【搶單特訓班】版面經營小訣竅!讓新娘忍不住詢問的相本整理術!

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圖片來源:新娘秘書/Ellie Ling 瑋翎造型工作室Yire.毅兒Make Up Studio新秘珮璇Pennyiling彩妝造型Sammi 先先 Make-up Stylist

在網路行銷的世界裡,作品是新娘認識你的第一印象!很多時候我們都會認為,只要上傳作品在Facebook及平台上把自己的作品都放上去就可以,這樣新娘就會看到了。但在這個每天都在滑Facebook的時代,誰能讓新人停止往下滑、願意點擊你的貼文或作品才是真正重要的!回想一下,你今天點了哪些文章或哪些訊息來看呢?你又是被哪些因素吸引才點了這篇文章來看呢?

能不能吸引目光是我們今天文章最大的重點之一,透過作品的整理,清楚呈現你的特色及風格,讓新人在搜集資料的時能被你的作品給吸引。許多人在上傳作品時,常常會有一些迷思

1. 多上傳一些看起來比較豐富

2. 自己覺得好看就當封面

3. 相本越多越好

作品多當然是件好事!可以讓讓人知道自己的經驗及資歷是豐富的,但過多且未整理的作品則會讓人感到眼花撩亂、失去細看作品的耐心;封面當然要選自己覺得好看的囉,這個對一半也錯一半!封面除了要選好看的更要仔細挑選色調可以跟其他相本搭配的;也許你的作品還不夠多或是還沒完全整理好,所以想把照片分散一點建立多一點的相本讓作品看起來比較多,但這樣完全會讓新人看一下下覺得沒看到東西就失望離開了。

一、相本目的要明確

在上傳作品之前,要先想想你的相本要怎麼分類,要用新人、風格、環境地點或是服務項目來分,在設定好每一本相本的「目的」再來整理作品。

拍婚紗的店家可以用攝影棚、婚紗基地、拍攝風格來分都是很好的選擇,例如:獨家攝影棚、黑森林、活潑俏皮……等。

新娘秘書可以用妝、髮風格來分類,也可以用服務內容來分,例如:韓系編髮、宴客+儀式4造型……等。

婚禮紀錄,我們會建議放幾本精選輯及常拍的場地精選,團隊也可以加上每個攝影師的精選喔。

二、作品要精選

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圖片來源:拍婚紗/J2 Wedding

根據上述的分類就能依序把作品分門別類地丟進去,切記!作品一定一定要精選,完全不建議放多張照片的合圖,這樣的圖片在手機上無法呈現出作品的質感真的非常可惜。相本數建議最少最少一定要20本以上,WeddingDay 版面一頁大約有36本,我們建議最多不要超過5頁,太後面的作品不容易被看到。

拍婚紗:當月精選絕對是新娘的愛!婚紗本的排版圖、照片邊框等都不建議放上。

新娘秘書:同個角度的照片只需要一張,要盡量避免重複的照片;光線不明、昏暗、美肌開太糊的照片都不建議使用。

婚禮紀錄:不建議傳完整場婚禮!每場婚禮大約整理50-70張上下的照片就可以了,敬酒、親友合照等帶到就可以不用全部都放。

三、封面只能超搶眼

上傳完作品就要來挑選封面!封面挑選最大最大的原則就是「要 搶 眼」!

拍婚紗:1. 特寫遠景要穿插    2. 風格是最大爆點    3. 新娘喜歡就是首選
參考店家:拍婚紗/J2 Wedding 拍婚紗/紅氣球 

新娘秘書:1. 明亮 > 昏暗    2. 有臉就放臉    3.顏值普普就用背殺
參考店家:新娘秘書/唯辰 make up studio

婚禮紀錄:1. 新娘先決    2. 故事性 > 情境
參考店家:婚禮紀錄/Bacon Photography Studio 婚禮攝影

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四、標題敘述要傾心

在決定相本目的的同時,大概就會清楚這本相本要放怎樣的照片,這時就可以更進一步思考相本的標題要怎麼寫,可以用簡單、直接的方式來呈現你的服務,也可以用比較活潑、口語化的方式來拉近跟新娘的距離。

拍婚紗

1. 拍攝類別為主:這樣的分類可以幫助新娘在沒有什麼頭緒的時候找到靈感,也很適合作為線上的型錄!更能清楚呈現店家的特色!
參考店家:拍婚紗/HCstudio 攝影工作室

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2. 新人風格為主:自助婚紗在近年來非常流行,新人對婚紗照會更有自己的想法,針對不一樣的新人不一樣的風格一一呈現,也能突顯創意創新的一面!
參考店家:拍婚紗/幸福記錄特派員

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新娘秘書

1. 服務為主:把服務項目清楚說明出來,可以讓新娘很快找到她想看的項目,特別是團隊,把造型師的名字打出來也能讓新娘更理解自己喜歡的是誰唷!
參考店家:新秘/吉吉藝術 Gigi Chiu

 

2. 活潑的敘述:用比較活潑、口語化的敘述會降低在電腦前較制式化較冰冷的感覺,比起用「黑髮造型」當標題,「不染髮的女孩看過來」是不是更有吸引力呢?
參考店家:新秘/唐伈妍創 Beauty Power

 

婚禮紀錄

1. 場地為主:在每場婚禮可以標上宴客地點及攝影師的名字,可以幫助新人尋找他宴客場地可以怎麼拍,也能看看攝影師過往的拍攝經驗。
參考店家:婚攝/紅刺蝟婚禮攝影團隊

2. 情感為主:相本標題的敘述與圖片的搭配會加深情感的渲染,讓從未參與那場婚禮的人也能跟著當下的情緒起伏。
參考店家:婚攝/Sooyii 所以

五、善用相本排序

主色調排法:利用相本封面排出你想要的色系!

1. 馬卡龍色調:參考店家:拍婚紗/荳蔻攝影工作室 Cardamom Studio

2. 繽紛色調:參考店家:拍婚紗/紅氣球0005

3. 湛藍色調:參考店家:拍婚紗/品攝婚紗工坊

 

漸層排法:特別適合新娘造型的作品,現場造型的照片無法像婚紗照及婚禮紀錄一樣精緻,顏色往往會被現場的燈光、場地給影響。把類似的顏色放在一起、逐漸做出變化會是最舒服的排序法!

1. 淺色、白背景的排一起:參考店家:新娘秘書/唯辰 make up studio

2. 禮服顏色相近的排一起:參考店家:新娘秘書/唯辰 make up studio

 

看完了這些小秘訣,對整理作品有沒有更有頭緒一些呢?
希望這些整理術都對大家有幫助,讓我們一起努力讓新娘瘋狂丟詢問吧~
有什麼問題都歡迎你到WeddingDay粉絲頁跟我們討論跟我們討論唷!

五則小故事的大啟發 – 服務設計輕觀點:找到產品的附加價值

最近閱讀了一本很有趣的書,這本書裡面充滿了許多小故事,每個小故事都有一段啟發,有些小故事只花了1分鐘就閱讀完畢,但故事啟發的事情卻能讓我深思超過30分鐘,所以想分享『服務設計輕觀點:找到產品的附加價值』裡面幾則小故事跟啟發

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圖片來源:博客來

故事1 – 搞清楚開放與不開放的界限

相信每個人都有這樣的經歷,到了一家餐廳或咖啡聽,馬上問有沒有WiFi,如果有,就會接著問密碼是多少。其實,商家之所以設置了密碼,就是擔心很多人會偷連上網。但是,很多聰明的商家不會輕易選擇設置密碼,因為他們早就看透,設置密碼只會給用戶帶來不便,而且,即使有人偷連上網,他們也會認為這是聚集人氣的一種方式,不會有什麼損失。其實,WiFi有沒有密碼,能帶來多少便利或損失,這些都不重要。重要的是服務提供者的經營思路是不是足夠開放。馬雲曾在阿里巴巴年會上說過這樣的話:『關於數據安全,我們只有首先知道了哪些事不能開放的,才能知道哪些是可以開放的。』其實,這句話在服務業同樣適用,很多時候,不是我們開放的程度不夠,而是我們沒有搞清楚,開放服務和不開放服務之間的界限在哪裡。

啟發

新娘還有很多資訊想透過網路獲得的,有些資訊目前對店家來說是資產,如果適當的開放,我們認為資產會增值,開放的結果能讓新娘與店家雙贏,比如三年前在網路上很難才能看到禮服的資訊,如今在網路上已經適當的開放禮服的資訊,店家也因此獲得許多的報酬,而新秘與婚攝適度的開放檔期(WeddingDay滿檔率功能),成交單也沒有因此減少,反而增加不少的曝光量,這些例子都顯示新娘對於資訊的渴望。

故事2 – 為了極致的服務體驗,你會怎麼做?

韓國很多觀光地的售票處都設有自動售票機,這個售票系統操作界面非常友好,操作步驟也非常簡單,同時也支援現金與信用卡等多種支付方式,出票速度也很快。但即使這樣,在各個售票處依然安排了一位助手,幫助前來購票的遊客。因為服務提供者認為,即使售票系統的體驗做得再好,速度再快,對於初次使用,並且只使用一次的遊客而言也是陌生的,這跟界面的交互設計沒有任何關係。基於此,安排一位助手不但能夠提高出票效率,還能幫助用戶進行簡單的觀光介紹,因此,這項閉環售票系統得到人們的廣泛好評。韓國的互聯網發展全世界公認,但之所以在售票系統前安排一個助手,就是為了極致的服務體驗。天天在糾結頁面的交互設計師們看了這個例子,對服務設計的理解是不是有些啟發呢?

啟發

WeddingDay還有很多地方做不好的,透過數據我們發現新娘大多聚集在某幾天結婚,因此我們希望透過很多的方式來增加媒合廠商與新娘的準確度,同時也能減少新娘與廠商時間,所以未來WeddingDay會用更多方式來分析這些數據,希望利用這些數據的分析為新娘,也為廠商創造更多的價值。

故事3 – 品牌價值來自於找到標籤

茶山提到一位韓國前輩開的咖啡廳,我問了她一個問題,如果您的這家咖啡廳做到一定程度,今後將打算如何進一步完善呢?她的回答出乎我的意料,她說她會提升原料的品質,如咖啡豆、茶葉、甚至包括做三明治用的麵包,等等。她說,雖然她的咖啡廳不缺客源,只用一般原料也能賺到錢,馬上開分店也不成問題,但她希望做的是品牌,要做品牌就要找到關於這家咖啡廳自己的標籤,例如,別人一提到這家咖啡廳,就會想到那家咖啡廳的味道很獨特,等等。她一再強調,只有做好了這些標籤才能做好品牌。她還提到,在中國,依靠人口紅利做生意的時代已經過去,如果還在為當下的市場做生意,不久的將來就會陷入僵局。茶山告別了那位前輩後,一邊沉思,一邊整理寫下以上這段文字。

啟發

WeddingDay擅長網路與數據,我們希望透過這兩個強項與婚禮高度結合,透過我們對於網路與數據的狂熱,將網路與數據融入WeddingDay的DNA裡,所以未來WeddingDay會更朝數據分析與網路行銷來幫助新娘與廠商

故事4 – 『為用戶』創造價值

茶山經常拿星巴克舉例子,不只是因為星巴克的服務做得好,而是因為星巴克為用戶創造了價值。星巴克雖然是一家咖啡廳,但它不只是個喝咖啡的地方。對於在這裡看書的學生而言,星巴克是圖書館;對於在這裡談情說愛的戀人而言,星巴克是約會場所;對於在這裡談生意的人而言,星巴克是開會和溝通的空間;對於想思考問題的人而言,星巴克又是個不會被打擾的地方⋯⋯星巴克的CEO曾經說過,要提升用戶看到的、聽到的、觸碰到的、聞到的、品嚐到的等所有這些細節,為用戶提供完美的體驗和服務,從而為用戶創造價值。從這個角度,我們可以這樣理解:服務的目的,就是為用戶創造價值。很多商家天天喊著要『創造價值』,其實大部分商家沒有理解,這裡的價值指的應該是『為用戶』創造價值。

啟發

我們每天都在想這件事情,到底新娘還需要些什麼?我們能為新娘多做些什麼?我們希望做到的是媒合新娘合適的廠商,而不是媒合廠商,所以我們一直很努力的尋找合適的廠商給新娘,這件事情沒有停止的一天,只有不間斷的持續下去,因為永遠都有更好的

故事5 – 低承諾高回報

茶山曾經分享過,評價未來服務的唯一標準,就是用戶的滿意度。起出很多人誤認為,為了提升用戶滿意度,就是要不惜成本為用戶提供服務,以此來感動用戶。其實,用戶也不傻,用戶也知道羊毛出在羊身上,服務過頭,即使有很的用戶體驗,也會讓用戶感到華而不實。用戶的滿意度看似很寬泛,但也是有衡量標準的。首先,不是感動用戶,而是要先解決用戶的不滿;其次,要發覺用戶的潛在需求,並提供比用戶期待高一點的服務。這裡,為什麼強調比用戶的期待高一點點,而不是大大超乎用戶期待呢?服務都有成本,好的服務需要讓服務提供者和服務接受者同時獲利,如果只強調大大超乎用戶期待,反而不利於服務的可持續性。因此很多時候,一點點就足夠了,我們只有理解用戶滿意的『度』,才能真正提供用戶的滿意度。

啟發

最近對於低承諾高回報有很深的領悟,八分的把握堅持只說六分,所以對於合作的企劃案來說,我們堅持不浮誇

讓團隊戰力發揮到極致 – 從A到A+的管理心得

為了讓WeddingDay能夠更上一層樓,最近閱讀大量關於管理的書籍與文章,希望藉由閱讀讓自己先進化,再讓團隊發揮更強的戰力,及讓團隊成員激發出更多潛能,在收集資料的過程中也發現並沒有一套有效的標準,即使是Google透過大量數據分析得到的資料也一樣,所以分享我最近閱讀的心得,也希望這篇能讓婚禮產業的人都能獲得一點點有用的收穫

去年我們鼓勵大家組團對,詳情請看單打獨鬥的時代已經過去了,聯盟團隊才是未來,這篇同時也送給正在同條道路上的各位,希望能幫助到你們

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圖片來源:阿卜的攝影工作室 (再次感謝,阿卜一聽到公益活動二話不說就答應)

為何而戰比如何去戰更加重要

過去為了快速達成目標,下達的指令是『直接的』、『準確的』,我以為這樣指令會減少團隊多餘的時間,但事實的結果正好相反,反而讓團隊花上更多的時間,有時方向還會偏移,當我發現這樣的結果時通常已經為時已晚,後來透過跟每一位夥伴深談後發現,原來除了下達指令外,他們更需要瞭解為什麼要這麼做

『如果我們把這個功能做出來後,有多少新娘會因此而受益,同時之間也讓店家獲得更好的效益』,這樣的說法比『我要這個功能』更讓團隊知道如何把這件事情做好,因為團隊會了解今天這個功能是為了新娘而設計的,為了讓新娘有更好的體驗以及很多新娘已經在期待這樣的功能

越想扮演好人最後會變成爛好人

員工需不需要激勵?這件事情從很多地方能看到不同的論述,比如簡單思考就提到員工不需要激勵,『因為企業聘用的是專業人士,如果非得需要透過別人激勵士氣,這樣的人根本稱不上是專業。』但很多管理的文章或書籍中又提到員工是需要激勵的,這種反差如此的大是如何發生的?

最後我在一系列與員工深度的詳談後,我發現每個人對於激勵與糾正都有不同的看法,有些人會自我激勵並且持續成長,這群人只需要在過程中提醒與稍微修正方向即可,而有些人只要在公開的場合讚許後認同後會有更突出的表現

對我來說,比起激勵有更重要的事情應該要學習,那就是適度的糾正,管理者有比員工更全面的視野,也擁有更多的權力,更清楚整個方向,所以當員工方向錯誤並不是員工的過錯,管理者應該要適度的調整方向,而員工不一定能發現自己做錯了某些事情,此時需要提醒與糾錯,這樣才能讓夥伴們踩下剎車並且成長

想辦法讓他們超越管理者

最近發現WeddingDay的夥伴們總是能把事情做到一種極致,或許這是企業文化,但其實夥伴們內心裡是真心想把事情做好做滿的,而管理者的我們則需要為他們排除掉無法排除的障礙,比如給予談判的業務更多的且明確的空間,減少行銷對於企劃設計的枷鎖,讓投放廣告的投手有更多試錯的空間與時間

這樣的方式我發現一開始會卡卡的,甚至於有段時間會出現不好的結果,但適度的引導與分享讓他們重新找到手感後,反而獲得更棒的成就,比如WeddingDay的臉書廣告投手,最近就投放出比我之前更低價的成績,而且在現在廣告成本增加的情況下超越當初我投放最低價的成績,而WeddingDay的另一位業務則拿下了重要合作夥伴的合約,在談判的過程中我們互相分析策略,並且搭配優勢執行的結果,除了讓合作夥伴相信我們的行銷方式才是對他最大幫助外,也讓合作夥伴非常的相信我們

以人為本的管理方式

當初在擴張團隊時,WeddingDay的業師就提到『以人為本』的管理,當時的我們一頭霧水的不解,什麼是以人為本的管理方式,直到團隊擴張發生許多問題開始一個一個解決後才發現,這世界上的每個人都是非常獨特的,而且都是唯一的,怎麼可能會有一套標準來管理所有不同的人,這樣的管理方式只會產生更多的限制與框架,如果拿掉框架後讓他們發揮獨特的才能,整體看來反而是成長的,所以對於管理有更深的體悟,如果團隊再成長的話,那管理的方式也要跟著成長

以前我認為『員工是公司的資產』這句話是對的,但如今我想貫徹的是『合適的員工才是公司的資產』,在確認合適的員工之前,先確認問題不是發生在自己身上

超級接單手,葉子、維尼分享講座筆記心得

有個婚攝聽完分享演講後,立刻用維尼分享的方式,當天就成交四件了。這場分享講座由WeddingDay邀請業內知名婚攝聽葉子的聲音,與J-Love團隊的窗口維尼,分別用兩種不同的方式,但卻都能順利完成報價,並且最後成交,這次由我將整場精彩絕倫的演講筆記下來

講者介紹

聽葉子的聲音葉子

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接案10年,超過700場網路無負評

國際攝影比賽屢獲佳音,獲獎無數

Google搜尋引擎關鍵字『婚攝』長期第一頁

J-Love 婚禮攝影團隊維尼

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2016年超過5,000筆詢問,成交802件

在艱難的2017年至今已成交423件

最高紀錄一天報價46對新人

同理心是擄獲新娘信任的關鍵

葉子提到,換客戶的角度去思考,對客戶來說是絕對重要的,所以信任很重要,對於葉子來說,他賣的不只是婚攝的作品外,他還賣出未來的時間,未來的這個時間無論發生什麼事情都必須完成承諾給予新娘那場婚攝,葉子甚至於想過有天突然接到噩耗時,自己也必須微笑且全力以赴地完成婚禮拍攝後才能放下,因為新娘的婚禮無法重來一次,當葉子有這體悟時,新娘自然也能從很多地方感受到值得託付

而維尼始終貼心的為新娘著想,在2016年228的補假救了很多對新娘的宴客,那些被提醒要補班的新娘充滿著感謝的心情堅持要J-love為她們的婚禮拍攝,同時維尼也不厭其煩地回答那些老掉牙且很基礎的問題,因為維尼認為新娘對於婚禮完全不懂,所以應該要告訴她們正確的知識,在接觸過近萬對新娘的現在,依然堅持保有同理心來面對新娘,且維尼越來越瞭解新娘的心思了

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第一印象很重要,決定後面成不成交

葉子給予新娘的第一印象除了讓新娘很深刻,在現場講座的我們看到也自嘆不如,葉子將第一印象詮釋得非常到位,首先葉子寄給新娘的第一封信裡就選擇了非常精美的信件格式,再來會為新娘挑選一張新娘宴客場地的作品照,除此之外也告訴新娘這個場地葉子拍攝的經驗次數,甚至在整封信件裡告訴新娘多個葉子堅持的價值觀,比如:葉子對於時間的要求、對於備份的要求、對於顏色的要求等等,新娘完整看封信件內容的時間至少要30分鐘,如此一來打給葉子的成交率就變得非常的高了

而維尼則採取不同的方式,維尼擅長與新娘一問一答的方式溝通,每次的回答都帶上一個問題讓新娘與維尼互動,直到維尼收集完資料後才會給予客制化的報價,新娘收到的則是合適且正確的資訊,而維尼認為大多的新娘並不清楚結婚的許多事,所以維尼除了報價以外也經常夾帶一些新娘該注意的事項,這種小貼心的舉動讓不少新娘特地請攝影師向維尼說聲感謝

無論從葉子還是維尼的應對中,我們發現這個重要的環節一點都馬虎不得,葉子選擇在一開始花上最多的心思,而維尼則選擇過程中建立新娘的信任

堅持原則,不願意賤賣價值

在整場分享的演講中,最多人詢問關於價錢的問題,例如:『明明就說很喜歡我的作品,但…』、『拿著B店家的作品來,要我拍的跟他一樣…』、『面對預算真的不夠的新人(但可能聊得很來),我應該…』諸如此類

葉子認為他開出來的價錢值得新娘選擇,所以面對新娘的議價,葉子選擇堅持自己的價值,在一開始的自我介紹信裡充分的告訴新娘選擇葉子的價值,所以葉子很少遇到議價,而維尼則表示大方的接受議價,維尼認為議價已經是台灣的民族風情,從小到大家庭給予的觀念,所以認為買菜送蔥是件再正常不過的事了,所以團隊的攝影師在非大好日子之外,都有少額的空間可以議價

無論葉子或是維尼,對於新娘無理的要求一律拒絕,而且非常堅守設定的底線,維尼甚至於會主動取消新人的預約,葉子與維尼都認為勉強接受新人無理的要求就是價值崩盤的開始,所以葉子與維尼都不願意對此讓步

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新娘重視的不只是作品,同時也有服務

即使是葉子這種大神的資歷,依然覺得自己是服務業,葉子認為新娘買的就是『專業』、『時間』、『經驗』、『服務』、『感覺』、『感動』、『信任』、『作品』,葉子會在婚宴現場想辦法讓每一位主角都以微笑的姿態進入照片裡,同時也讓賓客們在還沒看到作品時就已經認同攝影師的努力

維尼則是與攝影師聯手創造出一致的服務好口碑,讓新娘從一開始接觸到最後的體驗都是一致的,所以並非只有維尼好服務而已,攝影師也卯足全力的讓新人獲得好體驗

無論葉子或是維尼都一致認為該將心比心,新人在結婚這件事情一竅不通,而攝影師遠比新人更多經驗,所以應該要以此經驗服務新人,讓新人有個印象深刻的婚禮

經典話語收錄

葉子 – 平均每五天,新娘都能從他的網站看到新的作品

葉子 – 每場婚禮都拿比賽的心情拍攝,並且投稿比賽,一旦獲獎新娘鐵定分享

葉子 – 準時就是遲到,早到才是準時

葉子 – 把握每一次拍攝機會,全力以赴才是最好的廣告

維尼 – 因為攝影師太專業了,所以我要更專業

維尼 – 新人就是我的老師,每一次被打槍都是學習

維尼 – 不怕錯誤,只怕你不面對

維尼 – 許多微不足道的小細節,恰好就是成交的關鍵

重點收錄

將心比心的同理心去面對,即使凌晨接到詢問,如果有空會立即回覆新娘,因為新娘絕大部分還在收集資料,此時會收到意想不到的效果

頻繁更新作品很重要,因為新娘也期待看到你的新作

客製化的報價很重要,新娘有可能忽略夾在不重要資訊裡的重要資訊

降價要有策略,要有底線,不然會因為一個客戶讓自己整體的價值崩盤

婚攝是服務業,提供最好的作品是基本,讓新娘開心結婚也是工作的一部份

小細節才是重要的,忽略小細節的人往往是被拉開差距的開始

為什麼我們要做一項艱難的事? – 利用數據提高第二日的媒合率

WeddingDay在2016年提供了滿檔率的服務至今,我們透過數據分析後得到了一些事情,我們也根據這些數據做了一些可以同時讓新娘與婚禮人都獲得更佳的體驗,在2016年我們收集了上萬筆的資料(瀏覽數據、詢問數據、新娘數據),交叉比對分析後發現了新娘集中在幾個婚禮大日結婚的事實,同時估計每個結婚日的結婚對數,希望利用這項資料協助婚禮人接案,提高婚禮人在某些日子接案的轉換率

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2015年至2016年,我們在訪客數成長了43%,而瀏覽量更成長了80%,表示WeddingDay提供的資訊對於新娘是正向的幫助

 

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無論是透過Google Analytics或是臉書的受眾分析,都得到類似的結果,在WeddingDay的用戶中擁有相當高濃度的潛在新娘用戶,表示過去一年成長的43%中都是精確的潛在新娘用戶

 

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透過臉書受眾分析,我們發現每3位新娘就有一位曾經在WeddingDay搜集過資訊,透過詢問的數據更發現,在台灣每10位新娘之中,就有一位透過WeddingDay找店家,這裡的找店家是確實產生詢問的需求而非只是瀏覽

 

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在2016年之中,在WeddingDay裡的婚攝與新秘平均一年可以獲得105與80.5筆的詢問,這樣的數據我們並不感到滿足,我們將在2017挑戰更艱難的任務

 

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雖然在2016年我們有超過100位與200位的婚攝與新秘,在我們的新娘經常在超大的日子裡找不到婚攝與新秘,我們的新娘希望我們提供更多且優質的選擇

 

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在婚禮產業的問題,我們發現新娘集中在某些日子裡結婚,在這些日子裡我們提供的婚攝與新秘數量遠遠的不足,在某些日子裡新娘的需求遠大於我們的供給,失衡的非常的嚴重,WeddingDay正努力改善新娘的體驗

 

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透過我們的數據發現,在2016年裡有36.1%的新人集中在這六天結婚,以平均計算每天有7,625對新人結婚,而在剩下的36天裡平均每日有2,500對新人結婚,婚禮產業的婚禮人數量會以最大需求決定,所以在剩下36天裡則有超過1半的婚禮人失業,同時也印證了2016年婚禮人接案越來越困難的事情

 

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透過我們的數據分析發現,2017年的4月與5月將是上半年的高峰期,今年的婚禮大日非常的集中而且數量少,我們從數據中估計發現,今年的好日子最多只有40天而已,而WeddingDay希望協助婚禮人在除了超級大日以外的好日子接案更順利,所以我們在2017年的重點會放在婚禮第二日的媒合,婚禮第二日的定義是『婚禮人尚未被媒合的日子,而我們認為能夠被媒合的日子

從2017年開始我們會透過演算法、系統以及行銷的方式提高婚禮人在第二日的媒合率,我們最終的目的是希望在婚宴當日的價格能夠動態調整,讓超級大日收取更高的費用,而其他的婚禮日子隨著新娘的結婚率動態調整收取的費用,我們希望提高婚禮人的年收入,也因此能夠提高新娘的體驗

WeddingDay希望透過數據提升整個婚禮產業的價值

讓你的 產品/服務 幫你說好話

“設計一個好產品/服務,然後讓她來幫你說好話,做口碑” 是近年來很常聽到的一句行銷建議。

坊間也有許多行銷聖經或是網路人氣文章都有相關類似的分享,教你如何”設計一個好產品/服務,然後讓她來幫你說好話,做口碑”。

像是亞當過去看過的”瘋潮行銷“、”你,就是媒體“、”如何為你的電商網站快速獲得高品質流量:3個必學的部落格寫作方法” 都有提到一些重要的方法。

下面跟大家分享”你,就是媒體“裡的片段重點。

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讓 產品/服務 來幫你說話

簡單來說,就是讓你的 產品/服務 具有”獨特性”,讓人們樂於討論她,自然而然口碑就由此而生了。

那麼如何稱得上是”獨特性”呢?又需要包含哪些”特性”呢?

  • 解決關鍵問題

先檢視一下,目前我們提供的產品/服務是否能解決新人的關鍵問題(基本需求)呢?

ex:新人需要婚紗照 >>> 我們可以拍出婚紗照 >>>解決新人問題

ex1:新人需要有質感的婚紗照 >>> 我們可以拍出有質感的婚紗照 >>>解決新人問題

同時也記得先搞懂,正在面對的新人是哪一種?有些人是吃服務的(可能比較重感覺),而有些人是吃產品的(可能比較重CP值)。

  • 超出新人的期待

當我們與競爭者都可以滿足新人的基本需求時,把心力專注在最根本的服務上,想辦法超越新人的期待。

-競爭者還沒有,但我卻有

如果能擁有競爭者還沒有的,那麼就能有很大的機會在市場早期獲得大量的免費口碑與支持。

-競爭者已經有,但我專精

當競爭者也提供新人很好的產品/服務時,在資源有限的情況下,我們選擇深耕特定新人族群/專精特定技術,不選擇推出相似的產品/服務來對撞,因為這樣通常沒有好下場。

-競爭者也專精,但我新奇

如果競爭者也專精了,我們就得創造更精更新奇的產品/服務了!我們會發現這一路上下來,競爭者從沒有少過,唯有用盡全力,比別人快一點,才能一直跑在前面。

  • 激起購買慾望

當我們的產品/服務能夠解決新人的基本需求與超出新人期待時,就能激起新人的購買慾望。

但故事並不會到這兒就結束了,因為競爭者會一直跟進,所以這是一場停不下來的比賽。

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你一定聽過「紅豆水」

以2013年易珈生技推出的「紅豆水」為例,創辦人吳啟慎發現台灣女性普遍有消水腫、補血的強烈需求,於是研發推出了「紅豆水」,而且用方便飲用的模式(一開始是以粉末沖泡的方式,後來進化成免沖泡的罐裝),消費者不用再自己花時間熬煮,即可解決。

雖然紅豆水滿足了上述的「解決關鍵問題」與「超出期待」的條件,但他也非常清楚,大量的競爭者很快就會出現,所以初期就找了藝人代言與上百名部落客合作,快速累積了大量的好評與口碑(拉高門檻,讓競爭者更難追上),同時以「快」為核心,短時間內也推出了「薏仁水」、「綠豆水」等產品,讓他一舉成為了豆類水市場的龍頭品牌。

成功的產品絕非偶然

現在我們看到被稱為「成功的產品」都是經過精心的設計、以及返返覆覆的修正與進化而來的。我們在經營WeddingDay也是用相同的態度,雖說不上成功,但為了讓新人更喜歡我們的網站跟服務,我們唯有持續優化網站的呈現與操作,維持網站整體質感水平,才能一直受到新人的喜愛。

大腦拒絕不了的行銷-好書推薦

許多成功的企業家都有一些良好的習慣,比如說是早起運動、良好的運動習慣、閱讀習慣等等,其中「閱讀習慣」是今天要和大家分享的。

亞當從2017年開始給自己一個目標:每個月閱讀一本書。(雖然之前就有在閱讀,但進度很慢,所以要在2017提高自己的閱讀量,激發更多創造力)

大腦拒絕不了的行銷 – 這本書是亞當閱讀的書籍中算滿有意思的,也頗具科學態度以及實驗精神,相信很多概念和方法都值得我們去參考與採用的唷!

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大腦拒絕不了的行銷

定價越精確越好 !- 我們看到最初價格後,會在心中創造一把尺(用來衡量價值)。如果標價是精準的(比如:49885元),那麼我們心中那把尺的刻度也可能因此變小,而影響了我們判斷價值的直覺。

佛羅里達大學行銷學教授曾測試在拍賣場合下,人們對不同價格的反應。他們提供受測者三組不同的價格:

  1. 4988美金
  2. 5000美金
  3. 5012美金

這三個價格之間的差異並不大,但他們請受測者估計產品批發價時,明顯的在定價5000全元的這組結果裡,估出了非常低的價格,而且也更傾向把批發價定成一個整數。

這表示我們在消費的時候,容易受到定價時的精確數字所影響,看到整數時,心中那把尺的刻度自然會比較大,在判斷價值的時候上下浮動的可能性也比較大;相反的,我們看到比較精確的數字時,刻度受到影響變小,低估價值的可能性也會比較小。

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誘耳產品與誘耳價格 – 「相對性」是誘餌行銷的關鍵,我們的大腦對判別絕對價值並不在行,但永遠都準備好要比較某種價值或利益。

<<誰說人是理性的!>> 一書中,艾瑞利提到一個有趣的雜誌訂閱實驗。以下是受測者分別看到以下兩組價格以及作出的決定。

第一組:

  • 59美金 – 網路訂閱 (68人選擇)
  • 125美金 – 網路加印刷本訂閱 (32人選擇)

預估總所得:8012美金。

第二組:

  • 59美金 – 網路訂閱 (16人選擇)
  • 125美金 – 印刷本訂閱 (0人選擇)
  • 125美金 – 網路加印刷本訂閱 (84人選擇)

預估總所得:11444美金。

第一組與第二組都有相同的「125美金 – 網路加印刷本訂閱」的選擇,而透過精準的誘餌設定,可以明顯的讓想推擴的服務/產品看上去更吸引人,增加購買的慾望。

 

大腦什麼時候會妥協 – 從實務面來看,如果你的產品線已經有一個最高端的好產品,你其實可以再加上一個更高端的產品,來提高它的銷售量。

這一章算是提供了另一種「誘餌設定」的實驗結果:

受測者A組與受測者B組。讓A組從兩台相機中選擇一台,而其中一台的功能比較齊全。另外B組則要從三台相機中選擇一台,當中除了A組測試時使用的兩台相機外,再加入了一台更高級的型號。

結果A組所做出的選擇差不多一半一半;但在B組的選擇結果裡,選擇最便宜相機的人變少了,而買第二貴的人變多了。加入更高(更貴)型號的相機,讓第二台相機看起來是較合理的妥協選擇。

以上三篇分享,皆與價格、定價有關,亞當這邊先挑出來和大家分享,當然書中還有分享許多有趣的、超出我們預期的一些實驗結果與方法,比如說:”香味可以改變消費者的行為”,過去我們曾經在WeddingDay寄送給新人的禮物中加入了這個元素,最後也成功的提高了新人在網路上分享的意願。

這本書到現在都還是亞當會一直拿出來翻閱的”工具書”唷!推薦給大家!(附上博客來傳送門:https://bit.ly/2kRuEOa)

*這篇不是業配,是亞當真心推薦 XD

備註:

  • 定價越精確越好!- p39
  • 誘餌產品與誘餌價格 – p42
  • 大腦什麼時候會妥協 – p47

找出你的客來源,讓你事半功倍

網路的優點就是「凡走過必留下痕跡」- 數據。

我們習慣透過網站工具收集數據,以便適時調整WeddingDay經營的方向和模式,收集的資料愈完整,愈能讓我們判斷出有利的答案,帶領整個團隊走向下一個高峰。

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「通路」與「工具」的定義

  • 通路:消費者能夠認識(看到、接觸到) 產品/服務 的任何管道

ex 我們將服務刊登到WeddingDay上曝光,新人因為進到WeddingDay看到了我們的作品,此時WeddingDay提供了「通路」的功能。

  • 工具:消費者能夠聯繫到我們的任何手段

ex 承上,新人在WeddingDay上看到了我們之後,進而透過粉絲團與我們聯繫,此時粉絲團提供了「工具」的功能。

ex1 新人透過粉絲團看到了我們之後,進而透過粉絲團與我們聯繫,此時粉絲團則同時提供了「通路」與 「工具」的功能。

過去亞當拜訪過一些店家,他們的新人來源統計表中常出現「電話」這個選項,這一點比較怪,怎麼說呢?

當我們想了解「新人利用什麼方式找到我們的服務資訊(曝光廣告)」時,在這種情況下我們想知道的是「通路」而非「工具」,所以「電話」在定義上比較單純提供了「工具(新人聯繫店家的手段)」的功能,但無法提供「通路(新人在通訊錄中看到店家的廣告,受到吸引,進而打電話給店家)」的功能。

也就是說,比較適合的來源選項可能是:FB粉絲團廣告、google關鍵字廣告、yahoo關鍵字廣告、WeddingDay、Verywed、關鍵字搜尋、親友介紹之類等等的通路;就比較不適合像是:電話、email、直接到店等等之類「聯繫我們的手段」。

 

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收到新人的詢問後

在定義清楚「通路」與「工具」的差異後,設定一張屬於自己的客來源表單吧!亞當建議可以先設定一些常見的通路:

  • google搜尋
  • yahoo搜尋
  • 臉書
  • 親友介紹
  • ppt
  • 婚禮平台:______(請新人自行填寫)

接著在面對每一個來詢問的新人時撤底地執行,與新人確認是「最初是從哪裡得到我們的資訊」的,然後統計起來,方便日後分析。

 

新人從哪裡來,就在哪用力

一開始統計的數據可能會很少,但別氣餒,時間拉長會有成效的。

假設我們統計了三個月,發現有5成的新人都回覆是從臉書看到,然後再到粉絲團私訊的。那麼我們就會再接著和新人確認是因為看到哪一篇發文/廣告/或是朋友按讚等等的方式得知的,找出最源頭,然後對它用力 – 多作曝光(無論是否花錢)。

在確認主要新人來源通路後,就可以把大部份的資源(人力+時間+錢)轉移到這個通路上來,嘗試提高詢問轉換率。

 

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萬事起頭難

過去我們曾經協助配合店家找到新人最初的來源分享文,接著我們建議對這篇分享文投放少量的廣告預算,而最後效果也超出了我們的預期,達成目標  😉

當然這個過程往往是困難的,因為大部份新人一開始的回覆都不是明確的,必需透過返復的交談和討論才能得到答案,而就亞當所知的,目前WeddingDay配合的店家中,有些店家透過長期的執行,已經抓到確認的眉眉角角了唷!

統計新人來源,相信大家都聽到不想聽了,但就亞當拜訪過的店家裡,實際會撤底執行的還是少數,如果你還沒有這個習慣,不如就趁2017年跟著我們一起統計吧! 😀

 

我的行銷跟別人差在哪裡? – 魔鬼藏在細節裡

我們在早期經營WeddingDay的時候,為了增加網站的用戶數以及討論熱度,我們做足了許多功課,而某些「行銷動作」也確實帶來明顯的成效 – 用戶數快速成長。

讓新人更容易看到我們

目前大部份的消費者都已經習慣在消費前上網做功課,而在結婚這一塊也是一樣的,所以我們花了很多的時間經營WeddingDay的搜尋排名(SEO)和社群的經營,讓新人能夠更輕鬆的找到我們、接觸到我們。

我們過去已經整理過許多方法,大家可以再來複習一下:網路行銷

 

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當新人主動與我們聯繫

這意味著,我們已經搶先別人(大多數的競爭者)一步被新人注意到了!

大多數新人在尋找服務的時候,不會只找一家,所以在他們收到回覆的時候,我們可以多用點心,把握這次機會,讓新人留下最好的印象,哪怕他最後沒有選擇我們。

  • 快速的回覆

我們過去曾經有10個月,在收到新人的詢問後,主動在10-30分鐘內(就算是凌晨)以電話回覆新人,聯繫成功率高達九成八,而新人的感受多是驚訝的:『怎麼這麼快!』

我們從早期就開始利用新人對於透過WeddingDay預約的最佳體驗,建立新人對網站的信任度。

  • 貼心的回覆

在複數店家的回覆中,我們除了回覆新人所需的資訊外,也主動關心新人的狀況,像是婚禮習俗的認知、親友的溝通或是其他服務的準備等等,讓新人更有頭緒面對自己的婚禮。

主動的關心,超出預期的服務精神,讓新人更放心把服務交給我們。

  • 後續的追蹤

當新人透過WeddingDay選擇了服務的店家,我們早期會定時的追蹤新人到店家後的體驗,確認店家提供的服務與平台理念一致,讓新人真的感受到WeddingDay堅持在維護的服務品質,以及配合店家的用心。

因為這個堅持,我們多次協助配合店家找出服務盲點,進化服務流程,新人也同時感受到我們與店家的誠意,讓原本負面的情緒轉為正面的影響。

(因為建立的信任關係,即使是現在,新人還是很願意主動與我們反應到店後的服務狀況,特別是”不愉快的”。)

看到這兒,大家可以思考一下自己到目前為止的服務流程,有沒有可以再進化的部份呢?還是覺得”複製貼上”就好了呢?

我們都是服務提供者,同時也是消費者,只要站在消費者的角度思考,很容易就可以找出可能的盲點,設計出屬於自己獨特的服務方式。

明明就有寫價錢,為什麼還要問?

這個問題很常見,而我們自己也很常做。

試想今天:

  • 我們在麥當勞點餐的時候…
  • 我們在7-11買東西的時候…
  • 我們在夜市買雞排的時候…

是不是很習慣的也會問出:『這樣多少錢呢?』,即使已經有寫上價格了。

這是一種消費習慣,而當新人在面對不熟悉的服務時,更會不自覺地問出這樣的問題。

最後附上網路行銷紅人 貝克菜 的一篇分享,非常值得大家思考:

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*詳細請點擊。

先看懂Facebook粉絲團的遊戲規則

在經營WeddingDay 的初期,我們並不是一開始什麼都懂,而是邊學邊做邊修正,一步步走到現在的。我們若要做A市場的生意,必需先了解到A市場充斥著什麼樣的客戶、客戶們的習慣、還有 “我們可以用什麼 方法/工具 接觸客戶”,而這也是我們今天想分享的主題。

Facebook 使用人口

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用google搜尋「Facebook使用人口」就可以得到許多相關的報導,像是:

值得我們注意的數字是,台灣的Facebook 用戶數近1800萬人,佔了台灣總人口超過七成五,而其中1200萬手機用戶也都是Facebook 的重度使用者,顯然台灣大部份人的生活早已與Facebook 密不可分,同時也已成為了一個不可獲缺的”行銷工具”。

亞當因為看到了貝克菜 Facebook攻略最終章 的文章,獲得了很多,所以決定在這邊和大家分享,以下的文章有些截取自貝克菜 Facebook攻略最終章 ,有些則是亞當的想法,希望對大家有幫助!

 

Facebook 臉書的核心概念

每個工具都會有他被設計出來的目的,Facebook 也不例外。就Facebook 而言『如何給使用者最好的體驗』以及『如何把使用者長期留在他們的平台上』是他們的目標。

因為一個平台上的使用者在使用的過程中愈開心,待的時間愈久,自然對平台來說就愈有利,所以想要利用Facebook 好好的經營自己的生意,那就不能不正視這個遊戲規則,並且好好的運用這個規則,借力使力。

 

粉絲頁是一個讓你”收集受眾”跟”潛在客戶”的工具

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延續上述的『如何給使用者最好的體驗』,自然而然粉絲團上的發文內容就變得非常重要。一個粉絲團滿滿都是產品文跟促銷方案,使用者體驗會好嗎?若使用者體驗不好,臉書就會降低自然觸及,以保護使用者體驗,因為不好的使用者體驗只會讓使用者流失而已。

粉絲頁是一個讓你”收集受眾”跟”潛在客戶”的工具:

  • 假設我今天是在台灣賣籃球鞋,我希望全台灣有打籃球的人,都成為我粉絲頁上的粉絲,而不是只有喜歡我球鞋的人是我粉絲。
  • 假設我今天是在台灣賣狗飼料,我希望全台灣有養狗的人,都成為我粉絲頁上的粉絲,而不是只有喜歡我狗食品牌的人。
  • 假設我今天是在台灣賣單眼相機,我希望全台灣的攝影師,都成為我粉絲頁上的粉絲,而不是只有喜歡我相機的人。

 

搞清楚自己的”定位跟風向”

粉絲團的觸及來自於好的使用者體驗,進而有讚、點擊、留言、分享的操作,產生更高的觸及,讓粉絲團經營進入正循環。所以先確定自己想要什麼樣的粉絲 – 方向,然後設計什麼樣的內容/或是投廣告給什麼樣的族群 – 風向。

拿WeddingDay為例:

我們正在經營的婚禮粉絲團,發文的方向以習俗說明、美妝照、美美的禮服、美美的婚紗照為主,所以我一開始買粉絲,會對感情狀態穩定/設定已訂婚的人投放廣告。

通常感情狀態穩定/設定已訂婚的人會有比較高的機率正在準備結婚的大小事。

“通常感情狀態穩定/設定已訂婚的人=>準備結婚,會開始找婚紗、了解習俗=>跑店家溝通+試穿禮服=>店家名單整理+評價分析”

一開始的內容風向定位跟購買粉絲時的設定,性質, 會決定一個粉絲頁未來的觸及率以及發展,請大家熟記這個要點。

 

廣告投放

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當你下了一則廣告,使用者不喜歡,體驗不好,這時候,這一則廣告不止是傷害你的形象而已,他同時也在傷害Facebook。所以當你的廣告沒有給使用者好的體驗時,Facebook 就會減低你的觸擊,提高你的價格,讓你預算跑不完,讓你的廣告自生自滅。

相反的,如果投放的廣告點及率很好,那麼Facebook自然也會給你相應對的回應:更好的觸及、更低的價格、更好的受眾。

另外投放廣告,我們也只會對自然觸及就還不錯的發文再做加碼投放,因為自然觸及不錯的發文表示符合”Facebook的核心概念就是如何給使用者最好的體驗跟如何把使用者長期留在他們的平台上”的核心概念,所以往往得到的廣告成效也都還不錯。