超級接單手,葉子、維尼分享講座筆記心得

有個婚攝聽完分享演講後,立刻用維尼分享的方式,當天就成交四件了。這場分享講座由WeddingDay邀請業內知名婚攝聽葉子的聲音,與J-Love團隊的窗口維尼,分別用兩種不同的方式,但卻都能順利完成報價,並且最後成交,這次由我將整場精彩絕倫的演講筆記下來

講者介紹

聽葉子的聲音葉子

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接案10年,超過700場網路無負評

國際攝影比賽屢獲佳音,獲獎無數

Google搜尋引擎關鍵字『婚攝』長期第一頁

J-Love 婚禮攝影團隊維尼

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2016年超過5,000筆詢問,成交802件

在艱難的2017年至今已成交423件

最高紀錄一天報價46對新人

同理心是擄獲新娘信任的關鍵

葉子提到,換客戶的角度去思考,對客戶來說是絕對重要的,所以信任很重要,對於葉子來說,他賣的不只是婚攝的作品外,他還賣出未來的時間,未來的這個時間無論發生什麼事情都必須完成承諾給予新娘那場婚攝,葉子甚至於想過有天突然接到噩耗時,自己也必須微笑且全力以赴地完成婚禮拍攝後才能放下,因為新娘的婚禮無法重來一次,當葉子有這體悟時,新娘自然也能從很多地方感受到值得託付

而維尼始終貼心的為新娘著想,在2016年228的補假救了很多對新娘的宴客,那些被提醒要補班的新娘充滿著感謝的心情堅持要J-love為她們的婚禮拍攝,同時維尼也不厭其煩地回答那些老掉牙且很基礎的問題,因為維尼認為新娘對於婚禮完全不懂,所以應該要告訴她們正確的知識,在接觸過近萬對新娘的現在,依然堅持保有同理心來面對新娘,且維尼越來越瞭解新娘的心思了

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第一印象很重要,決定後面成不成交

葉子給予新娘的第一印象除了讓新娘很深刻,在現場講座的我們看到也自嘆不如,葉子將第一印象詮釋得非常到位,首先葉子寄給新娘的第一封信裡就選擇了非常精美的信件格式,再來會為新娘挑選一張新娘宴客場地的作品照,除此之外也告訴新娘這個場地葉子拍攝的經驗次數,甚至在整封信件裡告訴新娘多個葉子堅持的價值觀,比如:葉子對於時間的要求、對於備份的要求、對於顏色的要求等等,新娘完整看封信件內容的時間至少要30分鐘,如此一來打給葉子的成交率就變得非常的高了

而維尼則採取不同的方式,維尼擅長與新娘一問一答的方式溝通,每次的回答都帶上一個問題讓新娘與維尼互動,直到維尼收集完資料後才會給予客制化的報價,新娘收到的則是合適且正確的資訊,而維尼認為大多的新娘並不清楚結婚的許多事,所以維尼除了報價以外也經常夾帶一些新娘該注意的事項,這種小貼心的舉動讓不少新娘特地請攝影師向維尼說聲感謝

無論從葉子還是維尼的應對中,我們發現這個重要的環節一點都馬虎不得,葉子選擇在一開始花上最多的心思,而維尼則選擇過程中建立新娘的信任

堅持原則,不願意賤賣價值

在整場分享的演講中,最多人詢問關於價錢的問題,例如:『明明就說很喜歡我的作品,但…』、『拿著B店家的作品來,要我拍的跟他一樣…』、『面對預算真的不夠的新人(但可能聊得很來),我應該…』諸如此類

葉子認為他開出來的價錢值得新娘選擇,所以面對新娘的議價,葉子選擇堅持自己的價值,在一開始的自我介紹信裡充分的告訴新娘選擇葉子的價值,所以葉子很少遇到議價,而維尼則表示大方的接受議價,維尼認為議價已經是台灣的民族風情,從小到大家庭給予的觀念,所以認為買菜送蔥是件再正常不過的事了,所以團隊的攝影師在非大好日子之外,都有少額的空間可以議價

無論葉子或是維尼,對於新娘無理的要求一律拒絕,而且非常堅守設定的底線,維尼甚至於會主動取消新人的預約,葉子與維尼都認為勉強接受新人無理的要求就是價值崩盤的開始,所以葉子與維尼都不願意對此讓步

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新娘重視的不只是作品,同時也有服務

即使是葉子這種大神的資歷,依然覺得自己是服務業,葉子認為新娘買的就是『專業』、『時間』、『經驗』、『服務』、『感覺』、『感動』、『信任』、『作品』,葉子會在婚宴現場想辦法讓每一位主角都以微笑的姿態進入照片裡,同時也讓賓客們在還沒看到作品時就已經認同攝影師的努力

維尼則是與攝影師聯手創造出一致的服務好口碑,讓新娘從一開始接觸到最後的體驗都是一致的,所以並非只有維尼好服務而已,攝影師也卯足全力的讓新人獲得好體驗

無論葉子或是維尼都一致認為該將心比心,新人在結婚這件事情一竅不通,而攝影師遠比新人更多經驗,所以應該要以此經驗服務新人,讓新人有個印象深刻的婚禮

經典話語收錄

葉子 – 平均每五天,新娘都能從他的網站看到新的作品

葉子 – 每場婚禮都拿比賽的心情拍攝,並且投稿比賽,一旦獲獎新娘鐵定分享

葉子 – 準時就是遲到,早到才是準時

葉子 – 把握每一次拍攝機會,全力以赴才是最好的廣告

維尼 – 因為攝影師太專業了,所以我要更專業

維尼 – 新人就是我的老師,每一次被打槍都是學習

維尼 – 不怕錯誤,只怕你不面對

維尼 – 許多微不足道的小細節,恰好就是成交的關鍵

重點收錄

將心比心的同理心去面對,即使凌晨接到詢問,如果有空會立即回覆新娘,因為新娘絕大部分還在收集資料,此時會收到意想不到的效果

頻繁更新作品很重要,因為新娘也期待看到你的新作

客製化的報價很重要,新娘有可能忽略夾在不重要資訊裡的重要資訊

降價要有策略,要有底線,不然會因為一個客戶讓自己整體的價值崩盤

婚攝是服務業,提供最好的作品是基本,讓新娘開心結婚也是工作的一部份

小細節才是重要的,忽略小細節的人往往是被拉開差距的開始

SEO優化長尾關鍵字所帶來的價值會超過你的想像

上一篇2017年面臨行銷成本攀高與即將到來的少子化衝擊,婚禮人該如何是好?中提到未來的行銷成本會越來越高,未來也會有許多人更重視搜尋引擎優化(SEO),只是目前除了不知道該如何起手外,也因為某些關鍵字競爭非常激烈而打退堂鼓,這次就藉由今年才啟動的一個SEO的專案分享優化的過程

工欲善其事,必先利其器

Search Console』是Google提供一個網站工具,除了能夠觀察到關鍵字外,也提供了在Google索引的狀態,還有Sitemap的工具服務,我們用這些來觀察分析數據,並且優化某些關鍵字,這次的範例就拿『新秘』與『婚攝』這兩個今年初才啟動的專案當例子吧

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搜尋分析的數據中『點擊次數』、『曝光次數』、『點擊率』、『排名』這四項數據,我們可以針對特定關鍵字統計分析,圖片是以『新秘』這個關鍵字統計的結果

關鍵字的長尾效應

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『婚攝』的關鍵字在Google搜尋裡有320筆資料,而『南部婚攝』卻只有41萬筆資料,如果在熱門關鍵字競爭不了的話,不妨嘗試看看一些不怎麼熱門的關鍵字,而這些看起來不怎麼樣的關鍵字累積起來也是很可觀的

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從數據裡可以看到有關『新秘』的關鍵字在最近90天的內共曝光了36,770次、點擊了5,489次,而只有『新秘』這個關鍵字則在最近90天內共曝光了7,593次、點擊了1,064次,長尾關鍵字就佔了79%的曝光,而點擊更佔了85%,整體來說優化長尾關鍵字所帶來的價值遠高於單一關鍵字

優化關鍵字

長尾關鍵字該如何優化呢?我們從今年初就先鎖定了『新秘』這個關鍵字進行優化,而著陸頁面則鎖定在WeddingDay的官網中,在優化關鍵字之前要先了解Google搜尋引擎邏輯,可以參考Google 搜尋引擎最佳化初學者指南,如果懶得看沒關係,試想如果你是Google的話,而你提供的搜尋引擎的目的是什麼?『當然是讓使用者在最短的時間內找到需要的資訊

如果我們知道Google搜尋引擎希望提供的是有價值的資訊,那我們就應該要以提供有價值內容作為出發點,所以WeddingDay不是一開始就做搜尋引擎優化(SEO),而是先提供有價值的內容,在確保內容是有價值的情況下,我們才開始著手優化關鍵字

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WeddingDay優化的方式只有一個,我們只將好內容透過精準的描述,我們只優化網頁的標題與描述,標題與描述會提高新娘的點擊率,而提高點擊率後又因為網站內容有價值,所以Google又更會覺得這是一個值得推薦的網站,搜尋的排名自然就只是結果了,甚至於目前沸沸揚揚的安全加密(https://)我們都還沒導入呢

高曝光低點擊率的關鍵字是首要優化的對象,高曝光表示有很高的需求,而低點擊率是因為網頁的描述不對,跟搜尋關鍵字的人目的不對,你的網站不是他要的內容或是內容描述說錯了,如果關鍵字點擊後的網頁是不正確的內容,那表示我們發現了一個可以優化的內容了,可以為了那組『關鍵字』重新制定一個新內容,讓新娘搜尋時有正確的網頁可以瀏覽

專注在好內容才是王道

我們優化關鍵字的前提是確保網頁的內容是優質的,所以在優化關鍵字的過程中才能夠事半功倍,我們在今年初啟動優化關鍵字的專案,『婚攝』與『新秘』在過去的半年多以來,也只是針對標題與描述優化過三次,所以更顯示好內容才是SEO的王道

好內容是比較出來的,所以我們必須持續的提供好內容,同時也要創造出更好的內容,如果跟搜尋引擎優化來分配重要度的話,我們願意用90%的心力在內容上面,剩下10%的心力才是在SEO上面

2017年面臨行銷成本攀高與即將到來的少子化衝擊,婚禮人該如何是好?

WeddingDay非常擅長收集與分析數據,每年這個時候是我們思考明年策略的時間點,為了能夠讓整個婚禮產業向上成長,WeddingDay願意扮演火車頭的角色,將我們獲得的資訊與數據無私的分享出來,並且加上我們的看法與判斷,希望能為整個婚禮產業盡點微薄之力,而未來也希望透過我們的影響力,將本質優良的婚禮業者帶往台灣以外的國家

2016年婚禮產業的現況

如果要了解2016年的婚禮現況勢必要取得歷年來的資料比較,這次我們從內政部取得從2011年(民國100年)以來的資料分析後並做成統計表,從這張表中我們可以明顯看出幾件事情

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2016年並無如市場傳言,結婚對數大量減少

今年的婚禮市場上沸沸揚揚的傳出新娘結婚數銳減,導致許多人接案非常不順利,但事實從圖表中我們可以發現,新娘並無如市場上所傳的結婚對數銳減,今年同期對比過去四年平均只減少了1.36%的新娘對數

如果今年新娘對數並沒有銳減,但有許多人在今年接案不順是什麼原因呢?我們推估是進入婚禮市場的人數變多了,再加上粉絲頁的自然觸及變低了,導致原先穩定接案的婚禮人在今年明顯的感受震盪

10月~12月之間決定一年營業額能有多大

從統計圖表中可以發現1月到9月的結婚波動幅度不管哪一年都非常相似,而10月到12月則呈現劇烈的差異,根據圖表能發現決定婚禮人年收入關鍵在10月到12月,從數據中更發現這三個月的結婚對數佔了整年度的30%以上,所以每年的第四季會是婚禮人決勝的戰場

粥少僧多的情況會日越嚴重

台灣有多少新秘與婚攝的從業人員,歷年來大家都只能猜測估計,我們用數據來估計會更加有說服力,根據數據分析做判斷也會比較精準,下面的圖表是WeddingDay最近一年的詢問數據,如果把線下詢問的也計算在內的話,WeddingDay一年可以取得約13,000位新娘,在台灣大約有1/10的新娘會透過WeddingDay來找婚禮店家,透過這樣的數據統計後發現許多事情

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最近五年平均每年約有15萬對新人登記結婚,新人對於宴客的需求有訂結一起、訂婚、結婚、歸寧,估計每年需要宴客的場次約20萬次,這也是新秘與婚攝需求量的天花板數量,根據統計出來的數據中,一年大約有40多天的好日子,這點與大部分婚禮人的結果差不多,但40多天的好日子中又有10天左右的超級大日,這10天的超級大日與剩下30天好日子各佔50%的需求,這顯示新人結婚在選日子是非常高度密集的,所以從業的婚攝與新秘在這10天的被需要量是非常的大,平均每個超級大日的喜宴需要數量估計是1萬對,雖然宴會場地可以用午宴與晚宴消化新人數量,但現在許多婚攝與新秘單日僅接一場案子,所以我們推論目前台灣的新秘老師的數量在9,000~11,000之間,而新秘老師比婚攝更接近硬需求(比起婚攝,新娘更需要新秘),所以在台灣有超過7,000位能服務新娘的婚攝,我們估計婚攝的數量在7,000至9,000位之間

從Google的趨勢中發現,新娘對於婚攝的需求越來越高,早期粥多僧少的情況讓許多對於攝影有興趣的攝影師加入婚攝的行列,近幾年又因為單眼相機盛行,最容易變現的方式就是進入門檻低的婚攝行列,也因為如此導致原先的婚攝受到很大的衝擊

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剩下的30天好日子,平均一天有3,300場的宴客需求,7,000至11,000位婚攝或新秘要去分配,可想而知是一個多麽慘烈的狀況,同時這也符合婚禮市場上許多人大喊接案不順利的狀況

2017年婚禮產業將面臨嚴峻的考驗

2016年的台灣景氣狀況非常糟糕,加上媒體不斷地播送景氣糟糕的情況下,使得新人消費的預算降低,也讓許多對造型與婚攝有興趣的人以兼職的角色來分瓜婚禮市場,而2017年即將到來,景氣依然不被看好,加上新政府政策上的混亂,讓整個婚禮市場充滿了不穩定的因素,再加上五年後即將衝擊整個婚禮市場的少子化,未來的幾年將會決定五年後是留在市場上還是被淘汰

瞬息萬變的市場變化

2016年臉書讓利的政策徹底結束,自然觸及對折之後再腰砍,光臉書的演算法改變就讓婚禮市場產生莫大的變化,個人工作者與工作室的利器不在是優勢,反而更突顯已經存在的劣勢,而臉書的讓利在未來估計只會更少不會增加的情況下,免費的曝光管道與低成本的曝光方式漸漸的不存在,除非在非常短的時間內學習社群經營的方式,否則會花更多無效的力氣在錯誤的方式上

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行銷費用的增加

臉書讓利的情況讓許多婚禮產業的業者誤以為不需要行銷費用,或是很低的行銷費用就能販售物品與服務,但其實這是錯誤的觀念,無論是商品產品或是服務,其實都需要行銷費用,即使是口碑推薦這種強而有力的行銷方式,也是比其他人多付出無形的服務,這些也應該量化成行銷成本,在需要行銷成本的情況下,選擇更有價值的行銷方式會變得更加重要

品牌數量過多

拜好日子與超級大日所賜,造成台灣婚禮產業的個人工作者或是小型工作室過多,在臉書上成立一個粉絲頁即可稱一個品牌,無論是以個人的名字還是想出一個很棒的店名都是,數萬個婚禮工作者同時在網路上行銷自家使得新娘霧裡看花,新娘要記憶的品牌太多了,很難留下深刻的印象,再加上超過一半的新娘都集中在10幾天裡結婚,檔期成為致命傷,同時也造成取得成交成本過高,無論從哪個角度來看都是一個待解的嚴重問題

少子化的衝擊即將來臨

五年之後即將衝擊到婚禮產業,每年的結婚對數會從15萬降低至9萬到11萬之間,婚禮產業會面臨到轉型與倒閉潮,請參考:現在還不是婚禮產業的谷底,冰河時期正要到來!

制價選擇權在新娘手上

在超級大日裡新娘選擇不多的情況下,需求大於供給的情況下,婚禮業者掌有制價權,新人議價成功的機會不高,但大多的婚禮人也不知道哪天是超級大日,而除了超級大日外的日子都是供給過剩的情況,使得新娘的選擇變多了,婚禮業者為了營收生存,對於成交價的堅持開始鬆動,久而久之造成整體市場的成交價下降或是無法上升

WeddingDay給未來婚禮產業的建議

婚禮產業勢必要發展成規模的產業,成群結隊的集體戰會是未來五年後較容易生存的方式,團隊或是大規模的組織可以將工作細分,讓擅長行銷的將品牌效益發揮到最大,而客服則是盡力將品牌價值與客訴處理到極致,婚禮工作者專心服務與創作,管理層則努力將找到或是挖掘更多好手加入,各司其職的讓每個人都能獲得等值的收入待遇

團隊或是聯盟

透過數個知名婚禮品牌,從新娘手中取回制價權,品牌與實力越大越會變成其他同業的參考,甚至於同業不敢貿然降價搶客戶,組織規模成長到某個階段後,許多必須的成本會往下降,除了重新獲得新娘的制價權外,同時也獲得供應商的制價權

網路思維

從2016年可以看出來,雖然臉書不再讓利,讓行銷變得更困難,即使在末段班才加入網路行列的業者並沒有因此感到更困難,反而透過網路思維讓品牌重新翻身,而有些新興的團隊透過深度瞭解網路運作再加上網路思維的思考模式,讓品牌與組織在短時間內快速成長,所以我們認為並不是有粉絲頁與有網站就是網路化,而是應該要培養出網路思維的思考模式才能在之後嚴峻的考驗下成長

WeddingDay接下來要做的事情

我們要讓新娘更優雅的結婚』,這句話將成為未來WeddingDay所有策略的中心點,這樣的核心價值也讓我們延伸出更多的可能,未來WeddingDay有許多為新娘與為婚禮同業努力的方向

教育婚禮市場

過去一年多以來,我們遇過許多新娘的客訴案例,並非全部都是婚禮產業的問題,某些新娘過高的期待以及錯誤的認知,未來新娘向WeddingDay抱怨合作店家的事件我們會更積極的介入,希望透過扮演中間人的角色讓雙方理性的溝通,而每次的案例都希望能夠發現讓整個婚禮市場更好的方法,也會透過WeddingDay粉絲頁與社團的影響力,告訴新娘正確的方式,這是一件吃力不討好的事情,但為了讓新娘更優雅的結婚,我們願意率先嘗試

更透明的資訊

更透明的資訊並不是要讓婚禮產業無法生存,相反的我們思考模式是讓婚禮產業更好,我們希望透過更好的方式減少新娘花費的時間與心力,同時透過更好的呈現讓婚禮業者的溝通成本也能降低,我們在婚攝與新秘中發展的檔期是個不錯的開始,過去我們研究的案例,在婚禮網站中希望老師們將自己的檔期放出來是件非常困難的事,而新娘如果能夠提前知道老師們的檔期,可以減少無效的溝通成本,老師們的檔期對於新娘來說是件非常重要的事情,所以我們花了許多的心力讓攝影師與造型老師以最小的力氣告訴我們檔期,並且將檔期設計成為品牌加分的功能,透過這樣的經驗告訴我們,未來我們要扮演好中間人的角色,讓婚禮業者提供的每一項資訊都能為自己品牌加分

將婚禮產業帶出台灣

台灣有非常扎實的婚禮產業動能,台灣的婚禮產業聞名亞洲與東南亞,但近幾年卻被韓國追上,就算還沒被超越,照這樣的情況發展下去,幾年內就會被全面超越了,明明就有扎實的實力卻因為不團結讓台灣失去很好的機會,目前WeddingDay正在耕耘東南亞中,馬來西亞與新加坡對於台灣婚紗的評價非常兩極,我們擁有非常好的技術,但洗單的方式正在這些地方發生,這對台灣的形象與永續經營是個全方面的破壞,我們希望能在未來將正確及更好的婚禮產業帶出台灣

積極的與團隊深度合作

我們認為團隊或是聯盟在未來才是最有機會度過難關的方式,而我們現在會與這些團隊有更多的深度合作,除了培育網路思維外,我們也將網路行銷的經驗與知識讓這些團隊能有更好的發展,我們希望未來婚禮產業彼此能更加團結與合作

最容易被忽略與新娘溝通的窗口,其實扮演著重要的角色

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圖片來源:J-Love 攝影工坊

我們會將客群分類成數種,有客介、同業介紹、網路客、路過等等,在網路高滲透率的情況下,清楚界定客群的來源越來越困難了,以前客介有著超高的成交率,而網路客的成交率非常的低,但此刻已經有許多數據表明,客介的成交率與網路客的成交率正在快速的接近中,該如何適應這樣的轉變呢?WeddingDay從一年接觸超過四千位新娘的J-Love 攝影工坊裡找出蛛絲馬跡

來源的功勞歸屬不再是肯定句了

來自於客介的新娘也會從網路上收集資料,她們需要作品的參考以及確保印象是一致的,如果缺少這兩塊的網路佈局,會形成品牌印象不一致的狀況,導致成交率的下降。而來自於陌生的網路客,現在的新娘與生俱來的本能便是收集資訊,新娘會透過很多種的管道收集她們需要的資訊,隨著資料的精彩度越高,新娘的印象也會越高,細膩的佈局會讓來自於網路的成交率變高一點

透過數據的比對優化成交率

只要勤做數據統計,每隔一段時間檢視統計都會發現變化,而這些數據的變化都是有原因的,越能夠從數據裡找出原因,之後也越容易檢視每次行銷的結果,比如毛利率降低會提高成交率,行銷費的增加會讓詢問量增加,該如何優化每一個小動作變得非常的關鍵,長期下來反而能獲得更高的營收

了解消費習慣才能抓住新娘

每年接觸超過四千位新娘的J-Love 攝影工坊與我們分享經驗中,投資在前期的溝通回報價值非常高,除此之外更重視窗口的優化,負責J-Love 攝影工坊窗口的維尼分享了過去的經驗

電話聯繫才是王道

維尼會留下連絡電話,但不會主動打給新人,除非必要問的問題,而且第一次打給新人並不會刻意多聊,因為新人都會有戒心!! 但是如果新人看到報價後,打給維尼的話,第一句話…你是維尼嗎?親切多了~再對話的過程中,除了他的問題之外,我還會提醒她一些細節,讓新人覺得窩心,我們不只是為了成交,既使沒成交,他也對你有印象,因為你體醒他很多細節,你和其他人不一樣的地方

親切的感動

新人在結婚過程中有太多的不懂,而J-Love 攝影工坊始終保持著耐心及熱情與新人溝通每一個細節,這會讓新人感受到安心,這也是J-Love 攝影工坊建立信任感的重要環節

圖貼的重要性

J-Love 攝影工坊告訴我們如果是用Line聯繫時,圖貼非常的重要,圖貼會讓人感受不那麼制式化,或許有些店家會覺得不專業,但其實新娘還是喜歡熱情親切的專業,而不是冷冰冰的專業喔

客製化的報價

J-Love 攝影工坊並不會在一開始就直接報價給新人,而是先想辦法與新人多一點互動後才報價,但是報價出去的所有內容都是對新娘有幫助的,我們發現大多的店家都是用統一格式制式化的報價內容,內容中甚至於超過一半對新人是沒任何幫助的。(J-Love 攝影工坊除了報價項目是制式外,其他全都是溫柔的隨機應變)

愛比價

J-Love 攝影工坊依然會遇到愛比價的網路客,但他們認為預算超出新人的選擇,新人會自動選擇放棄,所以J-Love 攝影工坊努力優化各攝影師的轉換率,從作品選圖及攝影師的版面與作品排序,每隔一段時間就會微調測試,讓新人在觀看攝影師的作品時,會覺得價值與價格相符,自然成交率也會提高

愛殺價

J-Love 攝影工坊也會選擇直接放棄愛殺價的網路客,與其花時間服務愛殺價的網路客,不如好好的服務已經存在的客人,但不是每個愛殺價的網路客都會被放生,而是放生那些愛殺價又很沒禮貌的客人

攝影本質才是成交關鍵

J-Love 攝影工坊認為攝影作品本質才是成交關鍵,而大部份只是新人沒看見而已,不代表不存在,所以J-Love 攝影工坊始終努力在每一個該被看見的環節上,讓新人感受到選擇J-Love 攝影工坊是很有價值的選擇

如何利用臉書的受眾洞察報告了解自己的影響力有多少?

臉書的廣告受眾洞察報告提供很多的數據,從這些數據中可以了解自己粉絲的喜愛及面貌,可以幫助小編在寫貼文以及廣告投放中,吸引更多相同喜愛的粉絲,如此一來可以提高更多的互動,讓粉絲頁不再冷清清的。除了能夠理解粉絲的喜愛外,還能幫助挖掘更多的可能,今天拿WeddingDay當作範例,找出WeddingDay的影響力有多少吧

臉書裡可能是新娘的數量有多少?

新娘只是一個人生過程中一個短暫的稱呼,新娘不是職業也不是職稱,所以臉書裡並沒有明確的規範哪些條件下是新娘,所以我們只能夠找出最有可能是新娘的範圍,我們搜尋的條件是

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居住地:『台灣』
年齡:『24~35歲』(根據內政部統計出來的數據中,結婚年齡最多的比例)
性別:『女性』(不用特別解釋)
感情狀態:『穩定交往中』、『不表明』(台灣越來越多人不顯示感情狀態了)
興趣:『婚禮』、『結婚』

根據這樣的條件下,臉書告訴我們有700,000 – 800,000之間的人數,取平均為75萬人,這份數據不能表示所有的新娘都在這個條件裡,只能表示這個條件裡有很高濃度的新娘

WeddingDay有多少新娘呢?

WeddingDay的網站有使用臉書的像數,所以我們能從洞察報告中得知詳細的內容,除了這次文章的主題外,我們還能得知喜愛WeddingDay的新娘中他們也喜愛哪些東西,而我們統計的方式與上面只有略微的不同

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居住地:『台灣』
年齡:『24~35歲』
性別:『女性』
感情狀態:『穩定交往中』、『不表明』
自訂受眾:『像數』(180天內瀏覽過WeddingDay網站)

根據這樣的條件下,臉書告訴我們有192,600人,從上下兩個數據中得知,大約每四個新娘就有一個新娘最近180天內瀏覽過WeddingDay的網站

WeddingDay的新娘有哪些特點呢?

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很特別的一點,WeddingDay的新娘只有0.5%的比例僅使用桌機瀏覽,而有高達68%的比例是桌機與行動裝置交叉使用,這顯示了無論是哪種載具瀏覽WeddingDay的網站都很重要,但以行動版優先才是佳的選擇

讓我們感到特別的數據顯示,僅使用行動版來瀏覽WeddingDay網站的新娘比起整個臉書使用者少了很多,這數據告訴我們新娘需要細膩的資訊以及大螢幕來幫助決策,所以也會使用桌機來收集資訊,有可能在行動版上引起新娘的注意,利用桌機版的體驗讓新娘感到更多的興趣

上面數據也告訴我們,WeddingDay的新娘持有iphone的比例比起整個臉書高了快一倍,可能是因為較年輕或是較時尚

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上面這份資料也顯示瀏覽過WeddingDay網站的新娘他們的感情狀態以及教育程度

備註

如何使用廣告洞察報告,可以參考臉書提供的說明

如何操作廣告洞察報告,可以參考Smart寫的教學

實報實銷的車馬費真的是貼心新娘嗎?

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圖片來源

我們以為實報實銷的車馬費是一種貼心的舉動,雖然可以很明確的告訴新娘不會在車馬費上面動手腳,但其實這樣的設計並不貼心,車馬費的設計除了考量現實狀況,也應該參考行銷的觀點在裡面,必須考慮到新娘的心靈層面以及思考流程

貼心的設計?還是讓人疑惑的設計?

就好比買車的時候,消費者跟業務員說需要加購隔熱紙,同時也問業務員隔熱紙需要多少錢?此時業務員跟你說隔熱紙實報實銷時,消費者應該會一頭霧水吧,在沒有足夠多的資訊判斷下,實報實銷其實一點都不貼心,反而有種感覺可能會被匡了,但如果另一個貼心的業務員告訴你,隔熱紙的費用不超過4,000塊時,消費者的心理就有個錨點了,預期為隔熱紙付出4,000塊的預算,而最後如果業務員告訴消費者說他爭取到了3,000元的隔熱紙時,消費者還覺得省了1,000元呢

我以為你以為認知差異

辛苦的老師們為了新娘不能犯錯的婚禮中,穩定度較高的交通工具是首選,而時間與身上的行李也是考量之一,所以辛苦的老師選擇資費較高的交通工作是符合邏輯的,但如果遇上新娘平時搭乘的交通工具是客運與公車時,新娘預期的費用與老師所報出來的費用就會差一大截,此時新娘的認知與老師為新娘所出付出努力可能會因此大打折扣

明確的費用

車馬費如果設計成只有不提供服務明確的費用兩者,新娘也因為明確的費用而減少了許多疑慮,我們可以從過去的的縣市中取得車馬費的平均值,使用平均值來當作車馬費告知新娘,新娘也不需要再思考關於車馬費的任何疑慮或是問題,我們也能某縣市中出現過最高標的當成車馬費基準,屆時再以實報實銷方式退給新娘

低承諾高回報

新娘願意在網路上分享的關鍵是低承諾高回報,新娘對於婚禮來說就是高期待的,如果給予高期待但最後沒做到,新娘的心情會盪到谷底,此時不會產生出分享的,反而有機會產出負面的評論,如果能夠從新娘接觸到最後服務完都處在心情亢奮下,在網路上一篇高報酬的分享文很容易就產生出來了,如果車馬費也能設計成超出新娘預期時,會維持著新娘亢奮的心情

減少新娘的疑慮會增加詢問

新娘會有口袋名單的廠商,這些廠商都是新娘花時間收集,新娘會一一詢問廠商的檔期,此時如果一個是明確的車馬費,另一個是實報實銷時,明確車馬費的會減少新娘許多的疑慮,比起實報實銷來說能獲得更優先的選擇

WeddingDay的滿檔率非但不會降低詢問數,還會提高詢問品質

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圖片由 絆嵐攝 熱情提供

WeddingDay在推出新秘與婚攝功能前,內部就曾激烈討論過讓婚禮人將檔期放在網站上,提供給新娘準確的資訊,但經過我們的調查分析,在台灣婚禮平台中,所有新秘與婚攝的線上檔期功能幾乎沒作用,換句話說婚禮人不願意將自己的檔期放在平台上,我們不認為新秘與婚攝會將檔期放在WeddingDay上面,所以這個很棒的功能就先擱著了,但今年三月份我們推出滿檔率的功能後,經過三個月的時間修正許多問題,目前滿檔率功能表現非常的優異

滿檔率是被期待的功能

WeddingDay今年保守估計超過1萬名新娘透網站找到需要的店家,去年使用過的新娘們就告訴我們,希望我們能夠提供更加精準的資訊,讓他們在找店家時能夠更加便利,同時婚禮人也告訴我們,因為好日子的關係,大多的詢問都是撞檔的,希望WeddingDay能提供更便利的功能,讓真正需要的新娘能找到自己,他們也願意將自己的檔期建立在網站上。

輕鬆建立滿檔資訊

在設計滿檔功能時,無論是新娘還是婚禮人,我們都希望能夠透過最少的動作就能完成操作,所以為了新秘與婚攝的檔期,我們重新設計了新娘詢問的流程與系統,新娘透過平台詢問婚禮人時,婚禮人能夠直接在信件內告訴系統當天是否已經滿檔了,一旦告訴我們滿檔之後,下一個新娘就能得到較精準的資訊,目前有超過25%透過這種方式建立滿檔資訊。

演算出貼近真實的狀況

我們為了演算出貼近真實狀況的滿檔率,我們請教了思為策略的統計分析專家謝一平,根據新娘的詢問資訊分析出大日子的數量,再透過動態權重估計滿檔率狀況,換句話說婚禮人在一年之中能接多少大日的案量,決定大部分的滿檔狀況,相較之下其他日子不會影響太多的滿檔率,降低人為因素的滿檔誤差,也能排除人為操控滿檔率數據,設計出的原型後我們與J-Love 攝影工坊比較發現,在J-Love 攝影工坊不做任何動作的情況下,滿檔率誤差僅在5%之內。

相互推薦的機制

新娘在詢問過程中發現滿檔之後,系統會推薦尚未滿檔的店家,而我們在設計推薦機制演算法中,為了推薦機制維持正循環,我們的推薦演算法中現在及未來會包含了以下規則:

  1. 推薦機制是互相的,A滿檔後推薦了B,下次B滿檔優先推薦A
  2. 推薦機制是禮尚往來的,B被推薦多次後,而B未曾貢獻過,則B不再被推薦
  3. 推薦機制是能夠自我優化的,A與B互相推薦能產生最大效益,未來AB互相推薦機率會更高
  4. 推薦機制有功勞歸屬,若新娘因為A滿檔,推薦B也選擇B時,A有部分功勞,在店家排名時會得到一定的積分(尚未開發,預計下次開發)

滿檔率是很重要的參考指標

目前WeddingDay的觀察中,我們發現檔期資訊越齊全的店家越受到新娘的關注,某種層面上滿檔率已經成為熱門程度的參考指標之一,原先我們認為滿檔率高的店家,新娘會認為撞檔機率高而被忽略,正好相反,新娘喜歡資訊相較透明的店家,即使撞檔機率較高,但還是會碰碰運氣

不是新娘不愛你,是新娘找不到你

人氣公式

許多資深婚禮人都有個困擾他們許久的問題,這個問題都有些共通性,網路的效益一直在掉,生意越來越難做;為什麼某某某會這麼好?那個誰誰誰明明就是我教出來的,為什麼價格那麼高?他明明作品可以再進步,為什麼比我有名?每次我們都根據不同的人回答一樣的問題,但其實找到答案一點都不難

婚禮人的一套公式

在婚禮人中有一條公式,價值 = 技術 X 網路影響力 / 價格,幾年前智慧型載具還不像今天如此的發達,網路並不像今天的普及,如今台灣的網路普及率已經達83.7%,所以網路影響力的權重會比以前更多,這也是為什麼多素人會比C咖藝人還紅的原因,未來的世界的網路影響力權重會比現在更多,這已經是不可逆的趨勢了,早點做好應變的準備來面對這樣的未來吧。

技術好的婚禮人還需要什麼?

這三年來,我們見過許多技術本位的婚禮人,他們擁有一身好本領,但老師級的婚禮人害怕漲價,確實,我們也建議不要漲價,因為一旦漲價後,根據婚禮人的公式中,價格是分母,漲價後分母就會變大,價值就會變小,例如:

  1. A婚禮人 技術10分 X 網路影響力1分 / 價格10分 = 價值 1分
  2. B婚禮人 技術5分 X 網路影響力3分 / 價格10分 = 價值 1.5分
  3. C婚禮人 技術5分 X 網路影響力5分 / 價格15分 = 價值 1.66分

這就是網路的力量,讓人又愛又恨的,A婚禮人終其一生努力精進自己的技術,但少了網路影響力,在新人的眼裡還是輸給了婚禮人B與婚禮人C,所以現在就開始跳出圈圈吧,讓自己在網路影響力增加許多,價值就會開始翻倍成長

不是新娘不愛你,是新娘找不到你

不是新娘不愛你的技術,而是新娘不知道你擁有一身好本領,新娘花了許多的力氣在找技術好的老師們,只是新娘們花了許多的力氣都還找不到你而已,在網路上找不到你已經快等於不存在了,或者就算好不容易找到你了,某些新娘還是看不懂你的技術有多好,如果能夠找到讓新娘認識你會是突破僵局的方法,而這個方法可以透過網路來讓新娘有多角度的認識你

 

技術好的婚禮人該怎麼辦?

婚禮人內心裡其實渴望自己的技術能夠被新娘看見、被新娘看懂,這個世界已經改變了,我們見過許多技術本位的婚禮人也開始擁抱網路了,這些技術本位的婚禮人正努力著讓更多新娘看見他們的好,網路會是報酬率最高的投資,我們也給各位辛苦的老師們幾項衷心建議:

加入團隊,或是自組團隊

你需要一個能替你說故事的人,一個能把價值透過網路傳遞給正確的新娘,所以找到一個擅於網路行銷的人加入你的團隊是個很棒的方案,或者加入一個擅於網路行銷的婚禮團隊,而網路行銷並不是一夕之間就能學會並且擅長,這需要團隊合作的,網路世界裡強強聯手等於超強,如果團隊裡沒有人擅於網路行銷,那這樣的效果是不會顯著的,組織或是加入一個擅於網路行銷的團隊吧

重新學習與體驗現在的網路

網路這幾年進步得非常快,過往的方式效果已經下降許多了,我們建議婚禮人要重新認識網路,並且虛心學習,網路行銷是一門非常專業的技術,包含了心理學、行為學、統計學、視覺設計學、色彩學,在這麼多的學問裡,重新認識體驗網路行銷,並且要更花時間去學習,讓越來越多的新娘看見你們的好

加入一個婚禮平台

新娘不會獨愛一種網路工具,在新娘需要時,他們會透過一系列的工具來搜尋以及驗證,加入一個高濃度的婚禮平台只是網路行銷中最簡單,也是成本較低的方式,而婚禮平台也不過是眾多網路工具其中一個而已,不管使用哪種工具,經營才是最重要的,只有不斷的在網路上面耕耘最後才能收穫,『沒有奇蹟,只有累積』

新娘從什麼時候開始需要你?多久之前會開始找新秘或是婚攝?

新娘會在什麼樣的時機點上找新秘或是婚攝呢?WeddingDay是個重視數據的婚禮平台,我們從聽到的假設中,會去設法實驗證明假設是否正確,所以從今年初開始陸續收集了數千份的資料分析後,我們得到了許多的結果,而WeddingDay為了讓婚禮人更了解原貌,我們願意無私的分享這些結果來讓整體婚禮產業變得更好

新娘在婚期前多久開始詢問婚攝與新秘?

新娘在什麼時候開始找新秘或是婚攝

WeddingDay從2016年一月分開始取得6,223份資料中,我們整理出如上圖的結果

  1. 最多新娘在前5~7個月前詢問新秘或婚攝的檔期
  2. 超過7個月前的詢問數急遽往下
  3. 新娘在1~3個月前才開始詢問新秘或是婚攝的檔期不在少數

洞察新娘習慣來制定行銷策略

  1. 超過7個月前的文案是較無感的,比如說在年初時行銷年底的文案
  2. 因為大多新娘會在5~7個月開始詢問檔期,所以在接下來的文案中,試圖告訴新娘還有空檔的檔期是較容易吸引到新娘的,如果搭配WeddingDay自行研發的熱門好日,那精準的文案更能夠打到最多的新娘
  3. 因為最多新娘會在5~7個月開始詢問檔期,天氣或是一些變化通常是新娘無法預測或是設想到的,經驗豐富的你可以透過貼心的文案策略來觸及到更多的新娘
  4. 你應該先鎖定在行銷最近半年的檔期,而不是半年後的檔期

一天之中哪個時段最多新娘詢問檔期?

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WeddingDay從2016年一月分開始取得7,079份資料中,我們整理出如上圖的結果

  1. 新娘在晚上20~0點之間,開始尋找新秘或是婚攝的資料,並且詢問檔期
  2. 下午分別在13~17點中,除了15點外是個詢問數較高的時段
  3. 22點~0點是一天之中的最高峰

洞察新娘行為來制定行銷策略

  1. 粉絲頁在晚上貼文的效益遠比其他時段更加有效益,將最好的貼文設定在晚上
  2. 因為智慧型手機的普及,下午也是新娘收集資訊的時段
  3. 別錯過其他還不錯的時段,因為那是競爭者最忽略的時段

 

WeddingDay正在試圖透過我們擅長的數據為婚禮人創造更多的價值,同時希望透過更多的數據讓婚禮人更了解新娘的習慣。

單打獨鬥的時代已經過去了,聯盟團隊才是未來

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圖片由 J-Love 攝影工坊 熱情贊助

過去幾年,婚禮獨立工作者蓬勃發展,每個人靠著自己的魅力接案,一年接個30到40場的婚攝或是新秘,似乎過得還不錯,但最近兩年開始,案量越來越少,魅力無法擴散,甚至於開始降低接案的價錢才能生存,其實,這些只是警訊,真正的困境與危機才準備到來而已,接下來的時代,聯盟團隊才是生存與發展最佳的方向,為什麼呢?

臉書的演算法決定你的魅力

臉書的觸及狀況每隔幾個月都會調整,調整的方向都是往下調整,根據調查,最近兩年的觸及狀況至少掉了150%,粉絲頁的數量越來越多,但臉書的使用者成長跟不上,預期在未來的日子裡,被看到的機會只會越來越低,臉書最近一年以來,逐漸將重心擺在影音與直播,影音與直播的製作成本非常高,這使得臉書的經營成本是以倍數來計算的。

被忽略的行銷費用

以往婚禮獨立工作者靠著臉書觸及擴散來經營自我魅力,這些免費的行銷是被忽略的,絕大部分的婚禮獨立工作者並沒有意識到行銷成本,根據WeddingDay的調查,獨立婚禮工作者的毛利應該規劃出15%到30%行銷成本,這些行銷成本是必須存在的,只不過被早期臉書為了推廣粉絲頁,被臉書策略補貼掉而已,一旦臉書逐漸取消這些補貼,必須的行銷成本將浮現出來。

高估自我能力

在網路世代中,名氣及影響力 = 技術 X 網路擴散力,技術必須不斷的修煉,也必須快速的跟著潮流,許多獨立婚禮工作者擁有非凡的技術能力,也熱衷於不斷的精進自己,但卻因為網路擴散的能力非常低,導致於名氣與影響力跑不出來,網路擴散力包含了品牌包裝及說故事的能力,這是一門學問同時也是技能,許多婚禮獨立工作者高估自己在網路擴散的能力,甚至於出現徒弟比老師更出名的狀況。

被侷限的好日子

每年的好日子數量少且不穩定,同時很難預測哪些是好日子,一旦好日子滿檔後,對你有興趣的新娘只能再去找別人,這讓每投入一塊錢的行銷費用變得更加昂貴,以致於無法規模的利用廣告行銷來擴散增加網路影響力,這樣的負循環只會讓婚禮獨立工作者的優勢漸漸消耗殆盡,久而久之市場會淘汰這些人。

藝術家的浪漫

藝術與市場一直是天秤的兩端,大部分的婚禮獨立工作者都有藝術家的浪漫,卻也偏離市場的務實面太多,導致於無法說服新人購買,許多的原因造就了超低的轉換率(成交率),而這些藝術家卻以希望看得懂的新人再來買當成藉口,趕走了許多本來就抱著好意與高度興趣的新娘,同時之間換來的卻是傲慢與囂張等負面的評價,其實只要換個說法與賣法,這一切是不會發生的。