婚禮人在全通路時代的網路佈局

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現在與未來的新娘不會只透過一種裝置使用網路,這一分鐘鐘使用桌機收集資料,下一分鐘使用手機收集別的資料,透過WeddingDay的資料顯示,有68%的新娘會交叉使用桌機與手機,32%的新娘僅使用手機瀏覽,只有0.6%的新娘僅僅使用桌機瀏覽,現在需要更多的管道讓新娘認識我們,也需要更全面的佈局使新娘感到興趣

什麼是全通路?

小明使用APP訂了一間餐廳,結帳時使用剛剛吃飯購買的電子餐券;UNIQLO希望使用者試穿衣服後,使用APP購買衣服;小華人在餐廳門口使用手機搜尋這間餐廳的評價,發現評價不錯價位也符合,於是就帶著朋友進去消費了;小陳透過搜尋引擎找到店家在WeddingDay的資料,看很多其他新娘的體驗感受後,透過WeddingDay的連結到店家的粉絲頁後私訊,最後店家與小陳透過Line溝通更多資訊

當使用者的決策變得多元化,需要更多不同的通路同時服務時,稱之為全通路(Omni-Channel Retail),我們該要用更全面的思維去思考,線上線下已經密不可分了

不是世界改變人,是人在改變世界

並不是臉書創造社群,而是人們需要社群,臉書剛好符合人們的需要;人們需要使用通訊軟體,人們也需要在手機上面使用通訊軟體,所以Line取代了MSN;人們需要利用破碎時間使用手機追劇,回到家之後使用平板無縫接軌的繼續追劇

人們需要更多資訊來輔助他們決策,於是爆炸多的資訊利用各式各樣的方式進入我們的腦袋裡,我們需要更方便與有效率的方式吸收大量的資訊,所以許多科技陸陸續續的出現

線上線下一樣競爭

因為新娘的資訊過多,決策時間也變得更長,在決策的同時可能被其他線上的資訊吸引過去,改變了最後決定,直到付錢下訂之前,新娘都可能因為某個環節導致改變決定,除了將線下體驗服務做得更好之外,線上也要跟更多人一起競爭

我們需要了解喜歡使用臉書的用戶習慣,也需要理解PTT鄉民的文化,還需要瞭解Line的可愛貼圖,同時也需要理解新娘是如何使用某些婚禮平台,現在也要分析更多的數據,線上的競爭不比線下輕鬆

團體戰/聯合作戰

幾年前靠著臉書紅利搶奪市場,現在臉書紅利漸漸消失,對許多個人獨立的婚禮工作者來說,經營一個粉絲頁已經快分身乏術了,更何況需要經營更多的通路,我們認為在婚禮市場中未來的團體戰與聯合作戰會越來明顯

團體戰中每個人發展各自擅長的專長,讓團隊的可能性變得更大與更健全,除了讓整體服務品質上升外,在全通路的佈局會更加深厚,品牌的一致性也更能夠滲透

為什麼WeddingDay一年最多只增加兩個新服務?

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過去兩年除了婚禮同業建議我們多開項目經營外,新娘們也非常希望我們提供更多的服務出來,但我們依然維持著一年最多只開兩種服務的速度前進,我們其實也很心急,巴不得明天張開眼睛就能看見WeddingDay的最終版出現,但我們知道這件事情不可能會發生的

20哩行軍 – 慢慢走比較快

以前總有一個想法,把一個網站建起來後馬上就有很多人來用,於是WeddingDay一開始就把網站建得很厲害,但我們發現沒人來使用,不管是新娘還是婚禮人都不願意造訪我們的網站,我們開始學習如何把流量導入網站,再學習了解新娘想要一個怎樣的網站。

後來我們從十倍勝,絕不單靠運氣這本書中找到答案,書中解釋了兩個為了成為史上第一個抵達前往南極的探險隊,先出發的探險隊慢了許久才抵達南極,而較慢出發的探險隊除了先抵達南極外,還能從容的回程,這本書告訴我除了慢慢來比較快外,更告訴我需要的是累積而不是奇蹟

重新定義與詮釋

我們努力追尋著如何為新娘與婚禮人帶來更多的價值,我們認為婚禮產業還有許多地方能更進步,也有更好的選擇,我們努力的挖掘許多的可能,想出能夠實驗的方法,並且小規模的測試,再根據實驗的回饋改進,直到證明比之前更好為止,這除了需要花上時間,也必須累積產業對我們的信任。

我們重新定義在網路上面的婚紗,我們證明將婚紗放在網路上面所帶來的利益遠超過損失,我們讓新娘獲得了她們需要的資訊,也因此讓新娘到店裡挑選婚紗,有些店家有30%左右的比例來自於我們的推薦。

我們重新定義網路上的婚攝與新秘,讓他們相信把檔期交給我們並不會減少利益,反而帶來更準確的新娘,同時之間新娘也更相信網站的推薦,而WeddingDay並不是一開始就希望婚攝與新秘將檔期告訴我們,而是努力的將價值展現出來,再用價值交換寶貴的檔期資料,有些店家有超過40%以上來源過程是WeddingDay。

我們定義了網路思維加上婚禮產業的可能,即使是傳統的婚紗店,運用網路思維來改變後,許多的可能開始浮現,我們也期待更多同業一起運用網路思維來讓整個婚禮產業更好。

這些改變需要許多的小進步與認知,並非一夜之間就能改變的,往好的面向發展需要累積,而我們每次只專注在一兩件事上,我們力求做到更好,而不是最好。

一次只做好一件事

WeddingDay資源非常有限,如果我們一口氣開啟太多項的服務,我們無法保證每項都能做到更好,所以我們評估後認為我們每年最多能開啟兩項服務,我們希望將每個項目都做到極致,而我們也努力維持好在WeddingDay內新娘與同業的數量。

從我們的數據發現,今年每12位新娘就有一位新娘透過WeddingDay找到店家,我們也知道還有更多新娘未被滿足,所以今年八月份第一篇婚禮佈置店家的曝光,在短短的一個小時內就帶來了十多位新娘詢問,同時之間我們也發現了許多能改進的地方。

對於店家來說,我們希望透過平台的力量來改善店家的問題,無論透過數據還是新娘的信任,我們始終希望讓店家提供更好的服務,更少得出錯率,因為我們知道只有如此,新娘才能獲得更穩定與更好的服務。

婚禮市場思維:你砍的是成本,還是未來?

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過去幾年來婚禮產業削價競爭不斷的一再發生,婚禮產業中總有人先開啟削價策略,迫使其他人必須跟進削價,因為毛利過低,所以將腦筋動到成本上的Cost down,最後削價的店家漸漸沒落在婚禮市場上呢,或許有些人換個名字重新開始,但在思維不變的情況下,最後只是的無窮迴圈

沒有策略的優惠降價手段

店家第一個想到的行銷方式就是優惠降價了,『挑戰市場最低價』、『來店下訂現折五千』、『週年慶好禮五選四』、『分享再送相片入本五組』,這些資訊經常在臉書動態上看見,而且還加碼投放廣告擴大,就怕沒人知道我們在優惠特價一樣。

如果你的優惠降價目的在吸引新客戶,這個策略能夠達到很好的效益,那正在服務的客戶呢?即將服務完畢的客戶呢?你為他們著想過了嗎?你顧慮他們的心情嗎?

我們經常發現優惠確實帶來了新客戶,但同時也讓正在服務的客戶跳腳,因為他們正在遭遇到不平等的對待,他們的心情是不愉快的,即使你用優惠讓他們寫了心得分享文,那也只是交差了事的分享文而已,並不會為你帶來價值的。

這樣的行銷手段經常奏效,於是下次行銷時換個文案,為了帶來更好的業績,促銷手段更激烈,也確實直接營響了營業額,但沒想到同時之間也失去了行銷能力,因為每次短利失去了長期獲利的能力。

正因為如此,WeddingDay打從一開始不在網站上大肆宣傳店家的促銷,也幾乎不會在粉絲專頁上曝光有關店家的促銷方案, 甚至不曾推薦婚禮人採用此策略並且收費為其曝光,我們相信有更好的方法,並且能做到更好。

削價競爭的奈許均衡

我們無法預測婚禮市場上其他人的行銷策略,一旦有人採取了降價促銷的方式,在得知自己的客人被對手搶走後,原先的商業平衡就被破壞了,於是最直接的回應便是提供更加優惠的方案,把客人吸引回來。

即使你不採取削價競爭,只要這樣的模式存在,客戶就會不斷的被市場瓜分剝削,最終即使不願意這樣做,也因為市場上從眾效應下,也不知道為什麼就跟著做了。

最後整個市場上都是促銷優惠與更低的行情,此時又回到了平衡,但整個婚禮產業市場沒人敢輕易的把價格調回去,留下的是低毛利的市場行情,沒人因此獲得長期的利益,這是一個全輸的局面

缺乏靈魂的服務

為了平衡低毛利所傷害的利潤,絕大部分的人會採取低成本策略(cost down),這不是一件不好的事情,即使在國際知名品牌的精品依然會採取低成本策略,但為何這些國際知名品牌的精品在低成本策略下依然能夠提高競爭力,而某些企業是降低競爭力呢?

低成本策略(cost down)的過程中,企業的領導者把什麼當作成本,把什麼當作費用,又把什麼當作資產與折舊,這決定了未來的競爭力

如果把員工當作資產,那企業會希望資產增值,所以努力投資在員工身上,一旦員工增值競爭力變跟著提高,但如果把員工當作成本,則會想盡辦法降低成本,於是員工的福利、成長、心態都會受到擠壓,過度追求降低成本導致失去了靈魂,最終失去的是自己的未來

彷彿,只要不斷地cost down,不斷地擴充產能與規模,靠著經濟規模的魔咒,市場版圖就終究會是我們的,未來的產業地圖必然有台灣的角色值得存在,但神話終究沒有發生。
— by 之初創投 詹益鑑

認清事實吧,臉書紅利時代已過了!

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三年前創立WeddingDay同時也開始經營臉書專頁,當時的專頁讓小品牌與大品牌站在相同的起跑點上,許多剛起步的婚禮人靠著專頁竄出名堂,利用專頁觸及擴散威力擄獲新娘的心,之後越來越多品牌、素人、企業、藝人投入專頁經營,專頁成長幅度遠大於人口成長幅度,最終還是得面臨粥多僧少的困境,同時之間臉書也啟動了付費廣告功能,為了平衡臉書用戶因為廣告貼文過多而反感的問題,臉書開始調整了專頁自然貼文的觸及量,這讓許多經營的小編們失去了紅利舞台

觸及下滑的蝴蝶效應

臉書是如何判斷專頁貼文好壞的呢?並不是所有貼文一開始就能夠觸及到所有粉絲,而是在專頁貼文發佈時,臉書會先將貼文投遞給一小批臉書認為互動最好的粉絲看,如果這一小批粉絲對於貼文有較高的互動,貼文便會擴散至更多的粉絲,否則貼文只會擴散到少數的人身上,而臉書的演算法變動減少擴散給粉絲的數量,也跟著產生了蝴蝶效應

因為專頁貼文的觸及量變少後,讓原先潛在粉絲看到貼文的機會也跟著變少,所以潛在粉絲加入的數量也跟著變少,如果沒在貼文頻率與貼文品質上面下更多功夫,整體的觸及量與自然生成的粉絲會跟著銳減

粉絲新娘隨著時間紛紛完成婚禮,可是貼文又無法觸及到新娘與新娘的朋友,潛在需要的新娘在粉絲頁的比例越來越少,加上貼文出去的觸及開始是結完婚的新娘,讓貼文的互動更少了,專頁在三面夾擊下經營只會越來越困難

最近三年臉書已經為了擴散方式更動了10次演算法,我們知道這不會是最後一次,但我們也不知道下一次的更動是哪時候?但我們能確定的事情,臉書紅利的時代已經過了,接下來的經營只會更困難而已

毛利設定過低導致衝擊

早期臉書為了攻佔市場讓利給粉絲專頁,粉絲專頁無論是互動或是觸及都能獲得較優先的權重,隨著為了推廣廣告以及影音市場,逐漸的將觸及與互動調整成次要的,而婚禮人因為臉書讓利而得利的情況下忽略了隱形成本,當這些隱形成本一一浮現時才驚覺為時已晚了

許多新加入競爭的婚禮人在訂價策略上因為臉書讓利忽略了行銷成本,導致其他同業得跟著降價或是增加成本才能競爭,婚禮產業整體的毛利因此降低許多,當臉書不再讓利的隱形成本浮現時,又因為缺乏行銷預算下讓自己經營得更加困難,同時之間同業的毛利在競爭下也無法擠出更多的行銷預算

獨立個人工作者容易在開始忽略了隱形的媒體經營成本,因為在臉書讓利越來越少的情況下,需要更多的經營才能夠維持,所以這方面的隱形成本除了浮現外,媒體的經營成本只會越來越高

下一個適合婚禮人的社群紅利尚未出現

Instagram大概是許多婚禮人第一個想到要經營的社群媒體了,但根據Instagram的官方報告顯示使用者的年齡上限在24歲左右,這是結婚年齡的最下限,就目前來說並不適合經營( 2017/1/25 更新:我們已經嘗試開始經營Instagram了 )

加入LINE@生活圈需要額外的行銷,LINE@生活圈是屬於再行銷,而LINE@生活圈的讓利也逐步減少中

Twitter在台灣並不常見,台灣的用戶相較其他社群平台相較少數,觸及到新娘的難度會更高

臉書今年的報告顯示,臉書依然是台灣最多人使用的社群平台龍頭,活躍用戶高達1800萬,即使讓利的情況越來越少,臉書依然是觸及新娘的最好的社群平台

 

工商服務

婚禮人現在需要更全面的行銷,8月16日我們在台中開了一堂 打通任督二脈的行銷心法 的課程,希望對大家能有幫助,報名連結 => https://bit.ly/2acU3c1

WeddingDay的滿檔率非但不會降低詢問數,還會提高詢問品質

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圖片由 絆嵐攝 熱情提供

WeddingDay在推出新秘與婚攝功能前,內部就曾激烈討論過讓婚禮人將檔期放在網站上,提供給新娘準確的資訊,但經過我們的調查分析,在台灣婚禮平台中,所有新秘與婚攝的線上檔期功能幾乎沒作用,換句話說婚禮人不願意將自己的檔期放在平台上,我們不認為新秘與婚攝會將檔期放在WeddingDay上面,所以這個很棒的功能就先擱著了,但今年三月份我們推出滿檔率的功能後,經過三個月的時間修正許多問題,目前滿檔率功能表現非常的優異

滿檔率是被期待的功能

WeddingDay今年保守估計超過1萬名新娘透網站找到需要的店家,去年使用過的新娘們就告訴我們,希望我們能夠提供更加精準的資訊,讓他們在找店家時能夠更加便利,同時婚禮人也告訴我們,因為好日子的關係,大多的詢問都是撞檔的,希望WeddingDay能提供更便利的功能,讓真正需要的新娘能找到自己,他們也願意將自己的檔期建立在網站上。

輕鬆建立滿檔資訊

在設計滿檔功能時,無論是新娘還是婚禮人,我們都希望能夠透過最少的動作就能完成操作,所以為了新秘與婚攝的檔期,我們重新設計了新娘詢問的流程與系統,新娘透過平台詢問婚禮人時,婚禮人能夠直接在信件內告訴系統當天是否已經滿檔了,一旦告訴我們滿檔之後,下一個新娘就能得到較精準的資訊,目前有超過25%透過這種方式建立滿檔資訊。

演算出貼近真實的狀況

我們為了演算出貼近真實狀況的滿檔率,我們請教了思為策略的統計分析專家謝一平,根據新娘的詢問資訊分析出大日子的數量,再透過動態權重估計滿檔率狀況,換句話說婚禮人在一年之中能接多少大日的案量,決定大部分的滿檔狀況,相較之下其他日子不會影響太多的滿檔率,降低人為因素的滿檔誤差,也能排除人為操控滿檔率數據,設計出的原型後我們與J-Love 攝影工坊比較發現,在J-Love 攝影工坊不做任何動作的情況下,滿檔率誤差僅在5%之內。

相互推薦的機制

新娘在詢問過程中發現滿檔之後,系統會推薦尚未滿檔的店家,而我們在設計推薦機制演算法中,為了推薦機制維持正循環,我們的推薦演算法中現在及未來會包含了以下規則:

  1. 推薦機制是互相的,A滿檔後推薦了B,下次B滿檔優先推薦A
  2. 推薦機制是禮尚往來的,B被推薦多次後,而B未曾貢獻過,則B不再被推薦
  3. 推薦機制是能夠自我優化的,A與B互相推薦能產生最大效益,未來AB互相推薦機率會更高
  4. 推薦機制有功勞歸屬,若新娘因為A滿檔,推薦B也選擇B時,A有部分功勞,在店家排名時會得到一定的積分(尚未開發,預計下次開發)

滿檔率是很重要的參考指標

目前WeddingDay的觀察中,我們發現檔期資訊越齊全的店家越受到新娘的關注,某種層面上滿檔率已經成為熱門程度的參考指標之一,原先我們認為滿檔率高的店家,新娘會認為撞檔機率高而被忽略,正好相反,新娘喜歡資訊相較透明的店家,即使撞檔機率較高,但還是會碰碰運氣

如何贏在淡季?五個衝刺秘訣讓婚禮人更不一樣

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圖片由 J-Love 攝影工坊 熱情提供

夏天是冰品的旺季,是薑母鴨的淡季,冬天是冰品的淡季,是薑母鴨的旺季,婚禮人的大淡季是農曆鬼月,小淡季是農曆年節,而婚禮人的旺淡季落差非常大,旺季時一個月能夠服務6~8對新人,淡季時可能連一對新人都接不到,根據前篇統計結果發現,大多的新娘會在5~7個月之前找婚攝或是新秘,也就是說淡季的前5~7個月詢問量會驟降,那麼婚禮人可以怎樣面對淡季時刻呢?

提升專業技能,必須不斷的進步

許多大師與老師會在淡季時分享自己過去的經驗,這是婚禮人充電學習的最佳時刻,增加專業技能學習新技術,是增加競爭力的不二法門,我們建議除了學習擅長的技能外,更應該學習其他風格,這能夠增加自己擅長技能的多樣性,也能透過另一種風格的碰撞,讓自己的有更多的體悟。

了解未來的趨勢,隨時做好準備改變

婚禮人旺季經常早出晚歸與三餐失調,以至於無法吸收最新或是未來的趨勢訊息,而我們都處在一個更加瞬息萬變的世代了,不小心就會與這個世代脫鉤,所以我們應該利用淡季來吸收目前的趨勢,了解未來的發展,做好面對下一個改變的準備,提前預測下一個趨勢的到來,就能夠創造短暫的獨一無二,開啟藍海策略

增強行銷技能,為下次旺季帶來更多價值

除了專業技能外,在淡季時最常見的課程便是網路行銷了,這顯示網路行銷的重要性,也是婚禮人附加的額外技能,越能夠掌握網路行銷,下一次旺季也就獲得越多的案量,我們應該利用此刻了解每一種行銷工作的使用與可能,或是在淡季佈局整體的網路行銷(SEO,網路口碑,網路聲浪累積)

參加一些婚禮人的聚會,互相幫助學習

在家靠父母,出外靠朋友,參加婚禮人的聚會除了能認識更多朋友外,也能夠透過認識朋友的過程中學習到不同的經驗與知識,更能夠在需要時彼此互相幫助,雖然某些情況下是競爭關係,但也能透過一些合作,讓彼此都獲得更多的價值

靜下心來思考,實驗更多種的可能

淡季往往是磨練自己的最佳時刻,許多婚禮人在淡季時容易鬆懈下來,以我們過去的經驗,淡季時往往是自我訓練的最好時機點,在此刻可以透過反覆的實驗來獲得更多的經驗,比如說更好的說服技巧,鍛鍊臉書貼文的文案力,找出新人創造口碑的關鍵點,或是靜思出更多種可能

單打獨鬥的時代已經過去了,聯盟團隊才是未來

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圖片由 J-Love 攝影工坊 熱情贊助

過去幾年,婚禮獨立工作者蓬勃發展,每個人靠著自己的魅力接案,一年接個30到40場的婚攝或是新秘,似乎過得還不錯,但最近兩年開始,案量越來越少,魅力無法擴散,甚至於開始降低接案的價錢才能生存,其實,這些只是警訊,真正的困境與危機才準備到來而已,接下來的時代,聯盟團隊才是生存與發展最佳的方向,為什麼呢?

臉書的演算法決定你的魅力

臉書的觸及狀況每隔幾個月都會調整,調整的方向都是往下調整,根據調查,最近兩年的觸及狀況至少掉了150%,粉絲頁的數量越來越多,但臉書的使用者成長跟不上,預期在未來的日子裡,被看到的機會只會越來越低,臉書最近一年以來,逐漸將重心擺在影音與直播,影音與直播的製作成本非常高,這使得臉書的經營成本是以倍數來計算的。

被忽略的行銷費用

以往婚禮獨立工作者靠著臉書觸及擴散來經營自我魅力,這些免費的行銷是被忽略的,絕大部分的婚禮獨立工作者並沒有意識到行銷成本,根據WeddingDay的調查,獨立婚禮工作者的毛利應該規劃出15%到30%行銷成本,這些行銷成本是必須存在的,只不過被早期臉書為了推廣粉絲頁,被臉書策略補貼掉而已,一旦臉書逐漸取消這些補貼,必須的行銷成本將浮現出來。

高估自我能力

在網路世代中,名氣及影響力 = 技術 X 網路擴散力,技術必須不斷的修煉,也必須快速的跟著潮流,許多獨立婚禮工作者擁有非凡的技術能力,也熱衷於不斷的精進自己,但卻因為網路擴散的能力非常低,導致於名氣與影響力跑不出來,網路擴散力包含了品牌包裝及說故事的能力,這是一門學問同時也是技能,許多婚禮獨立工作者高估自己在網路擴散的能力,甚至於出現徒弟比老師更出名的狀況。

被侷限的好日子

每年的好日子數量少且不穩定,同時很難預測哪些是好日子,一旦好日子滿檔後,對你有興趣的新娘只能再去找別人,這讓每投入一塊錢的行銷費用變得更加昂貴,以致於無法規模的利用廣告行銷來擴散增加網路影響力,這樣的負循環只會讓婚禮獨立工作者的優勢漸漸消耗殆盡,久而久之市場會淘汰這些人。

藝術家的浪漫

藝術與市場一直是天秤的兩端,大部分的婚禮獨立工作者都有藝術家的浪漫,卻也偏離市場的務實面太多,導致於無法說服新人購買,許多的原因造就了超低的轉換率(成交率),而這些藝術家卻以希望看得懂的新人再來買當成藉口,趕走了許多本來就抱著好意與高度興趣的新娘,同時之間換來的卻是傲慢與囂張等負面的評價,其實只要換個說法與賣法,這一切是不會發生的。