大腦拒絕不了的行銷-好書推薦

許多成功的企業家都有一些良好的習慣,比如說是早起運動、良好的運動習慣、閱讀習慣等等,其中「閱讀習慣」是今天要和大家分享的。

亞當從2017年開始給自己一個目標:每個月閱讀一本書。(雖然之前就有在閱讀,但進度很慢,所以要在2017提高自己的閱讀量,激發更多創造力)

大腦拒絕不了的行銷 – 這本書是亞當閱讀的書籍中算滿有意思的,也頗具科學態度以及實驗精神,相信很多概念和方法都值得我們去參考與採用的唷!

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大腦拒絕不了的行銷

定價越精確越好 !- 我們看到最初價格後,會在心中創造一把尺(用來衡量價值)。如果標價是精準的(比如:49885元),那麼我們心中那把尺的刻度也可能因此變小,而影響了我們判斷價值的直覺。

佛羅里達大學行銷學教授曾測試在拍賣場合下,人們對不同價格的反應。他們提供受測者三組不同的價格:

  1. 4988美金
  2. 5000美金
  3. 5012美金

這三個價格之間的差異並不大,但他們請受測者估計產品批發價時,明顯的在定價5000全元的這組結果裡,估出了非常低的價格,而且也更傾向把批發價定成一個整數。

這表示我們在消費的時候,容易受到定價時的精確數字所影響,看到整數時,心中那把尺的刻度自然會比較大,在判斷價值的時候上下浮動的可能性也比較大;相反的,我們看到比較精確的數字時,刻度受到影響變小,低估價值的可能性也會比較小。

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誘耳產品與誘耳價格 – 「相對性」是誘餌行銷的關鍵,我們的大腦對判別絕對價值並不在行,但永遠都準備好要比較某種價值或利益。

<<誰說人是理性的!>> 一書中,艾瑞利提到一個有趣的雜誌訂閱實驗。以下是受測者分別看到以下兩組價格以及作出的決定。

第一組:

  • 59美金 – 網路訂閱 (68人選擇)
  • 125美金 – 網路加印刷本訂閱 (32人選擇)

預估總所得:8012美金。

第二組:

  • 59美金 – 網路訂閱 (16人選擇)
  • 125美金 – 印刷本訂閱 (0人選擇)
  • 125美金 – 網路加印刷本訂閱 (84人選擇)

預估總所得:11444美金。

第一組與第二組都有相同的「125美金 – 網路加印刷本訂閱」的選擇,而透過精準的誘餌設定,可以明顯的讓想推擴的服務/產品看上去更吸引人,增加購買的慾望。

 

大腦什麼時候會妥協 – 從實務面來看,如果你的產品線已經有一個最高端的好產品,你其實可以再加上一個更高端的產品,來提高它的銷售量。

這一章算是提供了另一種「誘餌設定」的實驗結果:

受測者A組與受測者B組。讓A組從兩台相機中選擇一台,而其中一台的功能比較齊全。另外B組則要從三台相機中選擇一台,當中除了A組測試時使用的兩台相機外,再加入了一台更高級的型號。

結果A組所做出的選擇差不多一半一半;但在B組的選擇結果裡,選擇最便宜相機的人變少了,而買第二貴的人變多了。加入更高(更貴)型號的相機,讓第二台相機看起來是較合理的妥協選擇。

以上三篇分享,皆與價格、定價有關,亞當這邊先挑出來和大家分享,當然書中還有分享許多有趣的、超出我們預期的一些實驗結果與方法,比如說:”香味可以改變消費者的行為”,過去我們曾經在WeddingDay寄送給新人的禮物中加入了這個元素,最後也成功的提高了新人在網路上分享的意願。

這本書到現在都還是亞當會一直拿出來翻閱的”工具書”唷!推薦給大家!(附上博客來傳送門:https://bit.ly/2kRuEOa)

*這篇不是業配,是亞當真心推薦 XD

備註:

  • 定價越精確越好!- p39
  • 誘餌產品與誘餌價格 – p42
  • 大腦什麼時候會妥協 – p47

作者: aidan

WeddingDay共同創辦人