超級接單手,葉子、維尼分享講座筆記心得

有個婚攝聽完分享演講後,立刻用維尼分享的方式,當天就成交四件了。這場分享講座由WeddingDay邀請業內知名婚攝聽葉子的聲音,與J-Love團隊的窗口維尼,分別用兩種不同的方式,但卻都能順利完成報價,並且最後成交,這次由我將整場精彩絕倫的演講筆記下來

講者介紹

聽葉子的聲音葉子

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接案10年,超過700場網路無負評

國際攝影比賽屢獲佳音,獲獎無數

Google搜尋引擎關鍵字『婚攝』長期第一頁

J-Love 婚禮攝影團隊維尼

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2016年超過5,000筆詢問,成交802件

在艱難的2017年至今已成交423件

最高紀錄一天報價46對新人

同理心是擄獲新娘信任的關鍵

葉子提到,換客戶的角度去思考,對客戶來說是絕對重要的,所以信任很重要,對於葉子來說,他賣的不只是婚攝的作品外,他還賣出未來的時間,未來的這個時間無論發生什麼事情都必須完成承諾給予新娘那場婚攝,葉子甚至於想過有天突然接到噩耗時,自己也必須微笑且全力以赴地完成婚禮拍攝後才能放下,因為新娘的婚禮無法重來一次,當葉子有這體悟時,新娘自然也能從很多地方感受到值得託付

而維尼始終貼心的為新娘著想,在2016年228的補假救了很多對新娘的宴客,那些被提醒要補班的新娘充滿著感謝的心情堅持要J-love為她們的婚禮拍攝,同時維尼也不厭其煩地回答那些老掉牙且很基礎的問題,因為維尼認為新娘對於婚禮完全不懂,所以應該要告訴她們正確的知識,在接觸過近萬對新娘的現在,依然堅持保有同理心來面對新娘,且維尼越來越瞭解新娘的心思了

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第一印象很重要,決定後面成不成交

葉子給予新娘的第一印象除了讓新娘很深刻,在現場講座的我們看到也自嘆不如,葉子將第一印象詮釋得非常到位,首先葉子寄給新娘的第一封信裡就選擇了非常精美的信件格式,再來會為新娘挑選一張新娘宴客場地的作品照,除此之外也告訴新娘這個場地葉子拍攝的經驗次數,甚至在整封信件裡告訴新娘多個葉子堅持的價值觀,比如:葉子對於時間的要求、對於備份的要求、對於顏色的要求等等,新娘完整看封信件內容的時間至少要30分鐘,如此一來打給葉子的成交率就變得非常的高了

而維尼則採取不同的方式,維尼擅長與新娘一問一答的方式溝通,每次的回答都帶上一個問題讓新娘與維尼互動,直到維尼收集完資料後才會給予客制化的報價,新娘收到的則是合適且正確的資訊,而維尼認為大多的新娘並不清楚結婚的許多事,所以維尼除了報價以外也經常夾帶一些新娘該注意的事項,這種小貼心的舉動讓不少新娘特地請攝影師向維尼說聲感謝

無論從葉子還是維尼的應對中,我們發現這個重要的環節一點都馬虎不得,葉子選擇在一開始花上最多的心思,而維尼則選擇過程中建立新娘的信任

堅持原則,不願意賤賣價值

在整場分享的演講中,最多人詢問關於價錢的問題,例如:『明明就說很喜歡我的作品,但…』、『拿著B店家的作品來,要我拍的跟他一樣…』、『面對預算真的不夠的新人(但可能聊得很來),我應該…』諸如此類

葉子認為他開出來的價錢值得新娘選擇,所以面對新娘的議價,葉子選擇堅持自己的價值,在一開始的自我介紹信裡充分的告訴新娘選擇葉子的價值,所以葉子很少遇到議價,而維尼則表示大方的接受議價,維尼認為議價已經是台灣的民族風情,從小到大家庭給予的觀念,所以認為買菜送蔥是件再正常不過的事了,所以團隊的攝影師在非大好日子之外,都有少額的空間可以議價

無論葉子或是維尼,對於新娘無理的要求一律拒絕,而且非常堅守設定的底線,維尼甚至於會主動取消新人的預約,葉子與維尼都認為勉強接受新人無理的要求就是價值崩盤的開始,所以葉子與維尼都不願意對此讓步

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新娘重視的不只是作品,同時也有服務

即使是葉子這種大神的資歷,依然覺得自己是服務業,葉子認為新娘買的就是『專業』、『時間』、『經驗』、『服務』、『感覺』、『感動』、『信任』、『作品』,葉子會在婚宴現場想辦法讓每一位主角都以微笑的姿態進入照片裡,同時也讓賓客們在還沒看到作品時就已經認同攝影師的努力

維尼則是與攝影師聯手創造出一致的服務好口碑,讓新娘從一開始接觸到最後的體驗都是一致的,所以並非只有維尼好服務而已,攝影師也卯足全力的讓新人獲得好體驗

無論葉子或是維尼都一致認為該將心比心,新人在結婚這件事情一竅不通,而攝影師遠比新人更多經驗,所以應該要以此經驗服務新人,讓新人有個印象深刻的婚禮

經典話語收錄

葉子 – 平均每五天,新娘都能從他的網站看到新的作品

葉子 – 每場婚禮都拿比賽的心情拍攝,並且投稿比賽,一旦獲獎新娘鐵定分享

葉子 – 準時就是遲到,早到才是準時

葉子 – 把握每一次拍攝機會,全力以赴才是最好的廣告

維尼 – 因為攝影師太專業了,所以我要更專業

維尼 – 新人就是我的老師,每一次被打槍都是學習

維尼 – 不怕錯誤,只怕你不面對

維尼 – 許多微不足道的小細節,恰好就是成交的關鍵

重點收錄

將心比心的同理心去面對,即使凌晨接到詢問,如果有空會立即回覆新娘,因為新娘絕大部分還在收集資料,此時會收到意想不到的效果

頻繁更新作品很重要,因為新娘也期待看到你的新作

客製化的報價很重要,新娘有可能忽略夾在不重要資訊裡的重要資訊

降價要有策略,要有底線,不然會因為一個客戶讓自己整體的價值崩盤

婚攝是服務業,提供最好的作品是基本,讓新娘開心結婚也是工作的一部份

小細節才是重要的,忽略小細節的人往往是被拉開差距的開始

作者: Stark

WeddingDay創辦人暨執行長