婚禮市場思維:你砍的是成本,還是未來?

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過去幾年來婚禮產業削價競爭不斷的一再發生,婚禮產業中總有人先開啟削價策略,迫使其他人必須跟進削價,因為毛利過低,所以將腦筋動到成本上的Cost down,最後削價的店家漸漸沒落在婚禮市場上呢,或許有些人換個名字重新開始,但在思維不變的情況下,最後只是的無窮迴圈

沒有策略的優惠降價手段

店家第一個想到的行銷方式就是優惠降價了,『挑戰市場最低價』、『來店下訂現折五千』、『週年慶好禮五選四』、『分享再送相片入本五組』,這些資訊經常在臉書動態上看見,而且還加碼投放廣告擴大,就怕沒人知道我們在優惠特價一樣。

如果你的優惠降價目的在吸引新客戶,這個策略能夠達到很好的效益,那正在服務的客戶呢?即將服務完畢的客戶呢?你為他們著想過了嗎?你顧慮他們的心情嗎?

我們經常發現優惠確實帶來了新客戶,但同時也讓正在服務的客戶跳腳,因為他們正在遭遇到不平等的對待,他們的心情是不愉快的,即使你用優惠讓他們寫了心得分享文,那也只是交差了事的分享文而已,並不會為你帶來價值的。

這樣的行銷手段經常奏效,於是下次行銷時換個文案,為了帶來更好的業績,促銷手段更激烈,也確實直接營響了營業額,但沒想到同時之間也失去了行銷能力,因為每次短利失去了長期獲利的能力。

正因為如此,WeddingDay打從一開始不在網站上大肆宣傳店家的促銷,也幾乎不會在粉絲專頁上曝光有關店家的促銷方案, 甚至不曾推薦婚禮人採用此策略並且收費為其曝光,我們相信有更好的方法,並且能做到更好。

削價競爭的奈許均衡

我們無法預測婚禮市場上其他人的行銷策略,一旦有人採取了降價促銷的方式,在得知自己的客人被對手搶走後,原先的商業平衡就被破壞了,於是最直接的回應便是提供更加優惠的方案,把客人吸引回來。

即使你不採取削價競爭,只要這樣的模式存在,客戶就會不斷的被市場瓜分剝削,最終即使不願意這樣做,也因為市場上從眾效應下,也不知道為什麼就跟著做了。

最後整個市場上都是促銷優惠與更低的行情,此時又回到了平衡,但整個婚禮產業市場沒人敢輕易的把價格調回去,留下的是低毛利的市場行情,沒人因此獲得長期的利益,這是一個全輸的局面

缺乏靈魂的服務

為了平衡低毛利所傷害的利潤,絕大部分的人會採取低成本策略(cost down),這不是一件不好的事情,即使在國際知名品牌的精品依然會採取低成本策略,但為何這些國際知名品牌的精品在低成本策略下依然能夠提高競爭力,而某些企業是降低競爭力呢?

低成本策略(cost down)的過程中,企業的領導者把什麼當作成本,把什麼當作費用,又把什麼當作資產與折舊,這決定了未來的競爭力

如果把員工當作資產,那企業會希望資產增值,所以努力投資在員工身上,一旦員工增值競爭力變跟著提高,但如果把員工當作成本,則會想盡辦法降低成本,於是員工的福利、成長、心態都會受到擠壓,過度追求降低成本導致失去了靈魂,最終失去的是自己的未來

彷彿,只要不斷地cost down,不斷地擴充產能與規模,靠著經濟規模的魔咒,市場版圖就終究會是我們的,未來的產業地圖必然有台灣的角色值得存在,但神話終究沒有發生。
— by 之初創投 詹益鑑

作者: Stark

WeddingDay創辦人暨執行長