這樣回覆新人,轉換率可能提高一倍!

『亞當,很多新人詢問我,但我回覆他們之後,他們就不見了,沒消沒息了 (淚 』這是亞當近兩三年很常聽到的店家反饋,無論是哪個價位層級的店家,都說過。

在一般販售產品類型的店商網站上,我們習慣從購買頁面的操作順暢度、付費方便、物流條件、視覺、文案等等環節來調整可以提高「購買轉換」,那麼在婚禮產業中我們又該怎麼調整呢?

其實這樣回覆新人詢問單,轉換率提高一倍!

我們在2017年2月舉辦了一場關於「提高成交率」的分享會,當天我們特地邀請了不同價位層的店家來分享各自接案的心法。(據說有人實際調整後成交率整個大躍進!這邊有當天的筆記-超級接單手,葉子、維尼分享講座筆記心得:https://bit.ly/2qg48iH)

經過了一年,其中還是不時會有店家來問我們相關的問題,而我們也從中獲得了另一個的體悟:新人需要的其實是安全感。

新人需要的其實是安全感

從葉子和維尼的分享中可以清楚的知道「站在新人的角度,以同理心出發解決新人的問題,更容易讓新人選擇你」是共通點,無論你用的方式是:一開始關心新人婚禮準備進度、還是提供更多過往評價讓新人感覺選擇你是對的,這些都是在堆疊新人對你的「安全感」。( 人們對於一個陌生的品牌,習慣上網看評價,當找到足夠支持他購買的理由/評價後,交易就會發生了 )

試試看,今天開始這樣回覆詢問單

以近期我們協助一家工作室的案子為例,他們有固定回覆新人的格式,內容不便呈現,但我們以各段落的語意來討論,也是足夠的。

回覆內容如下:

  1. 招呼語+感謝語
  2. 確認需求 (如果新人沒講清楚的話,會有這一關)
  3. 回覆檔期/報價
  4. 轉介紹(如果已經滿檔的話,會有這一關)
  5. 提供更多作品
  6. 感謝語+祝福語

而我們建議他調整後的內容如下:

  1. 招呼語+感謝語
  2. 確認需求 (如果新人沒講清楚的話,會有這一關)
  3. 提供相同場地的作品(如果剛好有的話,請務必提供,加分!)
  4. 提供過去新人給與的好評(如果又剛好是同場地的話,大加分!)
  5. 理念+設備 (雙卡機、備份機制、團隊人員互補,以提高安全感為主,再加分!)
  6. 回覆檔期/報價 (盡可能清楚明白,會加分!)
  7. 轉介紹(如果已經滿檔的話,會有這一關)
  8. 如果有轉介紹,記得幫轉介紹的人說一下好話 (貼上他的好評會更棒!)
  9. 提供更多作品
  10. 感謝語+祝福語

這家工作室從2月開始確實的調整了回覆的內容,而回覆後與新人取得碰面的機會大大提升了近一倍,到目前為止也都還很順利哦!

這邊提供給大家參考,希望大家都能順利的接單囉! 😀

 

<2018 WeddingDay 第一季詢問單變化>

  • 婚攝  2017第一季:1310筆  —> 2018第一季:1523筆
  • 新秘  2017第一季:1983筆  —> 2018第一季:2067筆

*整體詢問單量相較去年同期平均成長了13%。

<2018 第一季結婚人口變化>

從統計處資料來看,2018第一季登記結婚人數35,943,只比2017第一季人數36,456的少了1.4%(每個月少了約175組新人上下),並無明顯下降,但從我們接觸到的大部份婚禮人的反饋中得知詢問數明顯下降很多。可以推測這個市場「供大於需」的情況仍然嚴重,並沒有趨緩。

<建議>

無論是否有預算,投入資源(人力、時間、錢)建立/累積與自己有關的「網路評價」是不二法則。

【行銷大冒險】心的感動,就從小細節開始!

封面圖片 / J2 Wedding

剛進 WeddingDay 的時候,主要接觸、面對的人都是新娘,撰寫的文案、設計的圖片組合、廣告投放、受眾的選擇……等等都圍繞著新娘。近期因為工作上的聚焦及調整,開始跟著業務及創辦人到處趴趴走,開始實際接觸婚禮產業的大家,想藉由實際的接觸來了解對於行銷我們還可以多做些什麼、多延伸些什麼。

感動,就從小細節開始

走訪了幾間店家,從數據開始了解店家的近況,就我負責的部分我會希望了解店家的特色、特質進而延伸出更細緻的廣告及受眾設定。有時候我們往往會忽略數據統計的重要性,我認為數據統計是一種「知己知彼,敗戰百勝」的方法之一!

在一次拜訪店家時,店家說他們近期決定開始跟門市溝通、開始統計客源及來客數了,因為還來不及結算,於是他們拿著整疊的顧客單在現場簡單統計,不統計還好,一統計就發現他們竟然有7成都是客介!我當下心想,這間店的服務一定有很特別的地方、服務一定好到不行!看到這樣的數據我們都見獵心喜,想知道這間店到底都做了什麼樣的服務!細聊的過程中,我們發現老闆及老闆娘在設計服務的環節時,都以懶人的角度為出發,他們說:「我們最愛懶惰的新人了!什麼都不會都不懂沒有關係!我們都會幫你弄好好的!」因為知道新人什麼都不會,他們每個環節都會通知新人、提醒新人接下來要做什麼要準備,如果自己也覺得不舒服他們就會想到新人也會不舒服,可以幫新人解決的就一起設計在服務的細節裡幫新人解決。

圖片來源 / J-Love婚禮攝影團隊

在我們拜訪店家的過程裡,創辦人一定會提起兩個小故事,正是店家因為一些不經意的小細節,促成彼此的美麗結局,你一定很難相信,新人會因為一杯酸梅湯、一個立可帶而決定在這下訂!而你也不會知道新娘可能跑了整天的店家疲憊地來到這裏,因為門市提供一杯茶水,新娘喝完後門市又主動幫她倒了一杯,新娘對此深深地被感動到;而你也可能沒發現,新娘其實做了許多許多的功課,在諮詢時也仔細地做筆記比較、將錯誤的地方劃掉重寫,因為門市想說有立可帶比較方便修改,就從櫃檯拿給新娘使用,新娘因此感動到不行!

人與人的互動,就是心與心的溝通

我們不太能用邏輯、規範去限制「一定要怎麼做」,這其實只是心與心之間的感同身受,讓服務回到服務的本質 – 讓生活變得更好。因為想要更好,就有了許多不一樣的做法、許多不一樣的發明、許多不一樣的工具還有許多不一樣的用語,也因為想要變得更好,我們開始自己去定義什麼是好,試著回想最近一次被感動的時刻,是什麼事情讓你到現在心還是暖暖的呢?

以往我們大都直接認為作品是價值的一切,我們的努力都呈現在最終的作品上,也理所當然地認為作品就是價值的一切。但從整體來看,網路上的作品就是新人接受你服務的開始,從看到你作品的剎那就開始體驗你的服務了!

在網路、技術與科技越來越發達的今天,幾乎人人都離不開手機,不管何時何地都能瀏覽網頁、觀看影片、搜集資訊。手機、電腦、行動裝置等已經不再只是冰冷的工具,更多時候這已經是我們生活重要的一部份,你可能會發現,你跟手機相處的時間遠高於跟另一半及家人,所以我們在面對網路行銷、架設網頁、經營粉絲頁的思維也需要逐漸改變!最重要的第一步,就是讓這些都工具變成你的品牌大使吧!

圖片來源 /Record Studio-栗子花.栗子雞

【搶單特訓班】版面經營小訣竅!讓新娘忍不住詢問的相本整理術!

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圖片來源:新娘秘書/Ellie Ling 瑋翎造型工作室Yire.毅兒Make Up Studio新秘珮璇Pennyiling彩妝造型Sammi 先先 Make-up Stylist

在網路行銷的世界裡,作品是新娘認識你的第一印象!很多時候我們都會認為,只要上傳作品在Facebook及平台上把自己的作品都放上去就可以,這樣新娘就會看到了。但在這個每天都在滑Facebook的時代,誰能讓新人停止往下滑、願意點擊你的貼文或作品才是真正重要的!回想一下,你今天點了哪些文章或哪些訊息來看呢?你又是被哪些因素吸引才點了這篇文章來看呢?

能不能吸引目光是我們今天文章最大的重點之一,透過作品的整理,清楚呈現你的特色及風格,讓新人在搜集資料的時能被你的作品給吸引。許多人在上傳作品時,常常會有一些迷思

1. 多上傳一些看起來比較豐富

2. 自己覺得好看就當封面

3. 相本越多越好

作品多當然是件好事!可以讓讓人知道自己的經驗及資歷是豐富的,但過多且未整理的作品則會讓人感到眼花撩亂、失去細看作品的耐心;封面當然要選自己覺得好看的囉,這個對一半也錯一半!封面除了要選好看的更要仔細挑選色調可以跟其他相本搭配的;也許你的作品還不夠多或是還沒完全整理好,所以想把照片分散一點建立多一點的相本讓作品看起來比較多,但這樣完全會讓新人看一下下覺得沒看到東西就失望離開了。

一、相本目的要明確

在上傳作品之前,要先想想你的相本要怎麼分類,要用新人、風格、環境地點或是服務項目來分,在設定好每一本相本的「目的」再來整理作品。

拍婚紗的店家可以用攝影棚、婚紗基地、拍攝風格來分都是很好的選擇,例如:獨家攝影棚、黑森林、活潑俏皮……等。

新娘秘書可以用妝、髮風格來分類,也可以用服務內容來分,例如:韓系編髮、宴客+儀式4造型……等。

婚禮紀錄,我們會建議放幾本精選輯及常拍的場地精選,團隊也可以加上每個攝影師的精選喔。

二、作品要精選

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圖片來源:拍婚紗/J2 Wedding

根據上述的分類就能依序把作品分門別類地丟進去,切記!作品一定一定要精選,完全不建議放多張照片的合圖,這樣的圖片在手機上無法呈現出作品的質感真的非常可惜。相本數建議最少最少一定要20本以上,WeddingDay 版面一頁大約有36本,我們建議最多不要超過5頁,太後面的作品不容易被看到。

拍婚紗:當月精選絕對是新娘的愛!婚紗本的排版圖、照片邊框等都不建議放上。

新娘秘書:同個角度的照片只需要一張,要盡量避免重複的照片;光線不明、昏暗、美肌開太糊的照片都不建議使用。

婚禮紀錄:不建議傳完整場婚禮!每場婚禮大約整理50-70張上下的照片就可以了,敬酒、親友合照等帶到就可以不用全部都放。

三、封面只能超搶眼

上傳完作品就要來挑選封面!封面挑選最大最大的原則就是「要 搶 眼」!

拍婚紗:1. 特寫遠景要穿插    2. 風格是最大爆點    3. 新娘喜歡就是首選
參考店家:拍婚紗/J2 Wedding 拍婚紗/紅氣球 

新娘秘書:1. 明亮 > 昏暗    2. 有臉就放臉    3.顏值普普就用背殺
參考店家:新娘秘書/唯辰 make up studio

婚禮紀錄:1. 新娘先決    2. 故事性 > 情境
參考店家:婚禮紀錄/Bacon Photography Studio 婚禮攝影

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四、標題敘述要傾心

在決定相本目的的同時,大概就會清楚這本相本要放怎樣的照片,這時就可以更進一步思考相本的標題要怎麼寫,可以用簡單、直接的方式來呈現你的服務,也可以用比較活潑、口語化的方式來拉近跟新娘的距離。

拍婚紗

1. 拍攝類別為主:這樣的分類可以幫助新娘在沒有什麼頭緒的時候找到靈感,也很適合作為線上的型錄!更能清楚呈現店家的特色!
參考店家:拍婚紗/HCstudio 攝影工作室

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2. 新人風格為主:自助婚紗在近年來非常流行,新人對婚紗照會更有自己的想法,針對不一樣的新人不一樣的風格一一呈現,也能突顯創意創新的一面!
參考店家:拍婚紗/幸福記錄特派員

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新娘秘書

1. 服務為主:把服務項目清楚說明出來,可以讓新娘很快找到她想看的項目,特別是團隊,把造型師的名字打出來也能讓新娘更理解自己喜歡的是誰唷!
參考店家:新秘/吉吉藝術 Gigi Chiu

 

2. 活潑的敘述:用比較活潑、口語化的敘述會降低在電腦前較制式化較冰冷的感覺,比起用「黑髮造型」當標題,「不染髮的女孩看過來」是不是更有吸引力呢?
參考店家:新秘/唐伈妍創 Beauty Power

 

婚禮紀錄

1. 場地為主:在每場婚禮可以標上宴客地點及攝影師的名字,可以幫助新人尋找他宴客場地可以怎麼拍,也能看看攝影師過往的拍攝經驗。
參考店家:婚攝/紅刺蝟婚禮攝影團隊

2. 情感為主:相本標題的敘述與圖片的搭配會加深情感的渲染,讓從未參與那場婚禮的人也能跟著當下的情緒起伏。
參考店家:婚攝/Sooyii 所以

五、善用相本排序

主色調排法:利用相本封面排出你想要的色系!

1. 馬卡龍色調:參考店家:拍婚紗/荳蔻攝影工作室 Cardamom Studio

2. 繽紛色調:參考店家:拍婚紗/紅氣球0005

3. 湛藍色調:參考店家:拍婚紗/品攝婚紗工坊

 

漸層排法:特別適合新娘造型的作品,現場造型的照片無法像婚紗照及婚禮紀錄一樣精緻,顏色往往會被現場的燈光、場地給影響。把類似的顏色放在一起、逐漸做出變化會是最舒服的排序法!

1. 淺色、白背景的排一起:參考店家:新娘秘書/唯辰 make up studio

2. 禮服顏色相近的排一起:參考店家:新娘秘書/唯辰 make up studio

 

看完了這些小秘訣,對整理作品有沒有更有頭緒一些呢?
希望這些整理術都對大家有幫助,讓我們一起努力讓新娘瘋狂丟詢問吧~
有什麼問題都歡迎你到WeddingDay粉絲頁跟我們討論跟我們討論唷!