可能會發生的

20哩行軍 – 慢慢走比較快

以前總有一個想法,把一個網站建起來後馬上就有很多人來用,於是WeddingDay一開始就把網站建得很厲害,但我們發現沒人來使用,不管是新娘還是婚禮人都不願意造訪我們的網站,我們開始學習如何把流量導入網站,再學習了解新娘想要一個怎樣的網站。

後來我們從十倍勝,絕不單靠運氣這本書中找到答案,書中解釋了兩個為了成為史上第一個抵達前往南極的探險隊,先出發的探險隊慢了許久才抵達南極,而較慢出發的探險隊除了先抵達南極外,還能從容的回程,這本書告訴我除了慢慢來比較快外,更告訴我需要的是累積而不是奇蹟

重新定義與詮釋

我們努力追尋著如何為新娘與婚禮人帶來更多的價值,我們認為婚禮產業還有許多地方能更進步,也有更好的選擇,我們努力的挖掘許多的可能,想出能夠實驗的方法,並且小規模的測試,再根據實驗的回饋改進,直到證明比之前更好為止,這除了需要花上時間,也必須累積產業對我們的信任。

我們重新定義在網路上面的婚紗,我們證明將婚紗放在網路上面所帶來的利益遠超過損失,我們讓新娘獲得了她們需要的資訊,也因此讓新娘到店裡挑選婚紗,有些店家有30%左右的比例來自於我們的推薦。

我們重新定義網路上的婚攝與新秘,讓他們相信把檔期交給我們並不會減少利益,反而帶來更準確的新娘,同時之間新娘也更相信網站的推薦,而WeddingDay並不是一開始就希望婚攝與新秘將檔期告訴我們,而是努力的將價值展現出來,再用價值交換寶貴的檔期資料,有些店家有超過40%以上來源過程是WeddingDay。

我們定義了網路思維加上婚禮產業的可能,即使是傳統的婚紗店,運用網路思維來改變後,許多的可能開始浮現,我們也期待更多同業一起運用網路思維來讓整個婚禮產業更好。

這些改變需要許多的小進步與認知,並非一夜之間就能改變的,往好的面向發展需要累積,而我們每次只專注在一兩件事上,我們力求做到更好,而不是最好。

一次只做好一件事

WeddingDay資源非常有限,如果我們一口氣開啟太多項的服務,我們無法保證每項都能做到更好,所以我們評估後認為我們每年最多能開啟兩項服務,我們希望將每個項目都做到極致,而我們也努力維持好在WeddingDay內新娘與同業的數量。

從我們的數據發現,今年每12位新娘就有一位新娘透過WeddingDay找到店家,我們也知道還有更多新娘未被滿足,所以今年八月份第一篇婚禮佈置店家的曝光,在短短的一個小時內就帶來了十多位新娘詢問,同時之間我們也發現了許多能改進的地方。

對於店家來說,我們希望透過平台的力量來改善店家的問題,無論透過數據還是新娘的信任,我們始終希望讓店家提供更好的服務,更少得出錯率,因為我們知道只有如此,新娘才能獲得更穩定與更好的服務。

婚禮市場思維:你砍的是成本,還是未來?

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過去幾年來婚禮產業削價競爭不斷的一再發生,婚禮產業中總有人先開啟削價策略,迫使其他人必須跟進削價,因為毛利過低,所以將腦筋動到成本上的Cost down,最後削價的店家漸漸沒落在婚禮市場上呢,或許有些人換個名字重新開始,但在思維不變的情況下,最後只是的無窮迴圈

沒有策略的優惠降價手段

店家第一個想到的行銷方式就是優惠降價了,『挑戰市場最低價』、『來店下訂現折五千』、『週年慶好禮五選四』、『分享再送相片入本五組』,這些資訊經常在臉書動態上看見,而且還加碼投放廣告擴大,就怕沒人知道我們在優惠特價一樣。

如果你的優惠降價目的在吸引新客戶,這個策略能夠達到很好的效益,那正在服務的客戶呢?即將服務完畢的客戶呢?你為他們著想過了嗎?你顧慮他們的心情嗎?

我們經常發現優惠確實帶來了新客戶,但同時也讓正在服務的客戶跳腳,因為他們正在遭遇到不平等的對待,他們的心情是不愉快的,即使你用優惠讓他們寫了心得分享文,那也只是交差了事的分享文而已,並不會為你帶來價值的。

這樣的行銷手段經常奏效,於是下次行銷時換個文案,為了帶來更好的業績,促銷手段更激烈,也確實直接營響了營業額,但沒想到同時之間也失去了行銷能力,因為每次短利失去了長期獲利的能力。

正因為如此,WeddingDay打從一開始不在網站上大肆宣傳店家的促銷,也幾乎不會在粉絲專頁上曝光有關店家的促銷方案, 甚至不曾推薦婚禮人採用此策略並且收費為其曝光,我們相信有更好的方法,並且能做到更好。

削價競爭的奈許均衡

我們無法預測婚禮市場上其他人的行銷策略,一旦有人採取了降價促銷的方式,在得知自己的客人被對手搶走後,原先的商業平衡就被破壞了,於是最直接的回應便是提供更加優惠的方案,把客人吸引回來。

即使你不採取削價競爭,只要這樣的模式存在,客戶就會不斷的被市場瓜分剝削,最終即使不願意這樣做,也因為市場上從眾效應下,也不知道為什麼就跟著做了。

最後整個市場上都是促銷優惠與更低的行情,此時又回到了平衡,但整個婚禮產業市場沒人敢輕易的把價格調回去,留下的是低毛利的市場行情,沒人因此獲得長期的利益,這是一個全輸的局面

缺乏靈魂的服務

為了平衡低毛利所傷害的利潤,絕大部分的人會採取低成本策略(cost down),這不是一件不好的事情,即使在國際知名品牌的精品依然會採取低成本策略,但為何這些國際知名品牌的精品在低成本策略下依然能夠提高競爭力,而某些企業是降低競爭力呢?

低成本策略(cost down)的過程中,企業的領導者把什麼當作成本,把什麼當作費用,又把什麼當作資產與折舊,這決定了未來的競爭力

如果把員工當作資產,那企業會希望資產增值,所以努力投資在員工身上,一旦員工增值競爭力變跟著提高,但如果把員工當作成本,則會想盡辦法降低成本,於是員工的福利、成長、心態都會受到擠壓,過度追求降低成本導致失去了靈魂,最終失去的是自己的未來

彷彿,只要不斷地cost down,不斷地擴充產能與規模,靠著經濟規模的魔咒,市場版圖就終究會是我們的,未來的產業地圖必然有台灣的角色值得存在,但神話終究沒有發生。
— by 之初創投 詹益鑑

認清事實吧,臉書紅利時代已過了!

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三年前創立WeddingDay同時也開始經營臉書專頁,當時的專頁讓小品牌與大品牌站在相同的起跑點上,許多剛起步的婚禮人靠著專頁竄出名堂,利用專頁觸及擴散威力擄獲新娘的心,之後越來越多品牌、素人、企業、藝人投入專頁經營,專頁成長幅度遠大於人口成長幅度,最終還是得面臨粥多僧少的困境,同時之間臉書也啟動了付費廣告功能,為了平衡臉書用戶因為廣告貼文過多而反感的問題,臉書開始調整了專頁自然貼文的觸及量,這讓許多經營的小編們失去了紅利舞台

觸及下滑的蝴蝶效應

臉書是如何判斷專頁貼文好壞的呢?並不是所有貼文一開始就能夠觸及到所有粉絲,而是在專頁貼文發佈時,臉書會先將貼文投遞給一小批臉書認為互動最好的粉絲看,如果這一小批粉絲對於貼文有較高的互動,貼文便會擴散至更多的粉絲,否則貼文只會擴散到少數的人身上,而臉書的演算法變動減少擴散給粉絲的數量,也跟著產生了蝴蝶效應

因為專頁貼文的觸及量變少後,讓原先潛在粉絲看到貼文的機會也跟著變少,所以潛在粉絲加入的數量也跟著變少,如果沒在貼文頻率與貼文品質上面下更多功夫,整體的觸及量與自然生成的粉絲會跟著銳減

粉絲新娘隨著時間紛紛完成婚禮,可是貼文又無法觸及到新娘與新娘的朋友,潛在需要的新娘在粉絲頁的比例越來越少,加上貼文出去的觸及開始是結完婚的新娘,讓貼文的互動更少了,專頁在三面夾擊下經營只會越來越困難

最近三年臉書已經為了擴散方式更動了10次演算法,我們知道這不會是最後一次,但我們也不知道下一次的更動是哪時候?但我們能確定的事情,臉書紅利的時代已經過了,接下來的經營只會更困難而已

毛利設定過低導致衝擊

早期臉書為了攻佔市場讓利給粉絲專頁,粉絲專頁無論是互動或是觸及都能獲得較優先的權重,隨著為了推廣廣告以及影音市場,逐漸的將觸及與互動調整成次要的,而婚禮人因為臉書讓利而得利的情況下忽略了隱形成本,當這些隱形成本一一浮現時才驚覺為時已晚了

許多新加入競爭的婚禮人在訂價策略上因為臉書讓利忽略了行銷成本,導致其他同業得跟著降價或是增加成本才能競爭,婚禮產業整體的毛利因此降低許多,當臉書不再讓利的隱形成本浮現時,又因為缺乏行銷預算下讓自己經營得更加困難,同時之間同業的毛利在競爭下也無法擠出更多的行銷預算

獨立個人工作者容易在開始忽略了隱形的媒體經營成本,因為在臉書讓利越來越少的情況下,需要更多的經營才能夠維持,所以這方面的隱形成本除了浮現外,媒體的經營成本只會越來越高

下一個適合婚禮人的社群紅利尚未出現

Instagram大概是許多婚禮人第一個想到要經營的社群媒體了,但根據Instagram的官方報告顯示使用者的年齡上限在24歲左右,這是結婚年齡的最下限,就目前來說並不適合經營( 2017/1/25 更新:我們已經嘗試開始經營Instagram了 )

加入LINE@生活圈需要額外的行銷,LINE@生活圈是屬於再行銷,而LINE@生活圈的讓利也逐步減少中

Twitter在台灣並不常見,台灣的用戶相較其他社群平台相較少數,觸及到新娘的難度會更高

臉書今年的報告顯示,臉書依然是台灣最多人使用的社群平台龍頭,活躍用戶高達1800萬,即使讓利的情況越來越少,臉書依然是觸及新娘的最好的社群平台

 

工商服務

婚禮人現在需要更全面的行銷,8月16日我們在台中開了一堂 打通任督二脈的行銷心法 的課程,希望對大家能有幫助,報名連結 => https://bit.ly/2acU3c1