<重要訊息>2019 改版通知

WeddingDay已經營運將近6年囉!

因為有你們的支持和鼓勵,才讓我們能夠一起把WeddingDay和你們這麼棒的服務提供給新人,讓新人可以更輕鬆的準備婚禮!

回頭統計這近6年間的成績,有了你們的參與,我們才能一起創造許多佳績:

  1. 超過34,000,000人次的瀏覽,我們一起協助了新人們的準備,讓新人更優雅的完成自己的婚禮。
  2. 超過128,000人次的選擇你們提供的優質服務,我們一起讓新人選的更安心。
  3. 超過26,000篇的新人分享選擇你們的感動,我們一起讓更多新人有方向。
  4. 超過8000件的禮服完整資訊,也是台灣第一個提供此服務的網站(如此完整的功能,目前也是台灣唯一的)

2013年進入市場至今,台灣的婚禮市場變化真的很巨大,而結婚人口卻與逐日增加的技術服務供應者成反比,供需更加失衡;大環境景氣低迷,整個市場的競爭直接沸騰到頂點,相信正在閱讀此信的你們深有同感,而這個變化不僅僅影響著你們,對身為平台經營角色的我們,也有著明顯的影響。

為了因應這樣的變化,我們從數個月前開始的討論與研究,新人、你們、WeddingDay之間的關係以及未來可能的運作,如何將平台服務的定義,更加具體的實現出來。

我們期許未來WeddingDay可以秉持著初衷『提供優質的服務給新人,讓對的人找到對的服務』,同時也能讓你們每一筆投入在行銷的預算可以更加精準與合理,最後我們做出了在2019年改版的決定,而改版的重點如下:

  1. 收費機制
  2. 付款方式
  3. 店家刊登機制
  4. 既有店家優勢
  5. 加值廣告服務變動
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<< 收費機制 >>
WeddingDay已經維持收「年費」的機制快三年多了,從原本的2013年的抽成、2014年的月費、季費,然後2015到現在的年費,這段期間也一直不斷有店家提供建議給我們,非常謝謝你們的建議,成為我們未來每一步的養份和能量。
<< 既有店家可擇優處理 >>
接下來我們會將「年費機制」調整成「使用者付費機制」:也就是說改版後,我們會以每個店家從WeddingDay上獲得的資源來換算成需要支付的費用,在各位夥伴的後台首頁,也即將提供”新舊收費模式轉換建議“,試算新收費模式下的金額讓大家可以參考,再選擇最有利的收費方式:維持現有的收費模式直至合約到期為止或是直接採用新的收費方式。
詳細如下:
設定費(599元~999元  /月)>>
未來每個刊登的店家會需要先支付一筆非常低額的「後台設定費」,每次系統完成後台設定後帳號會開啟半年,在半年期間,每個月會有定額的設定費可以用於折抵使用費。當月設定費不可累計至次月折抵,依照不同的服務類別,也會有不同的費用。
使用費>>
使用費的產生來自於兩種情況:
a、站外連結點擊:20元/次。新人點擊店家頁面上的官網、臉書、電話、Line等會連到WeddingDay站外的連結時會產生。
b、新人的詢問單:300元~600元 /筆 。新人只對你一個人提出的詢問單時會產生。
結帳方式>>
合約期間,每個月會進行一次清算,使用費會先折抵設定費,若使用費超出設定費,系統會在下個月向店家請款,店家須於規定時間內完成支付,以維持完整的使用功能;若未超出設定費則無須另外支付任何費用,讓預算更精準。請參考以下範例。
ex1:婚攝A在一月份獲得了19個線上詢問單(1對1詢問)與15次站外連結點擊。每月設定費為599元;每筆線上詢問的費用為300元;站外連結點擊為20元,則婚攝A一月所產生的費用如下:

使用費:19×300+15×20=6000元

設定費折抵:599
婚攝A一月份所產生的費用為:使用費6000元-設定費599元=5401元
系統則會在一月底向A攝影師請款:5401元
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ex2:婚攝B在一月份獲得了1個線上詢問單(1對1詢問)與10次站外連結點擊。每月設定費為599元;每筆線上詢問的費用為300元;站外連結點擊為20元,則婚攝B一月所產生的費用如下

使用費:1×300+10×20=500元
設定費折抵:599
婚攝B一月份所產生的費用為:使用費500元-設定費599元=-99元
使用費未超過設定費,婚攝B在一月份不需要再支付任何費用
*在新的收費機制中,每個月所需支付的費用會隨著從平台上獲得的資源而有所不同,讓行銷預算安排更精準更合理,體現使用者付費的精神。
在各位夥伴的後台首頁,也即將提供”新舊收費模式轉換建議“,會以每個人近三個月的使用狀況來套用新的收費模式進行試算,提供轉換建議。如果維持現有的收費模式比較有利,當然也可以選擇現有的收費模式直到現有合約到期為止才需要更換成新的收費模式,請放心。
每月使用費上限設定>>
店家可以按照自己的預算來設定每個月的使用費上限,當產生的使用費接近上限時,除了後台呈現,系統也會主動通知,讓店家可以即時調整上限額度;超出上限時系統會暫時將店家下架,避免產生額外的使用費,造成不便。而系統則會在”店家重新調整上限額度時”或是”次月完成清算後”再次恢愎上架。
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<< 付款方式 >>
我們新增了信用卡付款方式可選擇,與臉書相同,能綁定每月自動付款功能,省去每月需要安排匯款的時間和人力。
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<< 店家刊登機制 >>
未來有意刊登的店家可以自行透過線上註冊系統完成簽約、付款與刊登作業,成為標準型店家。
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<< 既有店家優勢 >>
既有店家將成為尊榮型店家。預期改版後店家數量會持續增加,為了讓既有店家保有優勢,我們會在各項服務的店家列表頁面新增「精選店家(暫定這個字眼)」的篩選器,讓新人可以快速的認識到我們親自拜訪過的店家資訊。
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<< 加購廣告服務更改 >>
導流服務停止: 由於臉書的紅利不再,流量成本大幅提高,未來我們將終止單一店家的導流服務,新版曝光將由其他廣告區塊及加權計分增加曝光方式取代。
廣告版面優化: 隨著新人使用的習慣不同,我們將優化各服務的首頁及廣告版面,提供新的曝光廣告區塊及加權計分增加曝光方式取代。
*相關的說明會在完成設計後,向各位夥伴說明。
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以上是我們預計在明年第一季會執行的改版重點。
改變的過程勢必會面臨到痛苦和磨擦,但我們深信這是成長過程的必經之路,亞當代表WeddingDay全體同仁,再次自各位表達十二萬分的感謝,謝謝各位這一路上以來的支持和鼓勵,也期待接下來能與各位一同面對這個市場即將到來的改變與挑戰
謝謝大家(躹躬)

這樣回覆新人,轉換率可能提高一倍!

『亞當,很多新人詢問我,但我回覆他們之後,他們就不見了,沒消沒息了 (淚 』這是亞當近兩三年很常聽到的店家反饋,無論是哪個價位層級的店家,都說過。

在一般販售產品類型的店商網站上,我們習慣從購買頁面的操作順暢度、付費方便、物流條件、視覺、文案等等環節來調整可以提高「購買轉換」,那麼在婚禮產業中我們又該怎麼調整呢?

其實這樣回覆新人詢問單,轉換率提高一倍!

我們在2017年2月舉辦了一場關於「提高成交率」的分享會,當天我們特地邀請了不同價位層的店家來分享各自接案的心法。(據說有人實際調整後成交率整個大躍進!這邊有當天的筆記-超級接單手,葉子、維尼分享講座筆記心得:https://bit.ly/2qg48iH)

經過了一年,其中還是不時會有店家來問我們相關的問題,而我們也從中獲得了另一個的體悟:新人需要的其實是安全感。

新人需要的其實是安全感

從葉子和維尼的分享中可以清楚的知道「站在新人的角度,以同理心出發解決新人的問題,更容易讓新人選擇你」是共通點,無論你用的方式是:一開始關心新人婚禮準備進度、還是提供更多過往評價讓新人感覺選擇你是對的,這些都是在堆疊新人對你的「安全感」。( 人們對於一個陌生的品牌,習慣上網看評價,當找到足夠支持他購買的理由/評價後,交易就會發生了 )

試試看,今天開始這樣回覆詢問單

以近期我們協助一家工作室的案子為例,他們有固定回覆新人的格式,內容不便呈現,但我們以各段落的語意來討論,也是足夠的。

回覆內容如下:

  1. 招呼語+感謝語
  2. 確認需求 (如果新人沒講清楚的話,會有這一關)
  3. 回覆檔期/報價
  4. 轉介紹(如果已經滿檔的話,會有這一關)
  5. 提供更多作品
  6. 感謝語+祝福語

而我們建議他調整後的內容如下:

  1. 招呼語+感謝語
  2. 確認需求 (如果新人沒講清楚的話,會有這一關)
  3. 提供相同場地的作品(如果剛好有的話,請務必提供,加分!)
  4. 提供過去新人給與的好評(如果又剛好是同場地的話,大加分!)
  5. 理念+設備 (雙卡機、備份機制、團隊人員互補,以提高安全感為主,再加分!)
  6. 回覆檔期/報價 (盡可能清楚明白,會加分!)
  7. 轉介紹(如果已經滿檔的話,會有這一關)
  8. 如果有轉介紹,記得幫轉介紹的人說一下好話 (貼上他的好評會更棒!)
  9. 提供更多作品
  10. 感謝語+祝福語

這家工作室從2月開始確實的調整了回覆的內容,而回覆後與新人取得碰面的機會大大提升了近一倍,到目前為止也都還很順利哦!

這邊提供給大家參考,希望大家都能順利的接單囉! 😀

 

<2018 WeddingDay 第一季詢問單變化>

  • 婚攝  2017第一季:1310筆  —> 2018第一季:1523筆
  • 新秘  2017第一季:1983筆  —> 2018第一季:2067筆

*整體詢問單量相較去年同期平均成長了13%。

<2018 第一季結婚人口變化>

從統計處資料來看,2018第一季登記結婚人數35,943,只比2017第一季人數36,456的少了1.4%(每個月少了約175組新人上下),並無明顯下降,但從我們接觸到的大部份婚禮人的反饋中得知詢問數明顯下降很多。可以推測這個市場「供大於需」的情況仍然嚴重,並沒有趨緩。

<建議>

無論是否有預算,投入資源(人力、時間、錢)建立/累積與自己有關的「網路評價」是不二法則。

【搶單特訓班】下廣告前要知道的三件事!這樣做才能來談廣告有沒有效!

圖片來源 / Bacon Photography Studio 婚禮攝影

Facebook 使用人口越來越多、衍伸的商業模式也越來越多,我們都可以輕易地推廣粉絲頁貼文或針對不同目標來設定廣告,可以增加貼文的留言按讚互動、宣傳影片、也能販售商品及導流量到自己的網站裡,越來越多的形式可以嘗試也讓廣告生態變得越來越有趣。

下廣告除了花錢之外,我們更需要在意錢花去哪裡!我們常常會有一個迷思,認為下了廣告、看到廣告的人就會變多、然後生意就會跟著變好,然而現實卻似乎沒有這麼簡單!這次我們就來談談成功廣告的幾個基本:廣告目的、目標對象、廣告文案

Step1. 決定廣告目的

你投廣告的目的是什麼呢?投廣告之前你需要先想想,你為什麼要投廣告呢?你希望廣告為你帶來什麼呢?

是推廣品牌形象?
還是想要增加詢問?
或是推廣新活動?

它必須是一個明確的行為,例如:讓更多新娘來分享她的婚禮、增加粉絲頁的讚數、宣傳新活動增加業績…..等,全看你的經營方向來決定。
看到這邊你可能會想問:

廣告目的可不可以是提高成交率呢?

答案是不行!對婚禮產業來說,提高成交率會是「經營目標」不會是「廣告目的」,婚禮產業跟網路商店最大的不同在於,婚禮是人與人互動的服務!新娘購買的是你的專業、經歷、作品風格、及你的現場服務,不像一般網路購物可以退貨!服務一旦給出就無法回收!也因此,新娘更會注重實際交談、深入瞭解後的感覺來決定是不是要下訂。

Step2. 設定目標對象

廣告投放第二重要的就是目標客戶了!將廣告投給最需要的人就能獲得最便宜的客人。同樣是新娘也會有不一樣的興趣跟喜好,要找出愛你的新娘或許是大家最沒有頭緒的一件事情。

其實,要找出愛你的新娘真的很簡單!觀察你現在的客戶吧!觀察來找你、願意請你服務她們的新娘有什麼特性呢?年齡、職業、學歷、喜歡的事物還有聊天的話題分別又是什麼呢?有可能你會從中發現,她們都有共通的特點呢!將這些特點設定到廣告後台裡就是最簡單的受眾囉,之後再依據廣告的結果來逐步優化及延伸不一樣的受眾族群,一點一點找出愛你的那群人。

非常建議大家使用 Facebook 的 Power Editor 來設定廣告細節,受眾的設定比「加強推廣」仔細很多,可以做多種的變化!缺點就是只能用桌機來設定,

Step3. 設計廣告文案

設計廣告文案之前,一定要先了解 Facebook 的貼文格式及圖片規格,想想這次的目的適合哪一種貼文格式,再來做細部的安排與設計。

這次就以 Facebook 的連結型廣告來舉例說明,整個貼文可以分成 3 個部分:
文案、主圖、標題

以下就依重要程度來分別介紹:

1. 主圖
圖片是最最最重要的部分!人的視覺有 80% 會被圖片給吸引,再看到你貼文的前半秒,就會決定是不是要繼續閱讀標題及文案,因此圖片夠吸引人、敘述夠完整、夠好看就會先抓住第一眼的目光!

2. 標題
我們曾經有過,用類似的圖換上不一樣的標題,點擊率從 7% 上升到 12%!因此我把標題列在第二名。標題最好簡潔有力、不需要思考文字的意涵、一眼就可以看到重點,例如:親友超讚嘆!忙碌婚禮竟然可以這麼唯美!這樣的標題,就算沒有圖片也能清楚主題是什麼。

3. 文案
文案可長可短,但需要讓人第一眼就明白內容在說什麼。好的文案可以讓讀這身歷其境,更進一步把讀者從圖片及標題中推進我們設計的畫面及情緒裡。

這三個部分一定要「圖文相符」千萬不要頭尾對不起來,否則!我們聰明的腦袋就會把它解讀成不重要的資訊,一不小心就會錯過許許多多多潛在的客戶!

 

如果你上述都做了,記得要回過頭來檢視每個環節是否都相關聯,這樣我們才能開始投放,並確認投放的結果是不是有達成我們要的效果。如果上述都不清楚,你就無法去評估到底怎樣才是有效;不知道怎樣才算有效,也就有極大可能不知道錢花去哪。當預算越是有限就越需要仔細,學習用最小的資源把效益放到最最最大!

【行銷大冒險】心的感動,就從小細節開始!

封面圖片 / J2 Wedding

剛進 WeddingDay 的時候,主要接觸、面對的人都是新娘,撰寫的文案、設計的圖片組合、廣告投放、受眾的選擇……等等都圍繞著新娘。近期因為工作上的聚焦及調整,開始跟著業務及創辦人到處趴趴走,開始實際接觸婚禮產業的大家,想藉由實際的接觸來了解對於行銷我們還可以多做些什麼、多延伸些什麼。

感動,就從小細節開始

走訪了幾間店家,從數據開始了解店家的近況,就我負責的部分我會希望了解店家的特色、特質進而延伸出更細緻的廣告及受眾設定。有時候我們往往會忽略數據統計的重要性,我認為數據統計是一種「知己知彼,敗戰百勝」的方法之一!

在一次拜訪店家時,店家說他們近期決定開始跟門市溝通、開始統計客源及來客數了,因為還來不及結算,於是他們拿著整疊的顧客單在現場簡單統計,不統計還好,一統計就發現他們竟然有7成都是客介!我當下心想,這間店的服務一定有很特別的地方、服務一定好到不行!看到這樣的數據我們都見獵心喜,想知道這間店到底都做了什麼樣的服務!細聊的過程中,我們發現老闆及老闆娘在設計服務的環節時,都以懶人的角度為出發,他們說:「我們最愛懶惰的新人了!什麼都不會都不懂沒有關係!我們都會幫你弄好好的!」因為知道新人什麼都不會,他們每個環節都會通知新人、提醒新人接下來要做什麼要準備,如果自己也覺得不舒服他們就會想到新人也會不舒服,可以幫新人解決的就一起設計在服務的細節裡幫新人解決。

圖片來源 / J-Love婚禮攝影團隊

在我們拜訪店家的過程裡,創辦人一定會提起兩個小故事,正是店家因為一些不經意的小細節,促成彼此的美麗結局,你一定很難相信,新人會因為一杯酸梅湯、一個立可帶而決定在這下訂!而你也不會知道新娘可能跑了整天的店家疲憊地來到這裏,因為門市提供一杯茶水,新娘喝完後門市又主動幫她倒了一杯,新娘對此深深地被感動到;而你也可能沒發現,新娘其實做了許多許多的功課,在諮詢時也仔細地做筆記比較、將錯誤的地方劃掉重寫,因為門市想說有立可帶比較方便修改,就從櫃檯拿給新娘使用,新娘因此感動到不行!

人與人的互動,就是心與心的溝通

我們不太能用邏輯、規範去限制「一定要怎麼做」,這其實只是心與心之間的感同身受,讓服務回到服務的本質 – 讓生活變得更好。因為想要更好,就有了許多不一樣的做法、許多不一樣的發明、許多不一樣的工具還有許多不一樣的用語,也因為想要變得更好,我們開始自己去定義什麼是好,試著回想最近一次被感動的時刻,是什麼事情讓你到現在心還是暖暖的呢?

以往我們大都直接認為作品是價值的一切,我們的努力都呈現在最終的作品上,也理所當然地認為作品就是價值的一切。但從整體來看,網路上的作品就是新人接受你服務的開始,從看到你作品的剎那就開始體驗你的服務了!

在網路、技術與科技越來越發達的今天,幾乎人人都離不開手機,不管何時何地都能瀏覽網頁、觀看影片、搜集資訊。手機、電腦、行動裝置等已經不再只是冰冷的工具,更多時候這已經是我們生活重要的一部份,你可能會發現,你跟手機相處的時間遠高於跟另一半及家人,所以我們在面對網路行銷、架設網頁、經營粉絲頁的思維也需要逐漸改變!最重要的第一步,就是讓這些都工具變成你的品牌大使吧!

圖片來源 /Record Studio-栗子花.栗子雞

【行銷大冒險】5, 6月廣告驚魂記!

好久沒有遇到這麼刺激的事情,絕對值得寫下來!

五月下旬至六月初,大概是近期最急速成長的時候,因為我遇到了一個大難關 — 廣告投不出去 — 這真的非常驚悚,先前好幾次 Facebook 改演算法我們都沒有遭殃,怎麼這時候突然就投不出去了呢!!!

我們前後大概做了幾種投不出去的假設:

1. 節日影響:適逢端午節,猜想會不會是大家也在投廣告所以我們被競爭掉了

2. 投標價設太低:之前廣告大神有來幫我們指點迷津,在那之後都在挑戰我們投標價可以到多低

3. 受眾重疊性太高:為了要多圈一些不同型態的新娘近來,所以前兩個月多做了3個受眾來測試

4. 短時間修改廣告太多次:Facebook 建議廣告投遞後要等24小時,廣告才會比較穩定,那時候再來修改設定會比較好。

5. 演算法又偷偷修改了

一開始以為是1跟2的問題,所以做了投標價的調整,但連假放完狀況依然存在!所以就開始爬文看看有沒有什麼其他的可能,搜尋後就看到兩篇文章有寫到受眾重疊太高會影響廣告的投放,於是趕緊來檢查一下之前做的受眾,一看發現不得了~A受眾竟然分別跟B, C受眾重疊高達70%及50%以上,也就是說,如果我們在這三個受眾中各放了3個廣告,就有極高、無敵高的機率是我們自家的9支廣告在互相競爭!

你可能會想問,誒~剛剛不是說前兩個月就做了受眾,為什麼那時候沒有發生這樣的問題?因為那時沒有一次把廣告都用在這些受眾身上,之前都是放幾個成績比較好的廣告進去測試,測試的結果也蠻不錯的,所以這次就丟更多廣告近來,才發生了這樣的事情。

加上,有前面修改依然無效的經驗,讓我有點緊張,導致一看到新的廣告數據還是沒有起色時就趕緊修改設定,完全把4忘得一乾二淨,持續搜尋其他資料後發現忘記「等待」了啊~~只好再歎一口氣再來一次!幸好幸好~經過幾次低迷後終於成功度過了這次的小風暴,切記切記,再怎麼急也要悠哉等過24小時啊!!!

也因為這次的狀況,讓我們可以重新檢視受眾,好好的整理一下我們的受眾們!也因為Facebook一直在發展受眾的設定,正好可以趁這個機會來新增許多濃度更高的受眾,也發現受眾的分類已經不是抓抓興趣、用網頁的像素抓出幾天內瀏覽什麼頁面而已……更多是在新娘的行為中巧妙地安排適合的廣告!

當然,在投放順利後,成效也逆風高飛惹~~希望大家在看的時候不要比我們還緊張啊!精導我們還是有 Hold 住的(燦笑~

爆款粉絲頁貼文的關鍵因素分享

昨天分享了一篇新秘的貼文,即使發文的時間在半夜,依然擋不住具有病毒傳播的威力,貼文因此而爆紅,突然有感而發想寫下關於爆紅貼文的文章。經常有人會問我們怎麼經營口碑行銷,也會問如何才能有爆紅的貼文,也有人問為什麼那個誰誰能紅,而自己明明很努力卻沒新人知道,其實,從經營WeddingDay粉絲頁四年以來,爆紅的貼文絕大部分都是意料之外的,也就是說沒什麼準則,不過這四年下來倒是有些經驗可以分享

即使是我們自己的粉絲頁,發了很多闖關遊戲的貼文,也只有這篇異軍突起

爆款的必要因素

爆紅的文章同時也是好內容,內容陳述新娘最真實的感受,透過文字、圖片或影片傳達那一刻的體驗,同時也必須有傳播到準確族群的媒體平台。

新娘做出大部分新娘不會做的決定,而這個大膽的決定讓這篇貼文爆紅,如果少了影片,我想這篇貼文的力道會少掉很多

 

平時在媒體上不會出現的姿勢,除了吸引鎂光燈外,也讓人意想不到誇張

 

我們的粉絲頁平常早上都經營新娘許願池的話題,累積下來也能產生爆款貼文

平時努力準備充足

平時必須努力充實自己,如果新秘老師不會剪頭髮的話,那就錯失了一次機會,不過也無法預測準備的項目哪時候能派上用場,但需要用上的時候往往會造成意外的結果,而這個結果通常帶來意想不到的效果

新秘老師投稿的文章,平時的經驗與文筆經驗的累積

 

平時累積挑禮服的眼光,挑選的禮服都能夠進入新娘的心坎,剩下的就剩等待具有爆發力的新娘上門

 

好的產品只需要等待對的新娘,機緣來的時候擋都擋不住(新娘直接在貼文裡團購產品了)

把握一瞬間的機會

從幾篇新娘分享的爆紅文章裡發現,機會這件事情很奇妙,在對的時間,對的人,對的地點上面所發生的一瞬間,通常具有爆發的機會,比如說有篇文章提到,攝影師在大家都累的快趴掉時候堅持拍出一張照片,新娘原本仙仙的,但也配合攝影師的要求拍出那一張照片,新娘看到照片後愛到不行,只要在社團裡有新娘需要推薦攝影師時,就會拿出那張照片告訴其他新娘攝影師的好。

明星結婚一直以來都不錯,但時間是關鍵

 

跟上時勢也能有不錯的效果

你的廣告有效嗎?婚禮人專用的廣告投資報酬率計算方式

經常有人問我們如何才能知道廣告有沒有效?或是怎樣投放廣告才有感?也可能是廣告效益怎麼計算?諸如此類的問題是大多人開始投放廣告的第一個問題,但其實追根究底是想知道,我這樣投放廣告能不能賺錢?所以這次我們分享的只適用於婚禮人的廣告投放的ROI(投資報酬率)

圖片來源:flickr Jake Rustenhoven

轉換成本

通常我會建議將新人從詢問到成交拆成數個過程,每個過程都有一個轉換率,每個過程也都會有一個成本,再從這些成本去計算廣告投放是否有價值,如果沒有價值就趕緊調整,通常我會建議分成以下這幾種過程,有些合適有些不合適可以自行斟酌刪減。

成本的計算方式:廣告花費 / 獲得的人數 = 取得一個XX的成本

詢問成本 – 從廣告投放來的詢問,可以扣除聯繫不上的新人,也可以不要扣除。

詢問成本(扣除撞檔)  – 檔期是許多婚禮人的致命傷,同時也是物理限制,扣除撞檔之後會得到另一個成本,這個成本會比較接近真實狀況,同時優化這個轉換率也比較有價值

預約成本 – 通常適用於實體店面,實際與新人預約某個時間到店參觀或是諮詢的成本。

到店成本 – 通常是用於實體店面,預約完成後,實際到達店面的成本,如果新人突然直接到店透過訪談後發現來自於廣告時,訊問成本與預約成本都應該要連動修正

成交成本 – 這才是所有人關心的結果,通常是指下訂後就算成交了,而所有的優化都應該是為了這個目的

ROI (投資報酬率) 計算方式

ROI計算方式:(廣告帶入毛利額-廣告成本) / 廣告成本

ROI大於1表示賺錢,ROI小於1表示賠錢

毛利額:營業收入 – 營業成本

如果屬於較有組織規模的工作室,可以請教會計師定義毛利額。

如果你是個人工作者有比較簡單一點的算法,每筆營業收入的60%為勞務成本,40%為營業費用。

營業費用:營業稅或是個人所得稅、廣告成本、設備更新與維護等等。

以新秘來舉例:(每筆的收入15,000計算)
我在臉書上面投入1萬元廣告費用,投放過程獲得25筆詢問,回覆新娘過程中發現撞檔5筆,最後有10筆新娘付訂金成交

計算成效:
毛利額:15,000*40% = 6,000
ROI計算:( (6,000*10) – 10,000 ) / 10,000 = 5
詢問成本:10,000/25 = 400
詢問成本(扣除撞檔):10,000/ (25 – 5) = 500
成交成本:10,000/10 = 1,000

下個月我依然投放在臉書1萬元,投放過程也獲得25筆詢問,因為前次投放已經有10個新娘預約我的檔期了,所以這次的廣告投放撞檔的情況比較嚴重,回覆新娘過程中發現撞檔15筆,最後有5筆新娘付訂金成交

計算成效:
毛利額:15,000*40% = 6,000
ROI計算:( (6,000*5) – 10,000 ) / 10,000 = 2
詢問成本:10,000/25 = 400
詢問成本(扣除撞檔):10,000/ (25 – 15) = 1000
成交成本:10,000/5 = 2,000

如果從上面看起來,下面的廣告看起來一點都不划算,但如果仔細計算以後,其實會發現廣告效益是一樣的,廣告效益是被撞檔吃掉而不是廣告沒效,上下兩個廣告的成交率其實是一樣的,獲得的詢問成本也是一樣的,但因為撞檔的關係讓ROI變低了,這是個人工作者投放廣告的最大問題,所以我們鼓勵大家聯盟或是組團隊來解決這個問題。

正確的觀念

  1. 淡季投廣告與旺季投廣告效果會差很多,所以廣告成效不能單以月來論成敗,要以季與年計算
  2. 檔期達到一定程度後,獲取成交的成本會劇烈上升,相反檔期不這麼滿獲取成交成本會較低,所以要以平均來看待
  3. 優化每個環節的轉換率非常重要,如果成交率提高10%會比多10%廣告費更有效
  4. 應該比較每個廣告投放出去的ROI,找到最合適投資的平台投放
  5. 長期優化每個環節才是成長
  6. 廣告只是放大,本質最重要
  7. 跟WeddingDay多聊,可以獲得更多正確的觀念

粉絲頁要不要買讚來衝人氣呀?

每隔一段時間就會有人來問我們的意見,他們總認為自己粉絲頁的粉絲數太少了,粉絲頁的效益都出不來,他們認為粉絲數高的情況下,新娘也比較容易買單,看起來也比較有人氣一點,我把我過去收集到的資訊以及經驗與我的看法分享給大家

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圖片來源:網紅最夯「花錢買讚」 驚見破萬台手機狂刷臉書

買讚的方式

如果是透過臉書的廣告選擇特定的受眾,利用文案吸引潛在客戶對粉絲頁按讚,這樣的方式我們認為非常的健康,但比起其他坊間的方式卻是最貴的,坊間有許多行銷公司的按讚數都比從臉書購買的更加便宜。

網紅最夯「花錢買讚」 驚見破萬台手機狂刷臉書』,如文章所示,之所以會較便宜是因為這群人就是為了獲利賺錢的,這群人並不是真正的潛在新娘,他們的存在是為了你所要求的數字而已,而你得到的也確實只是數字而已,即便他們是真人,也只是躲避臉書的查緝而假裝跟你互動一下而已。

你需要的是互動而不是讚數

粉絲頁最重要的是互動,而不是粉絲按讚數,但其實很多人正好相反,他們總有一套解釋的方式,其實如果仔細去想,如果你有10萬粉絲,但平常一篇發文不過10個人跟你互動,而另一個粉絲頁有1,000人,每次的發文都有近百人與你互動,哪個粉絲頁比較優質呢?

只要有粉絲的互動,就代表想傳遞的資訊有確實傳達出去,只要有傳達出去也就代表有價值,粉絲頁真正的目的就在於傳達與互動,所以不要被按讚數所蒙蔽了

如果你真的想獲得更多的讚數,我分享從0開始經營到萬人的粉絲頁經驗,我們會產生優質的內容,再由投遞優質內容的臉書廣告,除了買到實質效益外,還額外買到很多的按讚數,因為潛在客戶認為這是值得追蹤的粉絲頁,而我們從0人經營到萬人的粉絲頁花了三個月的時間。

買來的讚只會讓臉書認為你是爛粉絲頁而已

臉書有一套演算法來判斷粉絲頁貼文是否優質,如果優質的話就會觸及到更多的人,如果不是優質的貼文則會埋落大海,所以粉絲頁必須要一直的經營下去,否則一但落入負循環的話,得花更多的心力才能將粉絲頁重新操作起來。

如果你的粉絲頁大部分的粉絲是透過坊間買讚來的,那你的貼文剛開始觸及出去有可能是些假粉絲,自然的他們不會跟你的貼文互動,而臉書就會認定這則貼文不是好內容,所以也很難讓真正需要的粉絲看到。

坊間除了買粉絲讚以外,他們還會賣貼文的讚,讓你的貼文看起來有很人氣,這樣算起來其實還比自己認真經營更不划算,別因一開始的省小錢而之後必須花更多的錢

先讓1%的人瘋狂愛你,再讓更多人愛你

正因為一開始的粉絲數少,我們應該要探索這群人為何選擇早期追蹤你,找到關鍵的因素也代表找出個人的定位與特質,然後再努力發展這些特質直到少數的人瘋狂愛上你,自然而然他們會擴散到他們自己的朋友圈,『你只需要討好 1%

如果這是目標,那讓 100% 的人,都喜歡你 1%,是無法達到的。相反的,讓 1% 的人,都喜歡你 100%,反而才是方法。

因此,別擔心大多數人不喜歡你的產品,更別怕被大多數人拒絕,因為那反而會讓你更接近,真正喜歡你 1%。

跟上新娘的腳步,了解新娘在想什麼? – 零售4.0讀後心得

婚禮市場與消費者習慣變化越來越快,我們才剛習慣而已又變化到下個階段了,我們都在面臨這樣的改變,如果我們不改變則會被改變,最近無論從網路或是書中都在探索一件事情,就是現在的新娘輪廓與習慣是什麼?而從『零售4.0:零售革命,邁入虛實整合的全通路時代』這本書中獲得很多啟發,今天分享我觀察到的心得,希望藉由這樣的分享讓婚禮市場更加活絡

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全通路、新零售

無論從網路或是書中大量看見這兩個詞,簡單來說這兩個詞代表了新娘習慣的改變,如果仔細統計會發現,新娘不再僅透過一種通路認識店家,而是透過更多管道認識店家,除此之外更會透過多通路了解資訊是否一致,現在的新娘希望從網路與每種通路獲得一致性的資訊

  • 品質與價格的一致性
  • 跨通路資訊的一致性
  • 服務與體驗的一致性

新娘決策的路徑不再一致,但是期望的目標依然是一致的,新娘會透過手機注意收藏資訊,回家之後透過桌機仔細比較閱讀,也可能透過分享文認識店家,並且在社團詢問其他新娘的意見,最後在粉絲頁私訊給店家詢問更多,無論新娘透過何種方式,希望得到的訊息都是一致性的,在過去我曾經分享過『新娘是如何決定下訂?婚禮人又該如何行銷?

購買結束才是行銷的開始

分析客戶來源時,客介是一個重要指標,我們曾經發現過有高達70%以上的客介店家,客介比例非常漂亮,但到店消費的新娘數卻每年遞減,到了2015開始遞減的幅度越來越劇烈,我們推估新娘的期待值變高了,但店家提供的體驗卻是依然一樣,在未來新娘的體驗越來越重要,我們可以從『海底撈能否征服台灣?』了解更多,如果從Google搜尋『海底撈』的話,會發現大量的分享都在極致的肉麻服務。

  • 建立信任關係
  • 維護並發展與消費者的關係
  • 完成售前售後服務
  • 建立會員管理機制

我們從經營的新娘社團中觀察到幾個很棒的案例,每當有新娘請學姐新娘介紹廠商時,有不少新娘已經結婚完一年以上了,但總是不厭其煩的介紹自己的廠商給其他新娘,甚至於有些新娘還是能講出當初感動的點。

今天早上看到一位新娘分享婚佈廠商送她的週年禮物,新娘開心的分享到社團,並且讓新娘又重新回想起當初婚宴的感受。

品牌故意創造文化感染力

面對產品同質化、服務同質化、通路同質化的市場競爭環境,如何才能在市場競爭中佔據一席之地?

在『2014中國新媒體創業大賽』上,傳媒人林楚方講道:『褚橙批發價可以達到八塊錢1,000克,有的柳丁8毛錢都沒人要,中間差的7塊2是哪裡來的?……從一定意義上說,褚時健的故事就是內容。我願意買這個柳丁,哪怕貴一點。』

『褚橙』除了『勵志橙』之外,『褚橙』與意見領袖的互動——他們送給雕爺的包裝就是『即便你很有錢,我還是覺得你很帥』,送給《後宮甄嬛傳》的作者則是『微橙給小主請安』。這些調皮有趣的客製化包裝,看是『抖機靈,耍嘴皮』,卻在一字一句之間折射出這些意見領袖的品牌故意,自然引得他們紛紛在微博上主動曬單。

所謂『無獨有偶』,以『講故事』來促進品牌建設,從而提升品牌認知度的網路思維時代就這樣悄然而至。

 

小眾市場一點都不小

我們經常遇到找不到定位的攝影師或是造型老師,其實每個人都不一樣,任何人都擁有自己所擅長的,有些是與生俱來的,有些是後天刻意培養的。找尋定位的過程往往就像探索自己一樣,是的,沒錯,就是探索自己。

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圖片來源:li-penny 連結

選擇擅長、熱衷的市場

市場越大競爭通常也越大,選擇一個小市場是個不錯的開始,我們發現有些攝影師特別擅長某種風格或是畫面的攝影,即使是特別的動作都可以成為一種特別的選擇,例如婚攝大鳥先生的個人動態經常會出現下腰的照片,這就是一種特別的標誌,這可以讓新娘有特別的記憶點,新娘可能會忘記攝影師的名稱,但某天再看到下腰的標誌時,一定會從潛意識中回想起曾經的一切

婚攝大鳥先生是個溫柔且風趣的攝影師,下腰這個動作展現出風趣的訊息,接收到的新娘會區分成喜歡與不喜歡,如果仔細看更多照片的話,會發現不少新娘會與攝影師一起下腰,影響力正在傳遞感染更多人,讓喜歡大鳥的人更喜歡大鳥

雖然下腰與攝影功力並沒有正相關,但可以利用這種方式讓喜歡的人更喜歡,也讓自己的作品更有機會被口碑傳遞

不需要迎合任何人

WeddingDay大部分的你字會選擇『妳』而不是『你』,曾經有新郎寫信反應,新郎認為WeddingDay網站是個公眾網站,應該要為新郎著想,建議我們將『妳』改成『你』,但我們最後還是沒做這樣的更動,除了我們的認知外,無論是粉絲頁與網站上面的數據都告訴我們,使用我們網站的絕大部分都是女性,使用『妳』會讓新娘閱讀起來感受更好

星巴克咖啡用極致的體驗與高端的訂價區分市場,那些喝便宜咖啡的不會進入星巴克,而想談戀愛與談生意的卻會進入星巴克,他們願意用高端的咖啡價錢換得一個很棒的體驗服務,而我則用星巴克咖啡報答社區警衛將包裹放在家門口的鞋櫃上

找到溝通的方式

我們在臉書上面成立一個新娘的社團,社團裡的新娘在裡面可以交流許多婚禮的資訊,我們經營著社團,確保社團內大部分都是新娘,同時我們也很直白跟社團裡的新娘溝通,如果我們要做新功能,我們會直接在社團裡徵求新娘的意見,最近我們透過新娘找到旅行社的合作窗口,在社團裡WeddingDay是可以直接溝通的『人』

粉絲頁是溝通的媒介,不是宣傳行銷的工具,這是許多人的存在的誤區,我們建議使用粉絲頁傳遞溝通的訊息,有個主持人經過我們的建議,將粉絲頁當成個人動態來經營,現在粉絲頁的互動好太多了,當然詢問也跟著變多了。